الاستثمار الخاص

جانب الشراء فقط

تُجري شركة Matters Graph عمليات التدقيق التجاري فقط لصالح جانب الشراء، لأن هذا هو المجال الذي صُممت أعمالنا لإتقانه. إن التحقق من صحة فرضية ما، ضمن إطار زمني يُمكن لفريق الصفقة استخدامه، مع التوصل إلى استنتاجات تصمد في مرحلة ما قبل البيع وتستمر في الصمود بعد إتمام الصفقة، يختلف عن الممارسة التي تتطلبها عملية البيع. يحتاج المشترون الذين يدفعون أسعارًا مرتفعة إلى بذل العناية الواجبة المصممة خصيصًا لهذا العمل، وهذا هو العمل الذي نقوم به، والعمل الذي تعلم صناع القرار من جانب الشراء أن يثقوا به.

يتطلب إعداد عروض البيع والإجابة على الأسئلة التي تحدد نتائج الصفقات تخصصات مختلفة: حدس مختلف، ومعايير مختلفة للأدلة، ومستويات متفاوتة من تقبّل النتائج غير المريحة. إن الشركة التي تجمع بين هذين النهجين ستُركز حتماً على الجانب الأسهل تسويقاً. أما جانب الشراء، فيُفضّل التعامل مع شركة تُركّز ممارستها بالكامل على الوصول إلى الحقيقة، لا على ما يُرضي الطرف الآخر.

تأسست شركة Matters Graph عام ٢٠١٧ انطلاقاً من مبدأ أساسي: أن المستثمرين الذين يقومون بعمليات استحواذ ويضعون خططاً لخلق القيمة يستحقون شريكاً في التدقيق والتحقق، مهمته الوحيدة هي إخبارهم بالحقيقة. وبفضل خبرة ربع قرن في مجال التدقيق والتحقق التجاري من جانب المشترين، عبر مختلف دورات السوق، وتغيرات القطاعات، ومجموعة واسعة من استراتيجيات الجهات الراعية، لم يتغير هذا المبدأ، ولن يتغير. يخضع كل مشروع، وكل مقابلة، وكل نتيجة للاختبار نفسه: هل ستصمد هذه النتيجة أمام لجنة الاستثمار في شركة دفعت علاوة للفوز بالصفقة؟ يرتكز عملنا على مبادئ أساسية وفهم دقيق للعميل، وليس على أطروحات مُعاد تدويرها وآراء مُستعارة تُسوّقها شبكات الخبراء على أنها رؤى ثاقبة. المهم ليس ما حدث في الربع الماضي، بل ما يُرجّح حدوثه خلال السنوات الخمس القادمة.

الاجتهاد القائم على الأطروحة

يبدأ الاستثمار النشط بأطروحة أصلية. فبدونها، لا يمكن تمييز عملية الاكتتاب عن أي عملية اكتتاب أخرى، ولا يوجد أساس منطقي للقسط المطلوب للفوز. تُعدّ الأطروحة أيضاً الإطار الذي تتراكم عليه كل النتائج. تُنفَّذ خطة التشغيل وفقًا لها، ويختبرها فحص المشتري التالي. ينبغي أن يُحسِّن الفحص التجاري الفرضية، لا أن يُؤكِّد فرضية عامة مُقدَّمة من قِبَل البنك، أو رواية البائع، أو إجماع القطاع الذي يسعى إليه كل مُزايد آخر. نادرًا ما تُحسم الصفقات المميزة بالإجماع.

تبدأ كل عملية تعاقد بفرضية، سواءً أكان فريق الصفقة هو من يطرحها، أو يطورها بشكل مشترك، أو يُحسّن فرضية مستمدة من بيانات العملاء، ويخضعها لتحقيقات مستقاة من العملاء أنفسهم. تُعدّ التمارين المُحددة النطاق والمُجدولة التي تُجيب على السؤال الحاسم التالي أكثر فائدة لفريق الصفقة من دراسة شاملة واحدة تُجرى بعد فوات الأوان. ينبغي أن تتم عملية التدقيق مع اتخاذ القرار، لا أن تتأخر عنه.

لا تقتصر أهمية البحث على مجرد بداية الدراسة، بل هي بمثابة العمود الفقري الذي يُنظّم كل صفحة تليها. يُجيب كل فصل من فصول تقرير "مخطط الأمور" على سؤال طرحته الأطروحة، وتستحق كل نتيجة مكانها من خلال إسهامها في قرار استثماري يتخذه فريق الصفقة فعليًا. يتميز المنتج المُعدّ بهذه الطريقة بأنه أقصر من المعتاد في هذا المجال، وأكثر فائدة أيضًا: إذ يُمكن لفريق الصفقة قراءته مرة واحدة، وإرساله إلى المستشار الاستثماري، والاستشهاد به في المذكرة. لكل صفحة مكانها المناسب، فلا مكان للسياق الهامشي، أو لمحات عن المنافسين لا ترتبط بالأطروحة، أو خرائط السوق التي تُطيل عدد الصفحات. إذا لم يُسهم فصل ما في اتخاذ قرار من قِبل فريق الصفقة، فلا مكان له.

