{"id":571,"date":"2022-12-27T17:10:11","date_gmt":"2022-12-27T17:10:11","guid":{"rendered":"https:\/\/mattersgraph.com\/?post_type=insight&p=571"},"modified":"2026-04-09T01:42:01","modified_gmt":"2026-04-09T01:42:01","slug":"by-nature-its-the-channel-and-a-leading-value-gen-lever","status":"publish","type":"insight","link":"https:\/\/mattersgraph.com\/es\/insights\/by-nature-its-the-channel-and-a-leading-value-gen-lever\/","title":{"rendered":"033: Por naturaleza, es el canal (y una palanca l\u00edder en la generaci\u00f3n de valor)."},"content":{"rendered":"

Target Co. opera en un sector muy favorable (con un fuerte impulso alcista y en el segmento adecuado), cuenta con productos que atraen a clientes valiosos, el an\u00e1lisis de viabilidad indica que su l\u00ednea de productos est\u00e1 diferenciada y el equipo directivo presenta un panorama de crecimiento muy s\u00f3lido, si no excelente. La rentabilidad unitaria es alta y el equipo de investigaci\u00f3n puede concluir razonablemente que se trata de una gran oportunidad. Un hallazgo prometedor y una perspectiva emocionante.<\/p>\n\n

Sin embargo, al repasar las agendas de diligencia debida, observamos que un tema de la diligencia debida comercial suele ser insuficientemente considerado: el canal de distribuci\u00f3n.<\/p><\/div>\n\n

\n\n

La mayor\u00eda de los equipos de inversi\u00f3n aprovechar\u00e1n las redes de expertos para obtener una explicaci\u00f3n de "c\u00f3mo funciona el canal". Y no creo que en GRAPH hayamos completado jam\u00e1s una debida diligencia comercial sin importantes aportaciones de la Voz del Cliente de los clientes en los canales principales de Target. Pero \u00bfqu\u00e9 es? Con frecuencia se descuida el ejercicio anal\u00edtico de medir la fuerza relativa y la ventaja de la estrategia de la empresa en los distintos canales. <\/strong>En cualquier horizonte de cinco a\u00f1os, entre los competidores que, en su mayor\u00eda, tienen los atributos positivos mencionados anteriormente, ventaja relativa del canal<\/em> <\/strong>Con frecuencia, resultar\u00e1 ser el factor determinante principal para saber qui\u00e9n gana m\u00e1s, y posiblemente qui\u00e9n termina creando una ventaja competitiva que genere rendimientos m\u00e1s sostenibles.<\/p>\n\n

Si piensas en los rendimientos y las empresas que m\u00e1s admiras, sospecho que no son aquellas en las que el operador lleg\u00f3 primero al mercado. No son las que simplemente cumplen con una referencia com\u00fan.\u00a0\u201cSaben c\u00f3mo jugar en el canal.\u201d\u00a0<\/em> M\u00e1s bien, la mayor victoria es la empresa que reduce su\u00a0canal propio<\/em>\u00a0y la reproducci\u00f3n de canales \u00fanica en s\u00ed misma proporciona suficiente\u00a0peque\u00f1o, pero \u00fatil,\u00a0<\/em>Las ventajas que ofrecen a los clientes influyen en su preferencia. Pensemos en Microsoft y su estrategia original para convencer a IBM de que preinstalara MS-DOS en sus PC (una modificaci\u00f3n del ya disponible 86-DOS de Seattle Computer Products). Es natural que busquemos todas las ventajas conocidas y disponibles para satisfacer nuestras necesidades, pero lo que se considera "conocido y disponible" depende de lo que sea evidente y est\u00e9 presente cuando los clientes entran al mercado. Ah\u00ed radica el papel del canal y la oportunidad para quienes impulsan un dise\u00f1o de canal eficaz y ventajoso.<\/p>\n\n

En las discusiones de canal, la mayor\u00eda de las personas est\u00e1n entrevistando a los ejecutivos operativos y expertos de la industria en la debida diligencia y cubren el flujo desde la "F\u00e1brica hasta la Orden de Compra", cuando el examen debe comenzar desde el otro extremo: el cliente. La debida diligencia puede rastrear las actividades desde la determinaci\u00f3n para resolver la necesidad hasta el punto final de compra (as\u00ed como capturar los casos en los que los prospectos acortar <\/em>sus esfuerzos por descubrir y\/o comprar). Un canal se convierte en un aspecto diferenciador del desempe\u00f1o empresarial cuando los productores dise\u00f1an su canal para resolver fricciones.<\/p>\n\n

