{"id":543,"date":"2019-12-27T16:20:10","date_gmt":"2019-12-27T16:20:10","guid":{"rendered":"https:\/\/mattersgraph.com\/?post_type=insight&p=543"},"modified":"2026-04-09T01:37:07","modified_gmt":"2026-04-09T01:37:07","slug":"the-greater-potential-of-brand-equity-analysis-to-drive-far-more-significant-acquisition-returns-and-deal-value","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mattersgraph.com\/de\/insights\/the-greater-potential-of-brand-equity-analysis-to-drive-far-more-significant-acquisition-returns-and-deal-value\/","title":{"rendered":"025: Das gr\u00f6\u00dfere Potenzial der Markenwertanalyse zur Erzielung deutlich h\u00f6herer Akquisitionsrenditen und eines h\u00f6heren Transaktionswerts"},"content":{"rendered":"

Bei jeder Due-Diligence-Pr\u00fcfung erwarten Mandanten zu Recht eine fundierte Markenwertanalyse. Und ja, eine gute Due-Diligence-Pr\u00fcfung erfordert die notwendigen Kennzahlen (z. B. relative Markenbekanntheit, Performance bei den wichtigsten Entscheidungskriterien, Weiterempfehlungs-\/Werbewahrscheinlichkeit usw.).<\/p>\n\n

Investmentteams und das Investmentkomitee werden diese Ergebnisse stets pr\u00fcfen und die Implikationen bewerten wollen. Meine Beobachtung ist jedoch, dass sich sehr viele Mitglieder des Deal-Teams nur insoweit auf die Ergebnisse konzentrieren, als sie \u00fcberpr\u00fcfen, ob das Zielunternehmen \u00fcber eine starke (oder ausreichend starke) relative Markenbekanntheit verf\u00fcgt; Und damit entgehen ihnen gro\u00dfe Chancen, Wert zu schaffen.<\/strong><\/p><\/div>\n\n

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Hier sind zwei Beispiele f\u00fcr Methoden, die viel mehr \u00fcber die M\u00f6glichkeit aufdecken, einen besseren Gewinner auszuw\u00e4hlen und einen faktenbasierten kommerziellen Aktionsplan aufzustellen. Ich mag beide, aber zugegebenerma\u00dfen, <\/em>Ich liebe Nummer eins (unten) \u2013 da sie enorm sein kann (aus ROIC-Perspektive). <\/strong>Beide vorgeschlagenen \u00dcbungen sind kosteng\u00fcnstig und erfordern nur wenig Zeit und Aufmerksamkeit \u2013 und viel zu wenige machen sie.<\/p>\n\n

Markenwertbasierte Strategie #1: Aufgestautes, bereit zur Nutzung, Markenwert \u2026 wenn RBE > RMS \u2026 gewinnen Sie<\/span><\/h2>\n\n

Meiner Ansicht nach handelt es sich hierbei um den heiligen Gral der Investitionsm\u00f6glichkeiten, und Markenwertkennzahlen k\u00f6nnen diesen besonderen heiligen Gral viel leichter aufdecken, als allgemein angenommen wird.<\/p>\n\n

Dies ist in nahezu jedem Markt vorhanden, und ein oder zwei Akteure verf\u00fcgen in gewissem Ma\u00dfe dar\u00fcber, und wenn man gut darin wird, die Situationen zu erkennen, in denen ein Unternehmen Die relative Markenbekanntheit (RBE) \u00fcbersteigt den relativen Marktanteil. <\/strong>(RMS) <\/strong>Es spricht vieles daf\u00fcr, dass Sie ein \u00e4u\u00dferst vielversprechendes Ziel gefunden haben, das Ihnen einen h\u00f6heren ROI einbringen kann.<\/p>\n\n

Es kommt nicht alle Tage vor, dass der RBE den RMS in einem gesamten Gesch\u00e4ftsbereich \u00fcbersteigt (RBE > RMS) \u2013 aber es gibt viele F\u00e4lle, in denen Investoren dies beobachtet haben. Lowe's erlebte dies, als das Unternehmen einen erheblichen Marktanteil von Home Depot gewann; Home Depot erlebte dies, als das Unternehmen Marktanteile von lokalen Baum\u00e4rkten gewann; Apple erlebte dies, bevor das Unternehmen in einer Vielzahl von Gesch\u00e4ftsbereichen einen erheblichen Marktanteilszuwachs erzielte. Ich k\u00f6nnte noch viele weitere Beispiele nennen.<\/p>\n\n

Diese Situation findet sich jedoch sehr oft bei einem der Wettbewerber, zumindest in einem bestimmten Marktsegment oder innerhalb eines bestimmten Kundensegments (oder mehrerer Segmente). Sind diese Segmente gro\u00df genug und der \u00dcberschuss betr\u00e4chtlich genug, und nimmt man sich die Zeit, die Chance zu erkennen, gibt es kaum einen sichereren Weg, von einem positiven Gesch\u00e4ftsverlauf zum richtigen Preis zu profitieren.<\/p>\n\n

Es beginnt mit einem Unternehmen, das nicht Marktf\u00fchrer, Zweiter oder vielleicht sogar Dritter ist (und das ist gut so, denn dieses Unternehmen ist deutlich g\u00fcnstiger zu erwerben). Aber dieses Unternehmen hat etwas anderes, das f\u00fcr Sie als Investor wertvoller ist. \u2013 die Tatsache, dass das Unternehmen auf irgendeine Weise einen relativen Markenwert erlangt hat, der seinen relativen Marktanteil (f\u00fcr ein Segment, einen Markt oder einen Gesch\u00e4ftsbereich) \u00fcbersteigt. <\/em>Dieses Unternehmen hat, wie sich herausstellt, eine Menge richtig gemacht und ist bestens ger\u00fcstet, dieses ungenutzte Markenpotenzial zu nutzen, um \u00fcberproportionales Wachstum und Gewinne zu erzielen.<\/p>\n\n

