{"id":571,"date":"2022-12-27T17:10:11","date_gmt":"2022-12-27T17:10:11","guid":{"rendered":"https:\/\/mattersgraph.com\/?post_type=insight&p=571"},"modified":"2026-04-09T01:42:01","modified_gmt":"2026-04-09T01:42:01","slug":"by-nature-its-the-channel-and-a-leading-value-gen-lever","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mattersgraph.com\/de\/insights\/by-nature-its-the-channel-and-a-leading-value-gen-lever\/","title":{"rendered":"033: Von Natur aus ist es der Kanal (und ein f\u00fchrender Wertsch\u00f6pfungshebel)"},"content":{"rendered":"

Target Co. agiert in einem \u00e4u\u00dferst vielversprechenden Markt (z. B. starker R\u00fcckenwind, richtiges Marktsegment usw.), verf\u00fcgt \u00fcber Produkte, die wertvolle Kunden anziehen, die Due-Diligence-Pr\u00fcfung deutet auf eine Differenzierung der Produktlinie hin, und das Management pr\u00e4sentiert ein sehr gutes, wenn nicht sogar hervorragendes Wachstumspotenzial. Die St\u00fcckkosten sind stark, und der Investor kann daher mit Fug und Recht schlussfolgern, dass dies eine vielversprechende Gelegenheit sein k\u00f6nnte. Ein vielversprechender Fund mit spannenden Perspektiven.<\/p>\n\n

Wenn wir uns jedoch die Due-Diligence-Pr\u00fcfungen im Nachhinein ansehen, stellen wir fest, dass ein Aspekt der kommerziellen Due Diligence h\u00e4ufig unzureichend ber\u00fccksichtigt wird: der Vertriebskanal.<\/p><\/div>\n\n

\n\n

Die meisten Investmentteams nutzen Expertennetzwerke, um zu verstehen, wie der jeweilige Vertriebskanal funktioniert. Und ich glaube nicht, dass wir bei GRAPH jemals eine Due-Diligence-Pr\u00fcfung ohne fundiertes Kundenfeedback aus den wichtigsten Vertriebskan\u00e4len des Zielunternehmens abgeschlossen haben. Aber was ist Oft vernachl\u00e4ssigt wird die analytische \u00dcbung, die die relative St\u00e4rke und den Vorteil der Strategie des Unternehmens in den Vertriebskan\u00e4len misst. <\/strong>In jedem F\u00fcnfjahreszeitraum, unter den Wettbewerbern, die gr\u00f6\u00dftenteils die oben genannten positiven Eigenschaften aufweisen, relativer Kanalvorteil<\/em> <\/strong>wird sich oft als der wichtigste Faktor daf\u00fcr erweisen, wer am meisten gewinnt \u2013 und m\u00f6glicherweise auch, wer sich einen Wettbewerbsvorteil verschafft, der nachhaltigere Renditen erm\u00f6glicht.<\/p>\n\n

Wenn Sie an die Renditen und Unternehmen denken, die Sie am meisten bewundern, vermute ich, dass es sich nicht um diejenigen handelt, bei denen der Betreiber als Erster am Markt war. Es sind auch nicht diejenigen, die einfach nur einen g\u00e4ngigen Referenzwert erf\u00fcllen.\u00a0\u201cSie wissen, wie man im Kanal spielt.\u201d\u00a0<\/em> Der gr\u00f6\u00dfere Gewinn liegt vielmehr bei dem Unternehmen, das seine Ausgaben reduziert.\u00a0eigener Kanal<\/em>\u00a0und das einzigartige Kanalspiel selbst bietet genug\u00a0klein, aber n\u00fctzlich,\u00a0<\/em>Kundenvorteile sind entscheidend f\u00fcr die Pr\u00e4ferenz. Man denke nur an Microsofts urspr\u00fcnglichen Versuch, IBM davon zu \u00fcberzeugen, IBM-PCs mit MS-DOS vorzuinstallieren (einer modifizierten Version des bereits erh\u00e4ltlichen 86-DOS von Seattle Computer Products). Es liegt in der Natur des Menschen, alle bekannten und verf\u00fcgbaren Vorteile zu nutzen, um Bed\u00fcrfnisse zu befriedigen. Doch was \u2018bekannt und verf\u00fcgbar\u2019 ist, h\u00e4ngt davon ab, was offensichtlich und vorhanden ist, wenn Kunden den Markt betreten \u2013 und genau hier liegt die Rolle des Vertriebskanals und die Chance f\u00fcr diejenigen, die ein wirkungsvolles und vorteilhaftes Kanaldesign entwickeln.<\/p>\n\n

