プライベートエクイティ

買い側のみ

Matters Graphは、商業デューデリジェンスをバイサイドのみで実施しています。なぜなら、それが当社の業務の強みだからです。取引チームが活用できるタイムラインに沿って、仮説を検証し、真偽を確かめ、初期投資段階から長期にわたって妥当な結論を導き出すことは、セルサイドの委任業務で求められるものとは異なる手法です。. 高額な価格を支払う買い手は、その目的に特化したデューデリジェンスを必要としており、それが私たちの仕事であり、買い手側の意思決定者が信頼を寄せるようになった仕事なのです。.

売却側向けのプレゼンテーション資料の作成と、取引の成否を左右する質問への回答には、それぞれ異なるスキルが求められる。異なる直感、異なる証拠基準、そして都合の悪い結果に対する異なる許容度。両方を実践する企業は、必然的に売り込みやすい方を優先する。一方、買い手側にとって最適なのは、都合の良いことではなく、真実を見出すことに業務のすべてを捧げる企業である。.

Matters Graphは2017年、ただ一つの前提に基づいて設立されました。それは、買収を行い、価値創造計画を策定する投資家は、真実を伝えることだけを仕事とするデューデリジェンス・パートナーを必要としている、というものです。市場サイクル、セクターローテーション、そしてあらゆるスポンサー戦略にわたる四半世紀にわたるバイサイドの商業デューデリジェンスの実践に基づき、この前提は今も変わらず、これからも変わることはありません。すべてのプロジェクト、すべてのインタビュー、すべての調査結果は、同じ基準で評価されます。つまり、この案件を獲得するためにプレミアムを支払った企業の投資委員会の前で、この内容が通用するかどうか、ということです。私たちの仕事は、第一原理に基づき、徹底的な顧客理解に根ざしており、専門家ネットワークが洞察として提供する使い古された論文や借り物の意見ではありません。重要なのは、前四半期に何が起こったかではなく、今後5年間で何が起こりそうかということです。.

論文主導型の勤勉さ

積極的な投資は、独自の投資理論から始まる。それがなければ、引受審査は他の入札者と区別がつかず、落札に必要なプレミアムを正当化する根拠も存在しない。. 論文の主題は、あらゆる研究結果が積み重なっていく枠組みでもある。. 事業計画はそれに基づいて実行され、次の買い手によるデューデリジェンスでそれが検証されます。商業デューデリジェンスは、銀行の手引書、売り手側の説明、あるいは他のすべての入札者が追い求めている業界のコンセンサスによって提供される一般的な仮説を検証するのではなく、仮説をより明確にするものであるべきです。優良な取引は、コンセンサスだけで成立することはめったにありません。.

全ての案件は、取引チームが自ら用意するにせよ、共同で策定するにせよ、顧客からの証拠に基づいて練り上げるにせよ、何らかの仮説から始まる。そして、その仮説を顧客情報に基づく調査にかける。次の重要な疑問を解決するために、範囲を絞り込んだ段階的な演習を行う方が、交渉期間が過ぎてから提出される単一の包括的な調査よりも、取引チームにとって有益である。デューデリジェンスは意思決定の背後ではなく、意思決定と共に進めるべきである。.

論文の要旨は、デューデリジェンスの出発点であるだけでなく、続くすべてのページの構成要素となる背骨でもあります。Matters Graphの成果物の各章は、要旨で提起された疑問に答えるものであり、すべての発見は、取引チームが実際に行っている投資判断に役立つことで、その存在意義を証明します。このようにして作成された成果物は、業界標準よりも短く、より実用的です。取引チームは一度読んで、ICに回覧し、メモに引用することができます。すべてのページがその存在意義を証明します。周辺的な文脈、要旨に関係のない競合状況、ページ数を水増しするだけの市場マップは、成果物には含まれません。取引チームが行っている判断に役立たない章は、そこに存在すべきではありません。.

重要なニュアンスを追求する調査員

顧客の確信、見込み客の躊躇、競合他社の顧客がなぜ継続利用または乗り換えたのかを説明する様子：これらのシグナルは、声のトーン、間、言い回しの中に存在し、インタビュー担当者から情報整理担当者、プレゼンターへと引き継がれる過程で失われてしまう。 標準 私たちの業界が依拠しているモデルは、インタビューの数が少なすぎ、ターゲットの実際の顧客の代わりに専門家ネットワークを利用し、調査結果を洗練されているものの虚偽の物語に仕立て上げている。. こうして、重要なニュアンスは投資委員会に届く前に消え去ってしまうのだ。.

Matters Graphでは、投資チームにプレゼンテーションを行うのは、調査を実施した本人です。会議の場でシグナルとストーリーを区別する必要がある場合、プレゼンターはシグナルを発見した本人であるべきです。.

商業デューデリジェンスにおいて、収穫逓減の法則が働くのは、ほとんどのデューデリジェンスが試みる規模よりもはるかに大きなスケールです。小規模なサンプル調査では集計値を測定できますが、集計結果を左右する行動セグメント、発生頻度は低いものの影響が大きい異議、チャネル固有の動向、あるいは取引の失敗パターンなどを確実に発見することはできません。これらの要素は、サンプルサイズが小さい場合、統計的に検出できないことがよくあります。顧客基盤の10%を占める顧客セグメントが平均の3倍の解約率で離脱している場合、リスク集中が事業の結論を左右する要因となりますが、サンプルサイズが小さく、観測値がわずかしかない場合、そのパターンはノイズと区別できません。周辺インタビューは冗長なものではなく、多くの場合、それまでのインタビューでは見えなかったものを明らかにするものです。.

