{"id":558,"date":"2020-12-30T16:48:45","date_gmt":"2020-12-30T16:48:45","guid":{"rendered":"https:\/\/mattersgraph.com\/?post_type=insight&p=558"},"modified":"2026-04-09T01:39:30","modified_gmt":"2026-04-09T01:39:30","slug":"pricing-journeys","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mattersgraph.com\/es\/insights\/pricing-journeys\/","title":{"rendered":"029: Procesos de fijaci\u00f3n de precios"},"content":{"rendered":"

El origen de este art\u00edculo de GRAPH Papers\u00ae se encuentra en las recientes solicitudes de los clientes: dado que los precios de las transacciones exigen planes s\u00f3lidos de creaci\u00f3n de valor, los clientes han estado impulsando continuamente proyectos centrados en el crecimiento del EBITDA.<\/p>\n\n

Como especialistas comerciales, consideramos que el crecimiento de los ingresos se basa en cuatro factores:<\/p>\n\n

    \n
  1. Captar a los clientes adecuados\u2026<\/li>\n\n\n\n
  2. \u2026 maximizar la cuota de mercado\u2026<\/li>\n\n\n\n
  3. \u2026con la combinaci\u00f3n de productos adecuada\u2026<\/li>\n\n\n\n
  4. \u2026y fijar precios eficaces para esos productos.<\/li>\n<\/ol><\/div>\n\n
    \n\n

    El punto de partida adecuado en esta lista depende de la empresa: las empresas maduras son las que m\u00e1s se benefician en su negocio principal de la combinaci\u00f3n de productos y el precio, ya que suelen haber saturado su base de clientes potenciales; las empresas de alto crecimiento suelen beneficiarse m\u00e1s al considerar si se est\u00e1n dirigiendo a los clientes adecuados y si est\u00e1n posicionadas para obtener el m\u00e1ximo potencial de cuentas (participaci\u00f3n en el gasto del cliente) con el tiempo.<\/p>\n\n

    Recientemente hemos estado analizando las consideraciones sobre precios y combinaciones de productos, y hemos perfeccionado una metodolog\u00eda que est\u00e1 demostrando ser una herramienta \u00fatil para optimizar los precios. Continuamos desarrollando y refinando esta metodolog\u00eda en colaboraci\u00f3n con nuestros clientes, pero me complace compartir un breve resumen, escuchar sus preguntas y sugerencias, y espero que les sirva de inspiraci\u00f3n.<\/p>\n\n

    Por supuesto, podr\u00edamos ampliar la consideraci\u00f3n para incluir la mejora del producto adem\u00e1s del precio, pero la mayor\u00eda de las empresas no tienen la capacidad de redefinir y redise\u00f1ar continuamente sus productos, y espera <\/em>Para el pr\u00f3ximo ciclo de producto, abordar la mejora de precios puede tener un costo de oportunidad muy significativo. Adem\u00e1s, la implementaci\u00f3n de las estrategias de precios suele ser mucho m\u00e1s r\u00e1pida que la de las transiciones de productos.<\/p>\n\n

    Nuestra inspiraci\u00f3n surgi\u00f3 al observar una brecha en la mayor\u00eda de las organizaciones en lo que respecta a la fijaci\u00f3n de precios. Actualmente, muchas organizaciones abordan la fijaci\u00f3n de precios desde una perspectiva de ventas (control de precios), marketing (estrategia de precios), producto (gesti\u00f3n de productos) o estrategia (generalmente esfuerzos puntuales). Consideramos que gran parte del lenguaje y los marcos conceptuales en torno a los precios est\u00e1n integrados en estos cuatro enfoques y los reflejan. Esto funciona bien cuando la oportunidad de mejorar los precios es relativamente sencilla, por ejemplo, una cuesti\u00f3n t\u00e9cnica de fijaci\u00f3n de precios para los SKU existentes. Sin embargo, las mejoras de precios m\u00e1s significativas, como los grandes cambios o las nuevas estructuras de precios, a menudo permanecen sin explotar, a la espera del lanzamiento del pr\u00f3ximo producto para impulsar la coordinaci\u00f3n y el an\u00e1lisis necesarios para su \u00e9xito. Nuestro objetivo es presentar un m\u00e9todo (y, fundamentalmente, el marco conceptual y el lenguaje) para abordar las grandes mejoras de precios de forma m\u00e1s proactiva.<\/p>\n\n

