ماذا تريد أن تصبح عندما تكبر؟ لا يتم فحص هذا السؤال الكلاسيكي في كثير من الأحيان عندما يتعلق الأمر بشركات التكنولوجيا (و SaaS) التي تسعى للحصول على رأس مال نمو الأسهم.
في وقت سابق شرط, كتبتُ أنا وزميل لي عن توسع نطاق عمل شركات البرمجيات كخدمة (SaaS)، وكيف أن الشركات ذات المهام المحددة بدقة قد تُضعف ببطء (أو أحيانًا بسرعة) مكانتها كأفضل حلولها المتخصصة من خلال عروض جديدة تُعقّد عرض القيمة الأصلي. لكنّ الخطر الأكبر يكمن في سعي شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) إلى تحقيق مكانة "المنصة" دون تركيز، محاولةً شقّ طريقها الخاص عبر تقديم قائمة واسعة من العروض، دون انتقاء تلك القائمة بعناية.
رغم أن عبارة "منصة شاملة" تُعدّ من أكثر العبارات جاذبية في سوق الاستثمار التقني اليوم، إلا أنه ينبغي على المشترين توخي الحذر. فقد تجد شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) التي تُقدّم منصات شاملة نفسها أمام دمج فئات المنتجات والخدمات لدرجة تجعل العملاء المحتملين عاجزين عن تصنيف المنتج أو تخصيص ميزانية له، وهو ما يُمثّل عائقًا أمام تبنّي هذه المنصات، غالبًا ما يكون غير واضح بما فيه الكفاية. ما كان في السابق جهدًا مركّزًا ومنسقًا جيدًا، حيث تتناغم دورة تحسين المنتج السريعة مع حركة المبيعات المتسارعة، أصبح الآن "منصة" قد تُجزّأ قريبًا إلى وحدات نمطية، حيث تُصبح شريحة من القدرات غير المُموّلة بشكل كافٍ وغير ذات صلة إلى حد كبير، بمثابة استنزاف لساعات العمل الهندسية وجهود فريق المبيعات واهتمام الإدارة. يتقلّص نطاق المشترين المحتملين لهذا المنتج بشكل كبير، إذ أن زيادة نطاقه تجعل عمليات الدمج أقلّ فائدة، وانخفاض حصته في عروض التوسع يعني عادةً هوامش ربح أقلّ، وبالتالي مضاعفات أقلّ.
لا يعني هذا عدم وجود مجال للابتكار، بل يعني أن الشركات التي تسعى إلى ذلك يجب أن تُمعن النظر في مدى استعداد المشترين المحتملين لقبول معايير الفئة التي تحاول ابتكارها. وقد يكون من المفيد للمستثمرين أن يكونوا على أهبة الاستعداد.
لتقييم الوضع، ينبغي على شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) ومستثمريها المحتملين أن يسألوا أنفسهم:
- هل هناك أوجه تآزر تعود بالنفع على العميل من خلال وجود عروض متعددة ضمن نفس المنصة؟
- هل يتم شراء كل المنتجات المعروضة على المنصة عادةً من قبل نفس المشتري/من نفس الميزانية؟
- ما مدى عمق مجموعة الميزات التي يجب أن تتضمنها كل من هذه العروض لتكون قابلة للتطبيق كحل جزئي؟
وتطبيقاً لهذا عملياً، قمنا مؤخراً بفحص دقيق للعديد من شركات البرمجيات كخدمة (SaaS) حيث تم التشكيك في قيمة "الكل في واحد".
- تضمنت إحدى إضافات إدارة علاقات العملاء التي اطلعنا عليها عروضًا مُدمجة في المنصة لم تُحقق أي تكامل (لا للعملاء ولا للفئة المستهدفة) عند تجميعها معًا. فعلى الرغم من تشابه حالات الاستخدام الثلاث ظاهريًا، إلا أنها كانت تُدار من قِبل جهات داخلية مختلفة تمامًا، ولم تتفاعل العمليات مع بعضها البعض بأي شكلٍ ذي مغزى، مما أدى إلى عدم توفير أي وقت إداري أو تخفيف عبء التنفيذ.
- في تلك الحالة نفسها، غالباً ما كانت تُختار العروض الثلاثة وتُخصص لها ميزانيات من قِبل أقسام مختلفة تماماً، والتي أعطت بطبيعة الحال الأولوية لحالة استخدامها الفردية أثناء الاختيار. ونظراً لعدم وجود جهة مركزية لاتخاذ القرار بشأن العروض الثلاثة، لم تُعر أي جهة من جهات اتخاذ القرار أهمية تُذكر للميزات/الوظائف الأخرى التي اعتبرتها غير ذات صلة.
- عند النظر إلى أصل مختلف - منصة برمجية إدارية كخدمة (SaaS) متخصصة في قطاع معين - تبين أن المنتج المستهدف يعاني من قصور في التخصص. فنظرًا لمحدودية موارد المنصة واتساع نطاق السوق الذي تحاول تغطيته، لم يقدم أي من منتجاتها العمق الذي يتوقعه العملاء من حل متخصص حقيقي. وبالمقارنة مع المنافسة في أي فئة من الفئات التي تتنافس فيها، كان أداء هذا المنتج دون المستوى المطلوب. باختصار، كانت جهودهم مشتتة للغاية.
في أسوأ الأحوال، قد تؤدي هذه العوامل إلى وقوع الشركة في منطقة رمادية: فهي ليست عميقة بما يكفي لتكون حلاً فعالاً، وفي الوقت نفسه لا توفر نطاقاً واسعاً مفيداً للعملاء المحتملين. يجب على المستثمرين الذين يسعون لتجنب النمو البطيء أو المتوسط التأكد من أن الشركات المستهدفة لديها رؤية واضحة لما ستؤول إليه - والأهم من ذلك، ما لن تصبح عليه.