غالباً ما نواجه مواقف في العناية الواجبة التجارية قد يكون ذلك مفاجئاً لعملائنا، بل قد يبدو البعض سلبياً.
باتباع نهج مدروس، يمكن للمعلومات أن تُسهم في خطة توليد القيمة. فيما يلي بعض السيناريوهات التي واجهناها.
- “"إنها مجرد رياح معاكسة طويلة الأمد [وأداء سيئ]".” اتضح أن انكماش السوق قد يُخفي المشاكل بدلاً من كشفها. فقد وجدنا شركةً لتصنيع المكونات لشركات تصنيع معدات البناء الضخمة، سمحت - دون علم الإدارة - بدخول العديد من موردي الاستيراد منخفضي التكلفة إلى قاعدة تصنيعها المتميزة، وإن كانت مُدمجة. وعندما انتعش السوق، كان من غير المرجح أن تتبعه زيادة في المبيعات.
- “"الإيرادات في ازدياد [والمزيج يتغير]".” يستخدم بعض المستثمرين "افتراضات ثبات هوامش الربح" لتبسيط توقعات الإيرادات والأرباح، على الأقل حتى مرحلة لاحقة من عملية التدقيق. درسنا شركة خدمات حقول نفط ذات إيرادات متنامية في سوق متنامية؛ واتضح أن المشاريع المستقبلية ستكون ضمن فئة هوامش أرباحها قبل الفوائد والضرائب والإهلاك والاستهلاك (EBITDA) تساوي نصف هوامش المشاريع الحالية. وبمجرد استبعاد افتراضات "ثبات هوامش الربح" من عملية التقييم، كان الانخفاض في القيمة كبيرًا.
- “"إنه قرار المهندس [أو على الأقل كان كذلك في السابق]".” يُفضّل مورّدو المكونات أن يكون اختيار المنتج "قرارًا من المهندس". يوحي هذا بأن المهندسين سيُجبرون قسم المشتريات على شراء المنتج الأعلى سعرًا والأعلى جودة. وقد درسنا مؤخرًا شركةً لتصنيع الأنابيب كانت تحمل العلامة التجارية الرائدة في هذا القطاع، وتستخدم تقنيةً يُنظر إليها على نطاق واسع على أنها "الأقوى والأفضل". لسوء الحظ، مع تقاعد المهندسين من عملائهم، بدأ العملاء في تفويض عملية اتخاذ القرار إلى المقاولين. فضّل هؤلاء المُتخذون الجدد للقرارات العمل بتقنية بديلة رأوا أنها أكثر كفاءةً في التركيب وأكثر أمانًا لفرق العمل لديهم. ومع بلوغ غالبية المهندسين سن التقاعد، كان من المُرجّح حدوث تحوّلٍ جوهري قريبًا.
- “"نحن متجر شامل [يشبه إلى حد ما متجر البقالة]."” تُعدّ أوجه التآزر في الإيرادات الناتجة عن التكامل الأفقي لقاعدة التوريد محركًا أساسيًا للقيمة في نموذج المنصة والإضافات. وفي أفضل الأحوال، تُتيح المحافظ الواسعة إمكانية تقديم حزم ذات قيمة مضافة. مع ذلك، في مشروع حديث لمواد البناء، فضّل معظم الحرفيين الذين قاموا بعمليات الشراء الحصول على أفضل المنتجات والخدمات المتاحة بدلاً من إدارة "النظام المتكامل" التي يُفترض أنها جزء من المحفظة المتكاملة. كما وجدنا أن الإجابة تختلف اختلافًا كبيرًا باختلاف البلدان - سواء كانت روسيا أو ألمانيا أو فرنسا أو الولايات المتحدة، فقد أظهرت كل منها خصائص فريدة.
لا أحد يرغب في تلقي أخبار سلبية خلال عملية التدقيق، ولكن من الأفضل دائمًا أن يكون اليوم أفضل من الغد، خاصةً إذا كان من شأنها أن تُسهم في وضع خطة لخلق القيمة، بدلًا من أن تُفشل الصفقة. ركزتُ هذه المرة على القطاع الصناعي، لكننا نعتزم مشاركة أمثلة من قطاعات أخرى.