Souvent, nous rencontrons des situations dans Diligence raisonnable commerciale Cela peut surprendre nos clients, et certains aspects peuvent même paraître négatifs.
Avec une approche réfléchie, ces informations peuvent contribuer au plan de création de valeur. Voici quelques exemples de situations rencontrées.
- “ Ce ne sont que des difficultés conjoncturelles [et de mauvaises performances]. ” Il s'avère que les replis du marché masquent parfois les problèmes au lieu de les révéler. Nous avons découvert un fabricant de composants pour grands constructeurs d'engins de chantier (“ gros engins de chantier ”) qui, à l'insu de sa direction, avait intégré plusieurs fournisseurs d'importation à bas prix à son site de production, certes performant, mais concentré sur ses propres sites. Lorsque le marché s'est redressé, les ventes n'ont probablement pas suivi.
- “ Les revenus augmentent [et la composition des ventes évolue]. ” Certains investisseurs utilisent des hypothèses de “ marges constantes ” pour simplifier les prévisions de chiffre d'affaires par rapport aux bénéfices, du moins jusqu'à un stade avancé de l'analyse. Nous avons examiné une société de services pétroliers dont le chiffre d'affaires était en croissance sur un marché en expansion ; il s'est avéré que les projets à venir appartiendraient à une catégorie dont les marges d'EBITDA seraient deux fois moins élevées que celles des projets en cours. Une fois les hypothèses de “ marges constantes ” écartées pour l'évaluation, la décote s'est avérée considérable.
- “ C’est une décision d’ingénieur [ou du moins ça l’était]. ” Les fournisseurs de composants apprécient particulièrement que le choix des produits soit laissé à la discrétion des ingénieurs. Cette affirmation sous-entend que les ingénieurs inciteront les services d'approvisionnement à privilégier les produits plus chers, mais de meilleure qualité. Nous avons récemment étudié le cas d'un fabricant de tuyauterie leader du secteur, utilisant une technologie largement considérée comme la plus performante et la plus robuste. Malheureusement, avec le départ à la retraite des ingénieurs chez leurs clients, ces derniers ont commencé à externaliser la prise de décision auprès d'entrepreneurs. Ces nouveaux décideurs ont opté pour une technologie alternative, qu'ils jugeaient plus facile à installer et plus sûre pour leurs équipes. Le départ à la retraite de la majorité des ingénieurs étant imminent, un changement plus important était probable.
- “ Nous sommes un guichet unique [un peu comme une supérette]. ” Les synergies de revenus issues de l'intégration horizontale de la base de fournisseurs constituent un facteur de valeur courant pour une stratégie de plateforme et d'options complémentaires. Dans le meilleur des cas, des portefeuilles diversifiés permettent de proposer des offres groupées à valeur ajoutée. Cependant, lors d'un récent projet de matériaux de construction, la plupart des artisans effectuant les achats privilégiaient les solutions les plus performantes plutôt que la gestion de “ système intégré ” envisagée dans le cadre d'un portefeuille intégré. Nous avons également constaté que la réponse variait considérablement d'un pays à l'autre : Russie, Allemagne, France ou États-Unis, chaque pays présentait des caractéristiques uniques.
Personne n'apprécie de découvrir des informations négatives lors de ses vérifications préalables, mais il vaut toujours mieux les connaître aujourd'hui que demain – surtout si elles peuvent enrichir le plan de création de valeur plutôt que de faire capoter une transaction. Je me suis concentré sur le secteur industriel cette fois-ci, mais nous prévoyons de partager des exemples d'autres secteurs.