多くの場合、私たちは次のような状況に遭遇します。 商業デューデリジェンス それはお客様にとって驚きかもしれませんし、中には否定的に捉えられるものもあるかもしれません。.
慎重なアプローチをとれば、情報は価値創出計画に貢献できます。ここでは、私たちがこれまでに経験したいくつかの事例をご紹介します。.
- “「これは単に長期的な逆風と業績不振によるものだ。」” 市場の低迷は、問題を顕在化させるどころか、むしろ隠してしまうことがある。私たちは、大手建設機械メーカー（「重機メーカー」）向けの部品メーカーを発見した。このメーカーは、経営陣の知らぬ間に、一流ながらも統合された製造拠点に、複数の低価格輸入業者を参入させていたのだ。市場が回復しても、売上はそれに伴って伸びる見込みは薄かった。.
- “「収益は増加しており、（製品構成も変化している）。」” 一部の投資家は、デューデリジェンスの後半段階までは、収益から利益への予測を簡略化するために「一定の利益率を前提とする」という仮定を用います。私たちは、成長市場で収益を伸ばしている油田サービス会社を調査しました。ところが、今後予定されているプロジェクトは、現在のプロジェクトのEBITDAマージンの半分程度のカテゴリーに属することが判明しました。評価において「一定の利益率」という仮定を取り除いたところ、評価額は大幅に下方修正されました。.
- “「それはエンジニアの判断だ（少なくとも以前はそうだった）。」” 部品サプライヤーは、製品選定が「エンジニアの決定」となることを好みます。これは、エンジニアが調達部門に対し、より高価で高品質な製品を購入するよう働きかけることを示唆しているからです。私たちは最近、業界トップブランドを持ち、「最強かつ最高」と広く認識されている技術を採用している配管メーカーを調査しました。しかし、エンジニアが顧客企業を退職するにつれ、顧客は意思決定を請負業者に委託し始めました。これらの新たな意思決定者は、設置効率が高く、作業員にとってより安全だと考えられる代替技術を採用することを好むようになりました。エンジニアの大多数が定年退職を迎えるにつれ、より大きな変化が間もなく起こる可能性が高いでしょう。.
- “「当店は、あらゆるものが揃うワンストップショップです（コンビニエンスストアのようなものです）。」” サプライヤー基盤の水平統合による収益シナジーは、プラットフォームとアドオン戦略における一般的な価値創造要因です。最良のシナリオでは、幅広いポートフォリオによって付加価値の高いバンドルを提供できます。しかし、最近の建築資材プロジェクトでは、購入を担当するほとんどの職人は、統合ポートフォリオの一部として想定されていた「統合システム」管理ではなく、最高品質の製品を求めていました。また、回答は国によって大きく異なり、ロシア、ドイツ、フランス、米国など、それぞれ独自の特性を示していました。.
デューデリジェンスでネガティブなニュースを見つけるのは誰にとっても好ましいことではありませんが、明日よりも今日知る方が常に良いでしょう。特に、それが取引を破談にするのではなく、価値創造計画に役立てられるのであればなおさらです。今回は製造業に焦点を当てましたが、今後は他のセクターの事例もご紹介していく予定です。.