{"id":512,"date":"2018-12-22T22:17:13","date_gmt":"2018-12-22T22:17:13","guid":{"rendered":"https:\/\/mattersgraph.com\/?post_type=insight&p=512"},"modified":"2026-04-09T01:30:56","modified_gmt":"2026-04-09T01:30:56","slug":"discovering-repeatable-growth-in-your-diligence","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mattersgraph.com\/de\/insights\/discovering-repeatable-growth-in-your-diligence\/","title":{"rendered":"014: Wiederholbares Wachstum in Ihrer Sorgfaltspflicht entdecken"},"content":{"rendered":"

Im Laufe der Jahre habe ich von mehreren M&A-Experten Folgendes geh\u00f6rt: \u201cWir finanzieren keine Hoffnungen und Tr\u00e4ume.\u201d <\/em>Damit meinen sie neue Taktiken, die vom Management (und seinen Bankern) vorgeschlagen, aber nicht getestet wurden. Weniger h\u00e4ufig werden die neuen Taktiken diskutiert, die zwar getestet wurden, aber nur einmal funktionieren werden. Diese Taktiken bezeichnen wir als nicht wiederholbare Wachstumsstimulanzien, UGS (oder einfach \u201cunwiederholbare Wachstumsstimulanzien\u201c).\u201cUgh<\/em>\u201d).<\/p>\n\n

Wir haben erlebt, dass zahlreiche Vertr\u00e4ge in der Endphase neu verhandelt werden mussten, weil die kaufm\u00e4nnische Due-Diligence-Pr\u00fcfung (CDD) unerwartete Ergebnisse zutage f\u00f6rderte. Ugh<\/em>. Beispielsweise k\u00f6nnte die Managementpr\u00e4sentation das j\u00fcngste Wachstum in einem Gesch\u00e4ftsbereich hervorheben und ein \u201cneues Vertriebsprogramm\u201d erw\u00e4hnen. Sechzig Folien sp\u00e4ter erfahren wir, dass das mit diesem \u201cneuen Vertriebsprogramm\u201d verbundene Wachstum fast ausschlie\u00dflich auf einen einzigen, wichtigen Neukunden zur\u00fcckzuf\u00fchren ist. Handelt es sich hierbei um einen Wendepunkt im Unternehmenswachstum oder lediglich um einen au\u00dfergew\u00f6hnlichen und zeitlich gut abgestimmten Erfolg mit einem einzelnen Kunden? Kurz gesagt: Ist es wiederholbares Wachstum oder ein kurzfristiger Erfolg? Pfui<\/em>?<\/p><\/div>\n\n

\n\n

Die Liste der verschiedenen\u00a0Ugh<\/em>\u00a0Was wir gesehen haben, ist vielf\u00e4ltig und lang:<\/span><\/h2>\n\n
    \n
  1. Kanalvorgaben (z. B. verlangt Walmart von seinen Konsumg\u00fcterherstellern, X zu tun) im Bereich der Konsumg\u00fcter<\/li>\n\n\n\n
  2. Regulatorische \u00c4nderungen in den Industrie- und Gesundheitsm\u00e4rkten<\/li>\n\n\n\n
  3. Preiserh\u00f6hungen in jedem wettbewerbsorientierten Markt<\/li>\n\n\n\n
  4. Wichtige Kundengewinne in der Komponentenbranche<\/li>\n\n\n\n
  5. Unternehmenskunden gewinnen im Software- und Dienstleistungssektor \u2013 insbesondere Unternehmen, die traditionell mit kleinen Kunden erfolgreich waren, aber nun einen Unternehmenskunden gewinnen k\u00f6nnen.<\/li>\n\n\n\n
  6. Bedeutende Channel- oder Partnergewinne im Einzelhandel oder Technologiebereich<\/li>\n\n\n\n
  7. Neue Technologien im Bereich der Investitionsg\u00fcter f\u00fcr das Gesundheitswesen<\/li>\n\n\n\n
  8. Einmalige Technologiewechsel \/ neue Vorschriften in der Industrietechnologie<\/li>\n<\/ol>\n\n

    Dies sind nur einige wenige Beispiele. Ugh<\/em> Wir haben gesehen. Nat\u00fcrlich haben sich einige der oben genannten Punkte zeitweise als wiederholbar erwiesen. Da der Unterschied zwischen wiederholbarem und nicht wiederholbarem Wachstum den Unterschied zwischen einem gro\u00dfartigen Gesch\u00e4ft und einem Reinfall ausmachen kann, haben wir uns intensiv damit auseinandergesetzt, welche Anzeichen auf die Wiederholbarkeit einer Taktik hindeuten.<\/p>\n\n

    Wiederholbare Taktiken weisen in der Regel alle folgenden Merkmale auf:<\/strong><\/em><\/p>\n\n

      \n
    1. haben sich bei einer kleinen Anzahl von Kunden bew\u00e4hrt, konnten aber nicht den gesamten Kundenstamm erreichen; und<\/strong><\/em><\/li>\n\n\n\n
    2. sich an einem Bereich orientieren, in dem das Zielunternehmen nachweisliche St\u00e4rken aufweist; und<\/strong><\/em><\/li>\n\n\n\n
    3. Die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt mit jedem Versuch.<\/strong><\/em><\/li>\n<\/ol>\n\n

      Die meisten Angebote beinhalten einige Ugh <\/em>Die Frage ist, wie viele und wie gro\u00df diese sind. Hierin liegt ein entscheidender Unterschied zwischen kaufm\u00e4nnischer und finanzieller Due Diligence. Letztere eignet sich gut, um festzustellen, ob das Management seine Pl\u00e4ne bisher umgesetzt hat, aber nur die kaufm\u00e4nnische Due Diligence analysiert, welche Elemente der bisherigen Leistung R\u00fcckschl\u00fcsse auf die Zukunft zulassen.<\/p>\n\n

      Die Kernfrage, die Aufschluss dar\u00fcber gibt, ob eine vergangene Leistung wiederholbar ist, lautet:<\/strong><\/em><\/p>\n\n

      Gibt es die Motivationen, die diesen Wachstumstreiber bisher erfolgreich gemacht haben, auch bei anderen, bisher nicht angesprochenen Kundengruppen\u2026 und kann sich das Unternehmen das \u201cRecht\u201d verdienen, auf diese Motivationen einzugehen?<\/strong><\/em><\/p>\n\n

      Sie k\u00f6nnen die oben genannte Schnelldiagnose wiederholbarer Taktiken als erste Plausibilit\u00e4tspr\u00fcfung verwenden, und wenn Sie glauben, eine solche Taktik entdeckt zu haben, ... Pfui<\/em>, Dann ist es an der Zeit, die \u00c4rmel hochzukrempeln und sich eingehend mit der Kernfrage auseinanderzusetzen.<\/p>\n\n

      Wenn wir ein Gesch\u00e4ft mit einem k\u00fcrzlich aufgetretenen Wachstumsschub sehen, achten wir auf Ugh<\/em>. F\u00fcr jedes potenzielle Pfui<\/em>, Wir untersuchen die Wiederholbarkeit des Programms. Die gute Nachricht ist, dass die Untersuchung gelegentlich Verbesserungsm\u00f6glichkeiten aufzeigt, wie das Programm optimiert werden kann, um seine Wiederholbarkeit zu erh\u00f6hen und so zu einem wertvollen Instrument im Wertsch\u00f6pfungsplan zu werden, der f\u00fcr den erfolgreichen Abschluss des Gesch\u00e4fts unerl\u00e4sslich ist.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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