كما يعلم أي مالك منزل، فإن التركيبة السكانية للعاملين في مجال "الحرف" تتغير، مع تقاعد جيل أقدم من الحرفيين المهرة. ويشعر المستهلكون بذلك من خلال نقص مقدمي الخدمات المؤهلين. أما بالنسبة للمستثمرين، فهناك جانب آخر لهذا التوجه أكثر أهمية للمتابعة، وهو أنه يمثل تحولاً هادئاً في هيمنة العملاء الصناعيين.
بدءًا من اللحامين والسباكين وفنيي التدفئة والتهوية وتكييف الهواء، نرى في دراستنا الأخيرة للعناية الواجبة التجارية، اتجاهًا يمتد إلى ما هو أبعد من المهن الحرفية ليشمل فئة كاملة من المهن التي تعتمد على الهندسة الميكانيكية والتي تشمل مديري المشاريع أو المواقع أو المصانع الذين يشترون مجموعة هائلة من السلع والخدمات الصناعية.
ملخص سريع لبعض الاكتشافات الشائعة
- يبدو أن مديري المشاريع (المشترين) أصبحوا أكثر تحفيزاً لتبسيط عمليات الشراء من خلال البحث عن المزيد من الحلول الجاهزة وحزم الأنظمة المتكاملة. تتلاشى الرغبة في إدارة عمليات التوريد بدقة متناهية وتقديم أفضل الحلول (التي كانت مصدر فخر لهذا النوع من المشترين). في حين أن عبارة "متجر شامل" أصبحت مبتذلة في مجال السلع الصناعية، يبدو أن العديد من المشترين يتجهون بشكل متزايد نحو البحث عن حلول متكاملة. منطقي تم تصميم حزم البرامج لتحقيق التوافق. تجد القنوات والموردون الذين كانوا في السابق يقدمون خدمات استشارية فنية أن بيع المشاريع بالجملة أكثر ربحية، مما يضمن كميات المنتجات ويسعى في الوقت نفسه إلى تحقيق هوامش ربح (غالباً ما تكون صعبة المنال) في تنفيذ المشاريع الجديدة. ويشير العملاء إلى أن هذا يعود في معظمه إلى افتقار الجيل الشاب من المشترين إلى الخبرة المتعمقة في إدارة المشاريع، وذلك مع تقاعد زملائهم ذوي الخبرة الطويلة.
- تواجه الولاءات الراسخة للعلامات التجارية تحديات. في أسواقٍ بدا فيها ذلك مستحيلاً في الماضي، يدرك المستهلكون الجدل الدائر بين علامتي كوكاكولا وبيبسي، لكن قد لا يعلمون بوجود منافسة مماثلة في مجال معدات اللحام، حيث تتنافس شركتا لينكولن (الحمراء) وميلر (الزرقاء) على حصة السوق. كان من المعتاد أن يختار المستهلك جانباً (من الواضح أن كوكاكولا هي الكولا الأفضل) ويلتزم به. يبدو أن هذا النوع من الولاء العميق للعلامة التجارية آخذٌ في التلاشي في مجالاتٍ متعددة. بالنسبة للمستثمرين الذين يستفيدون من ولاء العلامة التجارية في المنتجات الصناعية، بات من المهم بشكل متزايد الاستثمار في ضمان هذا الولاء من خلال التميّز التقني الحقيقي. ويشير العملاء إلى أن هذا مدفوعٌ إلى حد كبير برغبتهم في تحدّي عقلية "الطريقة المعتادة" السائدة لدى هذا الجيل الشاب من المشترين.
- لكن هذا الجيل الجديد لا يضمن الابتكار التكنولوجي المتقدم سوف النجاح. يُعدّ رصد الحالة والأداء التطبيق الأكثر شيوعًا لإنترنت الأشياء في الصناعة، وغالبًا ما يرتبط ذلك بوعود الصيانة الوقائية. في تطبيقات العمليات، يُعتبر هذا استثمارًا بديهيًا: فتجنّب التوقف غير المخطط له أمرٌ بالغ الأهمية. مع ذلك، أرى العديد من الشركات تُروّج لهذه الحلول في مجالاتٍ إما أن يكون فيها الرصد زائدًا عن الحاجة إلى حدٍ كبير، أو حيث لا يُؤدّي تعطل المنتج إلى توقف العملية - وهذه التطبيقات بحاجة إلى تقييم نقدي. جيلٌ نشأ على التكنولوجيا يعتبر وجودها أمرًا مُسلّمًا به، وسينبهر بما تُقدّمه من إمكانيات. جدوى, ليس فقط مظهر.
تتمتع العديد من المنتجات الصناعية بتفضيل قوي من المصنّعين المحليين، وذلك بفضل عوامل متنوعة تتراوح بين متطلبات الخدمة وتوجهات "الشراء المحلي"، مما يجعلها فرصًا استثمارية استثنائية. لكن احذر من اعتبار توجهات المشترين الراسخة أمرًا مفروغًا منه، إذ تبرز فئة جديدة من المشترين بقوة متزايدة، وهو اتجاه من المؤكد أنه سيزداد أهمية خلال فترة استثمارك. يتطلب التدقيق في هذا التغيير عادةً تقسيمًا دقيقًا للنتائج حسب الجيل. كما يتطلب أيضًا تحديد أنماط التأثير: إذ يُشير العديد من الفنيين الشباب (أو اللحامين، وما إلى ذلك) إلى أن "لا أحد يستمع إليهم"، بينما يُقرّ مديروهم ومسؤولوهم التنفيذيون بأنهم يُنصتون باهتمام لآرائهم. قمة غالباً ما يقوم الفنيون الشباب (دون علمهم) بتغيير توجهاتهم بمرور الوقت ليتبعوا نصائحهم. لذا، تأكد من أن لديك رؤية ليس فقط لمن يتخذ القرارات، بل أيضاً كيف (ومن) يتم التأثير عليهم.