In Vertriebskanaldiskussionen befragen die meisten Teilnehmer F\u00fchrungskr\u00e4fte und Branchenexperten im Bereich Due Diligence und behandeln den Prozess von der Produktion bis zur Bestellung. Dabei sollte die Pr\u00fcfung am anderen Ende beginnen: beim Kunden. Due Diligence kann Aktivit\u00e4ten von der Bedarfsermittlung \u00fcber die Bedarfsdeckung bis zum Kaufabschluss nachverfolgen (und auch F\u00e4lle erfassen, in denen potenzielle Kunden\u2026). beschneiden <\/em>ihre Bem\u00fchungen, zu entdecken und\/oder zu kaufen). Ein Vertriebskanal wird zu einem differenzierenden Aspekt der Unternehmensleistung, wenn Hersteller ihren Kanal so gestalten, dass Reibungsverluste beseitigt werden.<\/p>\n\n

Ich empfehle zwei wertvolle und relativ einfache Aktivit\u00e4ten im Rahmen der Due-Diligence-Pr\u00fcfung.<\/strong>:<\/p>\n\n

    \n
  1. Relativen Kanalvorteil definieren und messen, d. h. \u2026
      \n
    • \u2026inwieweit der Kanalansatz von Target Co. differenzierte <\/strong>Vorteil f\u00fcr Kunden<\/em>; <\/strong>Und<\/li>\n\n\n\n
    • \u2026<\/strong>wie Target Co. im Vergleich zum Wettbewerb in diesem Bereich abschneidet<\/li>\n<\/ul><\/li>\n<\/ol>\n\n

      Hinweis: Die Produktdifferenzierung ist oben nicht erw\u00e4hnt worden.<\/p>\n\n

        \n
      1. Gewinnen Sie Erkenntnisse von den Kunden (ihre Bed\u00fcrfnisse und Reibungspunkte), die in den Wertsch\u00f6pfungsplan einflie\u00dfen sollten, um eine einzigartige Strategie zur Erzielung relativer Kanalvorteile zu entwickeln, und legen Sie dann fest\u2026
          \n
        • \u2026spezifische Meilensteine und Zielvorgaben f\u00fcr die Leistung<\/li>\n\n\n\n
        • \u2026inspirierende Ziele \u2013 z. B.: K\u00f6nnen wir von Platz 3 im Markt zur Nummer 1 aufsteigen und einen echten Wettbewerbsvorteil aufbauen?<\/li>\n<\/ul><\/li>\n<\/ol>\n\n

          Zur Klarstellung: Obwohl unser Begriff \u201eKanal\u201c in dieser Diskussion auch Wiederverk\u00e4ufer umfasst, muss er auch die vielf\u00e4ltigen und kreativeren Mittel einschlie\u00dfen, die ein Unternehmen nutzen kann, um die wichtigsten Entscheidungstr\u00e4ger und Meinungsbildner zu erreichen und deren Aufmerksamkeit zu gewinnen, um Markenbekanntheit, Verf\u00fcgbarkeit und Kauf zu steigern (weshalb Produkte mit Netzwerkeffekten so erfolgreich sind \u2013 da die Kunden selbst zu einem entscheidenden Element des Kanals werden).<\/p>\n\n

          Unabh\u00e4ngig davon, wo sich Target Co. in ihrer Basislinienmessung (im Hinblick auf einen etwaigen Kanalvorteil) in der Grafik einordnet, sollten der analytische Rahmen und die zugrunde liegende Prim\u00e4rforschung mit Kunden als Grundlage f\u00fcr die Ausarbeitung eines Zwei- oder Dreijahresplans dienen, der den Vorstand und die Gesch\u00e4ftsleitung auf die konkreten Ma\u00dfnahmen, die viertelj\u00e4hrlichen Kennzahlen und die Erwartungen an die Gewinne ausrichtet.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          Target Co. agiert in einem \u00e4u\u00dferst vielversprechenden Markt (z. 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