في إحدى مقالاتنا السابقة، أشرنا إلى مدى أهمية تحديد السوق بدقة عند تحديد متطلبات حجم السوق. ووفقًا لتلك المقالة، "“من الضروري وجود تعريفات واضحة يتفق عليها جميع أعضاء فريق الصفقة.”
إلى جانب دعم تحديد حجم السوق، يُساعد وضوح تعريف السوق الفريق على فهم الأصل المستهدف بشكل أفضل، والفرصة التي يُمثلها. سيُؤثر هذا التعريف في نهاية المطاف على العديد من الجوانب المهمة للصفقة، مثل استراتيجية دخول السوق، وتكوين فريق الإدارة وهيكله، والمفاضلة بين النمو وتحسين هامش الربح، وخيارات النمو العضوي وغير العضوي، وحجم رأس المال الإضافي المُخصص للاستثمار في الشركة، والميزانية الوظيفية.
نظراً لأهمية هذا الموضوع، والأخطاء الإجرائية العديدة والإحباطات غير الضرورية التي شهدتها بصفتي مستشاراً من طرف ثالث، أردت إرسال متابعة سريعة لتلك المقالة لمشاركة بعض الإرشادات الإضافية حول أفضل الممارسات.
توصياتنا (جميع الإجراءات)
- قبل بدء العمل، قم بإجراء مناقشة رسمية (واجعل هذا جزءًا من عملية العمل القياسية الخاصة بك) لتحديد ما إذا كان كل عضو في الفريق (وكل من يؤثر في الصفقة) يحدد السوق بنفس الطريقة.
- لا تتجاهل الفروقات الدقيقة في وجهات النظر المختلفة. لا تتغاضى عن الاختلافات، صغيرة كانت أم كبيرة، لمجرد أن الجميع يسيرون بسرعة. هذه الفروقات الدقيقة وكيفية تفكير الناس ستعود للظهور حتماً، وستؤثر على كل شيء بدءاً من تقييم حجم الجائزة وصولاً إلى التوجه الاستراتيجي والتكتيكي لإدارة الأصول.
- إذا كان الجميع متفقين، فما عليك سوى إعطاء العناية الواجبة التجارية المستشارون يوضحون مدى وضوح التعريف الذي تتبناه، ويمكنهم اتباع نهج تأكيدي بسيط (وأقل تكلفة) بشأن مسألة التعريف والمضي قدماً في عملية تحديد الحجم مع توافق جميع الأطراف.
- من ناحية أخرى، إذا اختلفت وجهات النظر، فمن الضروري تحديد ما إذا كانت هذه الاختلافات موجودة لأن أحد الأسباب التالية:
- ببساطة، هناك حاجة إلى مزيد من الحوار للوصول إلى اتفاق بين الجميع؛ أو
- إن المسألة معقدة بشكل مشروع وتحتاج إلى حل أثناء عملية التدقيق (ويجب أن يكون تحديدها رسميًا جزءًا من النطاق وكشرط ضروري للتسليم).
- أخبر جميع أعضاء فريق الصفقة بالاتجاه الذي ستتخذه حتى يكون الجميع على وفاق وتكون التوقعات متساوية.
لن تستغرق هذه الخطوات وقتًا طويلاً - ربما ساعة أو نحوها - ويمكنها توفير مئات الساعات (ومبالغ طائلة) خلال فترة امتلاكك للأصل (ناهيك عن أي إحباط قد يواجهه فريق العمل قبل إتمام الصفقة). ومع انشغال الجميع ببدء العمل، غالبًا ما يتم إهمال هذه الممارسة المثلى في خضمّ العمل المتواصل.