Die Methode, um diese Chance zu erkennen, ist einfach. Man wendet Standardmethoden zur Markenwert- und Marktanteilsmessung an \u2013 analysiert die Ergebnisse aber detailliert nach Gesch\u00e4ftsbereichen, spezifischen M\u00e4rkten (geografisch, anwendungsbezogen) und spezifischen Kundensegmenten. Genau hier investieren viel zu wenige Investoren Zeit. Sie betrachten die Dinge auf einem zu hohen Niveau (ohne detaillierte Analysen und mit zu kleinen Stichproben) und verpassen dadurch die weitaus gr\u00f6\u00dfere Anzahl an Chancen. Besonders erfreulich ist, dass diese Methode \u00e4u\u00dferst kosteng\u00fcnstig ist.<\/p>\n\n

Finden Sie F\u00e4lle, in denen ein Wettbewerber im Vergleich zum Wettbewerb eine h\u00f6here relative Markenbekanntheit aufweist, als er im relativen Marktanteil bisher realisieren konnte. Dies ist die bereits erw\u00e4hnte, noch ungenutzte Markenbekanntheit.<\/p>\n\n

Befindet sich ein Unternehmen in dieser Situation mit einem Verh\u00e4ltnis von RBE zu RBS, so ist es f\u00fcr es am wichtigsten, an seiner Strategie festzuhalten, die Quartale abzuwarten und \u00fcber die n\u00f6tigen Ressourcen zu verf\u00fcgen, um diese Strategie umzusetzen. Dieses Unternehmen hat hervorragende Erfolgsaussichten; und jeder Investor, der hinter diesem Unternehmen steht und \u00fcber ausreichend Ressourcen verf\u00fcgt, um die Aktienexpansion gezielt zu f\u00f6rdern, ist bestens positioniert, um eine \u00fcberproportionale Rendite zu erzielen. Die Mitarbeit in diesem Aufsichtsrat ist \u00e4u\u00dferst zufriedenstellend und deutlich weniger frustrierend.<\/p>\n\n

Markenwertbasierte Strategie #2: Ressourcen gezielt in die wichtigsten Einflussfaktoren investieren, um Marktanteile zu gewinnen.<\/span><\/h2>\n\n

Nur wenige Anleger lassen sich von r\u00fcckl\u00e4ufigen oder stagnierenden M\u00e4rkten begeistern. Sie suchen daher nach steigender Nachfrage und Preisentwicklung und setzen auf die Sicherheit eines Unternehmens mit ausreichend starker Markenbekanntheit. Solange sie nicht zu viel bezahlen (was ja nicht einfach ist), kommen sie gut zurecht. Finden Sie jedoch ein \u00e4hnliches Nachfragewachstum in Verbindung mit einer Gelegenheit zur Marktanteils\u00fcbernahme, erzielen Sie deutlich bessere Ergebnisse. Worauf sollten Sie also bei der Due-Diligence-Pr\u00fcfung achten? Ich schlage die folgenden Schritte des Analyseprozesses vor:<\/p>\n\n

    \n
  1. Betrachten Sie die wichtigsten Entscheidungskriterien (Drivers-of-Choice, DoC) der Kunden jedes der Hauptkonkurrenten.<\/li>\n\n\n\n
  2. Ermitteln Sie, welche der DoCs an Bedeutung gewonnen haben (Beachten Sie, dass die aufstrebenden DoC die besten M\u00f6glichkeiten zur F\u00f6rderung des Wechsels darstellen.<\/strong>)<\/li>\n\n\n\n
  3. Vergleichen Sie die Leistung des Zielunternehmens bei diesen DoCs \u2013 im Vergleich zur Leistung der Wettbewerber.<\/li>\n\n\n\n
  4. Ermitteln Sie die Bedeutung der Leistungsunterschiede \u2013 sind diese gro\u00df, steht Ihnen ein kostspieliger Kampf bevor (oder Sie sollten besser ein paar gute Tricks parat haben).<\/li>\n\n\n\n
  5. Ermitteln Sie den wirtschaftlichen Wert der Chance, Marktanteile bei diesen Kunden zu gewinnen (unter Einbeziehung der Erkenntnisse \u00fcber den Marktanteil der Wettbewerber).<\/li>\n\n\n\n
  6. Untersuchen Sie, was diese Kunden \u00fcber die wahrgenommenen Wechselkosten gesagt haben.<\/li>\n\n\n\n
  7. Bei den wahlentscheidenden Faktoren, bei denen die Leistungsunterschiede gering sind (insbesondere bei Faktoren, bei denen das Zielunternehmen einen Vorteil hat), sollte gepr\u00fcft werden, ob das Managementteam (und\/oder Ihr Investmentteam) 1) \u00fcber substanzielle Ideen verf\u00fcgt (und diese im Rahmen der Due-Diligence-Pr\u00fcfung rigoros unter Druck setzt) und 2) Zugang zu den notwendigen Ressourcen hat oder die M\u00f6glichkeit hat, darauf zuzugreifen, um die wahrgenommenen Wechselkosten zu \u00fcberwinden und diese Kunden zu gewinnen.<\/li>\n<\/ol>\n\n

    Wenn sich daraus eine \u00fcberzeugende Erfolgsgeschichte entwickelt, haben Sie damit h\u00f6chstwahrscheinlich eine \u00e4u\u00dferst n\u00fctzliche Grundlage f\u00fcr den 100-Tage-Plan geschaffen.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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