تُعدّ العديد من صفقات الاندماج والاستحواذ جذابة لأن الشركة المستهدفة قادرة على لفت الأنظار وإثارة حماس العملاء تجاه التكنولوجيا الجديدة والقيمة المضافة. وبالطبع، فإنّ وعد تقديم قيمة مضافة جذابة وجديدة قد يحفز العملاء على تغيير الموردين، أو حتى إضافة بند إنفاق جديد - وكلا الحالتين تمنح الشركة المستهدفة فرصة نمو هائلة.
ال العناية الواجبة التجارية في هذه الحالات، قد يكون الأمر أكثر تعقيدًا مما يتصوره معظم الناس. فكثيرًا ما تُجرى عمليات التدقيق والتحقق من خلال قياس الحماس (للحل) بمعزل عن الآخرين. يحدث هذا أحيانًا لأن المختص بالتدقيق متحمس ومتشوق للترويج للحل، وأحيانًا أخرى لأنه يقتصر تواصله على المشتري أو المستخدم فقط، دون أن يتواصل مع الآخرين في مؤسسة العميل أو يأخذهم بعين الاعتبار.
نهج صوت العميل المنعزل (والمعيب)
- “"هل ستستمتع بحلٍّ ...؟"”
- “"ما مدى اهتمامك بالترقية إلى ...؟"”
- “"ما مدى أهمية تحسين الإنتاجية بالنسبة للمنظمة...؟"”
نهج مقارن (وأكثر فعالية)
- “"مع الأخذ في الاعتبار أولويات الإنفاق المتنافسة، ما مدى اهتمام شركتكم بالترقية إلى ...؟"”
- “هل هناك استثمارات أو تحسينات أخرى مهمة تفكر الشركة في القيام بها؟ كيف تتم مقارنتها (من منظور التكلفة والقيمة؟ وماذا عن منظور توافق الآراء في عملية صنع القرار؟)” و
- “هل تعتقد أن قسم XYZ قادر على التعامل مع تغييرين هامين في عام واحد؟” إلخ.
عند إتمام عملية التدقيق من هذا النوع، لا يمكننا إغفال أن المنافسة على الإنفاق لا تقتصر على الموردين فحسب، بل تشمل أيضًا فئات الإنفاق المتنافسة. فالشركة المستهدفة لا تتنافس على الميزانية فحسب، بل تتنافس أيضًا على الوقت والاهتمام، وعليها التعامل مع تكاليف التحول. ويتجلى هذا بوضوح في ظل التأثير الكبير للتكنولوجيا والابتكار على العديد من فئات الإنفاق اليوم. قد تتحمس المؤسسة العميلة نفسها للعديد من الفرص، لكن قدرتها على استيعابها عادةً ما تكون أقل بكثير: "نرغب بشدة في تحديث نظام الإنتاج لدينا الآن، وقد حاول مديري إقناعنا بذلك على مدار الأشهر التسعة الماضية، ولكن يبدو أن هناك لوائح تجبر قسم المبيعات على التعامل مع تحديث كبير لنظام نقاط البيع، وهذا ما يستحوذ على اهتمام قسم تقنية المعلومات بالكامل."“
تفشل العديد من مشاريع التدقيق والتحليل، والعديد من توقعات منحنى التبني، في قياس هذه الأشكال الأخرى الحاسمة للمنافسة بشكل صحيح. بأخذ هذا الأمر في الاعتبار، يمكنك تجنب الخطأ نفسه والتخطيط لواقع أكثر دقة (ووضع استراتيجيات لمعالجة عقبات العملاء بشكل أفضل).