المحققون الذين يسعون إلى استكشاف الفروق الدقيقة الحاسمة

اقتناع العميل، وتردد العميل المحتمل، وشرح عميل منافس لأسباب بقائه أو انتقاله إلى منافس آخر: كل هذه الإشارات تتجلى في نبرة الصوت، والتوقفات، والصياغة، وتضيع في عملية نقل المعلومات من المحاور إلى المحلل اللغوي ثم إلى مقدم العرض. معيار يعتمد النموذج الذي تعتمد عليه صناعتنا على عدد قليل جدًا من المقابلات، وشبكات الخبراء بدلاً من عملاء الهدف الفعليين، والنتائج المعبأة في سرد مصقول ولكنه زائف. هكذا تختفي الفروق الدقيقة الهامة قبل أن تصل إلى لجنة الاستثمار.

في شركة ماترز غراف، يتولى تقديم العرض لفريق الاستثمار الأشخاص الذين أجروا البحث. وعندما يحتاج الحضور إلى التمييز بين الإشارة والقصة، ينبغي أن يكون مقدم العرض هو من اكتشف الإشارة.

في مجال التدقيق التجاري، تقع نقطة تناقص العوائد على نطاق أوسع بكثير مما تسعى إليه معظم عمليات التدقيق. يمكن لدراسة عينة صغيرة قياس إجمالي، لكنها لا تستطيع اكتشاف شرائح سلوكية محددة، أو اعتراضات نادرة الحدوث وعالية التأثير، أو ديناميكيات خاصة بكل قناة، أو أنماط الصفقات الضائعة التي تؤثر على النتائج الإجمالية، والتي غالبًا ما تكون غير مرئية إحصائيًا عند حجم عينة صغير. إن شريحة عملاء تمثل 10% من القاعدة ولكنها تتخلى عن الخدمة بمعدل ثلاثة أضعاف المعدل المتوسط هي نوع من تركيز المخاطر الذي يحدد الفرضية، وعند حجم عينة ينتج عنه عدد قليل من الملاحظات فقط، لا يمكن تمييز هذا النمط عن التشويش. المقابلة الهامشية ليست زائدة عن الحاجة؛ بل غالبًا ما تكون هي التي تكشف ما لم تستطع المقابلات السابقة رؤيته.

يُؤثر تقسيم السوق بناءً على السلوك على النتائج التجارية بشكلٍ أكبر بكثير من تقسيم السوق بناءً على التركيبة السكانية. تُعيد السلوكيات تشكيل السوق المستهدف الحقيقي، وغالبًا ما يكون ذلك بشكلٍ جوهري، مُبعدةً إياه عما تُقدمه الإدارة. يتطلب اكتشاف هذه السلوكيات وقياسها أحجام عينات لا تستطيع دراسات العينة الصغيرة، مثل المقابلات التي تتراوح بين 15 و30 مقابلة والتي تُعدّ نموذجية لمعظم مُقدمي خدمات التدقيق التجاري، توفيرها. عند أحجام العينات التي نُجريها، يُحدد الانحدار متعدد المتغيرات وتحليلات الاستبيانات المُهيكلة السمات السلوكية التي تتنبأ بالاحتفاظ بالعملاء، والتوسع، والانسحاب، مُحوّلاً هيكل الشريحة من مجرد ادعاء إلى مُدخل مُقاس لعملية الاكتتاب. عند 12 ضعفًا من الأرباح قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA) بناءً على فرضية أن حجم السوق الإجمالي المُستهدف يدعم خطة النمو، فإن افتراض حجم السوق المُستهدف المُبالغ فيه لا يُمثل خطرًا في النمذجة، بل هو قرار لتخصيص رأس المال مبني على أساس خاطئ.

إنّ افتراض حجم SAM المبالغ فيه لا يُعدّ خطراً في النمذجة، بل هو قرار لتخصيص رأس المال مبنيّ على أساس خاطئ.

إنّ العناية الواجبة التي بُنيت من أجل الاستثمار الأولي تتلاشى عند الاستثمار الأولي. أما العناية الواجبة التي بُنيت من أجل فترة الاحتفاظ فتتراكم عبرها.