行動セグメンテーションは、人口統計学的セグメンテーションよりもはるかに商業的成果を左右します。行動は、ターゲットの真のサービス可能対象市場（SAM）を、経営陣が提示するものとは大きく異なる形で、しばしば大幅に再構築します。これらの行動を発見し定量化するには、ほとんどの商業デューデリジェンスプロバイダーが実施する15～30件のインタビュー調査のような小規模な調査では得られないサンプルサイズが必要です。当社が実施するサンプルサイズでは、多変量回帰と構造化された調査分析によって、どの行動特性が顧客維持、拡大、および離脱を予測するかを特定し、セグメント構造を単なる主張から引受のための測定可能な入力へと変えます。TAMが成長計画を支えるという前提でEBITDAの12倍の規模であれば、過大なSAMの仮定はモデリングリスクではなく、間違った分母に基づいた資本配分決定です。.

SAM（システム平均資本）の想定が大きすぎるのは、モデリング上のリスクではなく、誤った分母に基づいた資本配分決定である。.

ICのために築かれた勤勉さはICで死ぬ。保有期間のために築かれた勤勉さは、IC全体で複利的に増加する。.

出口はICから始まります

ほとんどの商業デューデリジェンス会社は、内部監査（IC）を通過するために成果物を作成し、その成果物に含まれる証拠はその基準を満たすように構築されています。標準的な顧客デューデリジェンス（CDD）レポートに盛り込まれる、顧客からの逸話的な問い合わせ、専門家ネットワークの情報、二次市場データ、経営陣から提供された予測などは、引受審査を通過するのに十分です。しかし、それらは事業計画を保留期間を通して維持したり、出口戦略における次の買い手のデューデリジェンスに耐えたりすることはできません。ICの審査を通過する成果物は、所有権が複数回に渡って積み重なっていく成果物とは、ほとんど関係がないのです。.

より深刻な問題は、仲間意識の欠如にある。ICの真の目的は、今日賛成票を投じることではなく、出口戦略においてこの買収を後悔しないことだ。出口戦略の鍵となる事柄をめぐってIC内で摩擦が生じるのは、デューデリジェンスが機能している証拠であり、デューデリジェンス自体に問題があるわけではない。何事にも摩擦が生じない顧客デューデリジェンスは、投票を通過させるためだけに行われたものであり、その結果を受け止めなければならないパートナーシップに情報を提供するためではないという兆候である。ICの真の目的を真剣に受け止めたデューデリジェンスは、時に投票を困難にするが、だからこそデューデリジェンスを行う価値があるのだ。.

Matters Graphは、デューデリジェンスを新たな基準へと引き上げます。運用チームが保有期間中に活用する成果物と、次のプロセスで出口チームが支える成果物です。参入倍率を正当化した行動セグメンテーションは、価値創造ロードマップの指針となります。引受を支えた顧客維持要因は、経営陣が遵守すべき運用指標となります。モデルの有効性を証明した価格弾力性は、保有期間中の価格戦略の基盤となります。成果物は一度構築され、所有権全体にわたって累積的に効果を発揮します。.

次の買い手によるデューデリジェンスが始まると、CIM（企業情報概要）に記載されている商業上の主張は、売り手が成り立つことを期待する単なる主張ではなく、3年前に収集され、保有期間を通じて精緻化された証拠に基づく結論となります。この証拠の追跡可能性こそが、次の買い手の顧客デューデリジェンス（CDD）で裏付けられる出口戦略と、CDDで覆さなければならない出口戦略を分ける決定的な要素となるのです。.

ICの真の目的は、今日賛成票を投じることではない。買収完了時に後悔しないことだ。IC内で、買収完了時に問題となる事柄について意見の対立が生じているのは、デューデリジェンスが機能している証拠であり、デューデリジェンス自体に問題があるわけではない。.

当社の主要なデューデリジェンス機能

PEチームが関与する時、グラフが重要になる

• 独自の論文を開発したり、先制攻撃の準備をしたりする: 当初の投資見解が、取引が競争的になる前に商業的な証拠を必要とする場合、またはスポンサーがプロセスを先取りするという確信を持って経営陣にアプローチしたい場合
• オークションで競う: タイムラインが短縮され、入札を差別化し、ICをクリアするために十分な厳密さが求められる場合
• プラットフォームとアドオンを組み合わせた構築の評価プラットフォームとその将来の追加機能全体にわたって、構築理論の独立した商業的検証が必要な場合
• 経営陣の成長前提を検証する売り手の予測が魅力的に見える場合、取引チームはモデルに組み込む前に顧客と市場の証拠を独自に検証したいと考える。
• 経営難に陥っているポートフォリオ企業の再引受: 当初の事業計画が行き詰まり、追加投資を行う前に事業計画を根本から再評価する必要がある場合
• 退場時の状況説明の準備次の買い手がデューデリジェンスで成長ストーリーを精査し、顧客から得られた商業的進歩を文書化することで、証拠に基づくポジショニングと主張に基づくマーケティングを区別する