Recomiendo dos actividades valiosas y relativamente f\u00e1ciles en la debida diligencia comercial.<\/strong>:<\/p>\n\n

    \n
  1. Definir y medir la ventaja relativa del canal, es decir, \u2026
      \n
    • \u2026el grado en que el enfoque de canales de Target Co. crea una diferenciaci\u00f3n <\/strong>ventaja para los clientes<\/em>; <\/strong>y<\/li>\n\n\n\n
    • \u2026<\/strong>c\u00f3mo se compara Target Co. con la competencia en este aspecto.<\/li>\n<\/ul><\/li>\n<\/ol>\n\n

      Cabe se\u00f1alar que no nos referimos a la diferenciaci\u00f3n de productos en el caso anterior.<\/p>\n\n

        \n
      1. Obtenga informaci\u00f3n valiosa de los clientes (sus necesidades y puntos de fricci\u00f3n) que sirva de base para el plan de generaci\u00f3n de valor sobre c\u00f3mo crear una estrategia \u00fanica para lograr una ventaja relativa en el canal, y luego establezca...
          \n
        • \u2026hitos espec\u00edficos y medidas de rendimiento objetivo<\/li>\n\n\n\n
        • \u2026objetivos inspiradores, por ejemplo, \u00bfpodemos pasar del puesto n\u00famero 3 al n\u00famero 1 en el mercado y crear una ventaja competitiva s\u00f3lida?<\/li>\n<\/ul><\/li>\n<\/ol>\n\n

          Para mayor claridad, si bien en este an\u00e1lisis nos referimos al t\u00e9rmino "canal" como entidades revendedoras, tambi\u00e9n es necesario incluir los diversos y m\u00e1s creativos medios que una empresa puede utilizar para llegar a los responsables de la toma de decisiones m\u00e1s relevantes y a las personas influyentes clave, y captar su atenci\u00f3n para impulsar el reconocimiento de marca, la disponibilidad y la compra (raz\u00f3n por la cual los productos con efectos de red se convierten en grandes \u00e9xitos, ya que los clientes se convierten en un elemento fundamental del canal).<\/p>\n\n

          Independientemente de la posici\u00f3n que ocupe Target Co. en el gr\u00e1fico en su indicador de referencia (en relaci\u00f3n con la obtenci\u00f3n de cualquier ventaja en el canal de distribuci\u00f3n), el marco anal\u00edtico y la investigaci\u00f3n primaria subyacente con los clientes deben servir de base para elaborar un plan de dos o tres a\u00f1os que alinee al Consejo de Administraci\u00f3n y a la direcci\u00f3n ejecutiva en las acciones espec\u00edficas indicadas, las m\u00e9tricas trimestrales y las expectativas de ganancias.<\/p>","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

          Target Co. opera en un mercado muy favorable (por ejemplo, con fuertes vientos a favor, en el segmento adecuado, etc.), cuenta con productos que atraen a clientes valiosos, y la investigaci\u00f3n realizada indica que su l\u00ednea de productos est\u00e1 diferenciada\u2026<\/p>","protected":false},"author":[39],"featured_media":0,"template":"","meta":{"featured_image_background_position":"","promoted":false,"promoted-priority":0,"footnotes":""},"sector":[],"topic":[113,98,86,108,57,67,51],"audience":[],"insight-category":[144],"class_list":["post-571","insight","type-insight","status-publish","hentry","topic-channel","topic-competitive-position","topic-market-share-capture","topic-multiple-expansion","topic-purchasing-decisions","topic-value-development-generation","topic-value-proposition","insight-category-competitive-position","author-mark-stein"],"yoast_head":"\n033: By Nature, it\u2019s the Channel (and a Leading Value Gen Lever) - Matters Graph<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/mattersgraph.com\/es\/insights\/by-nature-its-the-channel-and-a-leading-value-gen-lever\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"es_MX\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"033: By Nature, it\u2019s the Channel (and a Leading Value Gen Lever) - 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