يبدأ الخروج عند IC

تُعدّ معظم شركات التدقيق التجاري تقاريرها بهدف اجتياز تقييم الكفاءة، وتُصمّم الأدلة الواردة فيها وفقًا لهذا المعيار. قد تُسهم مكالمات العملاء غير الرسمية، وآراء شبكة الخبراء، وبيانات السوق الثانوية، والتوقعات التي تُقدّمها الإدارة، والتي تُملأ بها تقارير العناية الواجبة التجارية القياسية، في اجتياز عملية التصويت على الاكتتاب. لكنها لا تكفي لاجتياز خطة التشغيل مرحلة التجميد، أو للصمود أمام تدقيق المشتري التالي عند التخارج. نادرًا ما يكون العمل الذي يُحقق النجاح في تقييم الكفاءة هو العمل الذي يُساهم في زيادة قيمة الشركة عبر مختلف مستويات الملكية.

يكمن الإخفاق الأعمق في ضعف العلاقات. فالهدف الحقيقي للجنة الاستشارية ليس التصويت بنعم اليوم، بل تجنب الندم على هذا الاستحواذ عند التخارج. إن أي خلاف داخل اللجنة الاستشارية حول أمرٍ قد يُحسم به التخارج هو دليل على نجاح عملية التدقيق، وليس عيبًا فيها. أما التدقيق الذي لا يُثير أي خلاف فهو مؤشر واضح على أن العمل بُني لتمرير التصويت، لا لإثراء شراكة ستتحمل تبعاته. إن التدقيق الذي يأخذ الهدف الحقيقي للجنة الاستشارية على محمل الجد قد يُصعّب التصويت أحيانًا، وهذا ما يجعله ذا قيمة.

يُرسّخ نظام "ماترز غراف" معايير جديدة للاجتهاد: فالعمل الذي يستند إليه فريق التشغيل خلال فترة التجميد، والذي يدعمه فريق التخارج في المرحلة التالية، هو ما يُحدد مسار خلق القيمة. وتُصبح عوامل الاحتفاظ بالعملاء، التي دعمت عملية الاكتتاب، هي مؤشرات الأداء التشغيلية التي تُحاسب عليها الإدارة. أما مرونة التسعير، التي أثبتت جدوى النموذج، فتُرسّخ استراتيجية التسعير خلال فترة التجميد. يُنجز العمل مرة واحدة، ويتراكم أثره على كامل فترة الملكية.

عندما يبدأ المشتري التالي إجراءات التدقيق اللازمة، لا تُعدّ الادعاءات التجارية الواردة في مذكرة المعلومات التجارية مجرد تأكيدات يأمل البائع أن تصمد، بل هي استنتاجات يمكن تتبعها إلى أدلة جُمعت قبل ثلاث سنوات وجرى صقلها على مدار فترة الاحتفاظ. هذه الإمكانية للتتبع هي ما يميز سردية الخروج التي يؤكدها التدقيق اللازم للمشتري التالي عن تلك التي يتعين عليه تفكيكها.

ليس الهدف الحقيقي للجنة الاستثمارية التصويت بنعم اليوم، بل تجنب الندم على هذه الصفقة عند التخارج. إن الخلافات داخل اللجنة حول أمرٍ سيتوقف عليه التخارج هي نتيجةٌ لنجاح عملية التدقيق، وليست مشكلةً فيها.

قدراتنا الأساسية في مجال العناية الواجبة

عندما تتفاعل فرق التربية البدنية، يكون للأمر أهمية (رسم بياني).

• تطوير أطروحة خاصة أو إعداد طلب استباقي: عندما تتطلب وجهة نظر استثمارية أصلية أدلة تجارية قبل أن تصبح الصفقة تنافسية، أو عندما يرغب الراعي في التواصل مع الإدارة بثقة تامة لاستباق عملية ما
• التنافس في مزادعندما يكون الجدول الزمني مضغوطًا، يجب أن يكون التدقيق دقيقًا بما يكفي لتمييز العرض واجتياز الفحص الفني.
• تقييم بناء منصة بالإضافة إلى ملحقاتعندما تحتاج فرضية التراكم إلى التحقق التجاري المستقل عبر المنصة وإضافاتها المحتملة
• اختبار مدى صحة افتراضات الإدارة بشأن النموعندما تبدو توقعات البائع جذابة، ويرغب فريق الصفقة في التحقق المستقل من بيانات العميل والسوق قبل إدخالها في النموذج.
• إعادة تقييم شركة محفظة متعثرة: عندما تتعثر الفرضية الأصلية ويصبح من الضروري إجراء تقييم تجاري شامل قبل تخصيص رأس مال إضافي
• إعداد سردية الخروجعندما يقوم المشتري التالي بالتدقيق في قصة النمو والتقدم التجاري الموثق والمستمد من العملاء، فإن ذلك يميز بين التموضع القائم على الأدلة والتسويق القائم على الادعاءات.