    Iniciamos el proceso de mejora de precios con una sesi\u00f3n de lluvia de ideas interfuncional detallada con los departamentos de Ventas, Marketing, Servicio y Soporte, y Estrategia (cualquier persona que interact\u00fae habitualmente con los precios y la relaci\u00f3n con los clientes). El objetivo de la sesi\u00f3n es identificar escenarios futuros viables para mejorar los precios. A menudo, esto implica cambios en uno o m\u00e1s de los siguientes aspectos:<\/p>\n\n

      \n
    1. Ciclos de precios: la frecuencia con la que se ajustan los precios.<\/li>\n\n\n\n
    2. Acoplamiento de precios: el grado de acoplamiento contractual o de facto del precio de su producto con respecto al precio de otro bien, a menudo tomado como referencia un insumo, un sustituto o un competidor de la industria.<\/li>\n\n\n\n
    3. Realizaci\u00f3n del precio: el porcentaje del precio de lista que realmente se obtiene como precio de bolsillo.<\/li>\n\n\n\n
    4. Premiumizaci\u00f3n de precios: un aumento en el margen de beneficio o margen bruto.<\/li>\n\n\n\n
    5. Intervalos de facturaci\u00f3n: financiaci\u00f3n, suscripciones, reparto de beneficios u otros medios para distribuir el coste del cliente.<\/li>\n\n\n\n
    6. Construcci\u00f3n de la oferta: agrupaci\u00f3n o desagrupaci\u00f3n de art\u00edculos en una venta.<\/li>\n\n\n\n
    7. Mejora de la gama de productos: un cambio hacia productos con precios m\u00e1s elevados.<\/li>\n<\/ol>\n\n

      Llamamos a estos escenarios futuros factibles "Destinos". A partir de aqu\u00ed, conviene profundizar en los "Viajes" del cliente que lo llevar\u00edan a los Destinos que ha imaginado. Los Viajes comienzan por comprender la situaci\u00f3n actual de los clientes: \u00bfqu\u00e9 necesidades satisfacen sus productos (o servicios o soluciones)? \u00bfSu Destino se relaciona con alguna de esas necesidades? \u00bfQu\u00e9 obst\u00e1culos, tanto actuales como futuros, podr\u00edan impedir que los clientes avancen hacia ese Destino?<\/p>\n\n

      Las experiencias de compra var\u00edan seg\u00fan el cliente, por lo que es importante pensar en t\u00e9rminos de segmentos o arquetipos para este trabajo. La mejora de precios se reduce a trazar esas experiencias en t\u00e9rminos reales y establecer objetivos realistas que se puedan alcanzar, preferiblemente basados en informaci\u00f3n de mercado real.<\/p>\n\n

      Para iniciar el di\u00e1logo interno, recomendamos compartir parte del vocabulario de este documento: el t\u00e9rmino \u201cViajes\u201d se utiliza deliberadamente para fomentar un pensamiento que involucre m\u00faltiples pasos; \u201cDestinos\u201d implica que la estrategia de precios no tiene por qu\u00e9 ser un proceso \u00fanico. Y dado que los Viajes pueden tener m\u00faltiples Destinos (intermedios y finales), se puede reducir la presi\u00f3n percibida por los l\u00edderes de los equipos comerciales y animarlos a so\u00f1ar en grande.<\/p>\n\n

      Para m\u00e1s informaci\u00f3n, mant\u00e9ngase atento a nuestro detallado informe t\u00e9cnico sobre los recorridos de precios. O simplemente\u00a0Ponte en contacto con nosotros.<\/a>\u00a0Nos encantar\u00eda colaborar.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

      El origen de este art\u00edculo de GRAPH Papers\u00ae se encuentra en las recientes solicitudes de los clientes: dado que los precios de las transacciones exigen planes s\u00f3lidos de creaci\u00f3n de valor, los clientes han estado impulsando continuamente proyectos centrados en el crecimiento del EBITDA. 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