تستفسر معظم مشاريع التدقيق التجاري من قنوات التوزيع والعملاء النهائيين لقياس حساسية الأسعار. وتتضمن معظم مقاييس حساسية الأسعار رسمًا بيانيًا يوضح مدى حساسية العملاء للأسعار، أو عدم حساسيتهم لها، ويشير إلى فرص تحسين هوامش الربح. مع ذلك، فإن الاعتماد على آراء العملاء أو قنوات التوزيع أو "تصويتهم" بشأن حساسية الأسعار قد يؤدي إلى استنتاجات خاطئة في التدقيق التجاري.
إن أفضل طريقة للحصول على صورة واضحة عن نوع فرصة التسعير المتاحة هي اكتساب فهم حقيقي لثلاثة عوامل رئيسية تؤثر على حساسية السعر:
- التمايز المُدرَك: إلى أي مدى يعتقد العملاء أن منتجات وخدمات شركة تارجت متميزة؟ وإلى أي مدى يسعى العملاء إلى التميز؟ ملاحظة: فيما يتعلق بالتسعير، قد يكون "السعي" مختلفًا تمامًا (وأكثر دلالة) عن "تقدير" التميز.
- الأهمية التشغيلية للمنتج أو الخدمة: ما مدى أهمية المنتج أو الخدمة (يمكن أن يكون الإشباع العاطفي بنفس أهمية الإشباع الوظيفي أو أكثر)؟
- القيمة النسبية لبنود الإنفاق الاختيارية البديلة: المنافسة الحقيقية تكمن في جميع أوجه إنفاق الميزانية الأخرى المتاحة (والتي ستُستخدم بالفعل). كيف يُقارن هذا البند من الإنفاق بالأولويات الأخرى في المنزل أو المؤسسة؟ ما مدى الضغط على هذا البند من الميزانية خلال العام المقبل؟ خلال السنوات الثلاث المقبلة؟ لماذا لا توجد مرونة أكبر في تخصيص هذا البند من الإنفاق؟
يجب اتباع نهج استقصائي شامل، أي اختيار عينة كبيرة وممثلة للقطاعات الرئيسية. في نهاية المطاف، يُعد هذا الموضوع أفضل من خلال مناقشات متأنية مع العملاء بدلاً من استطلاع رأي يسعى إلى رصد ما يُفترض أنه لامبالاة العملاء تجاه تغيرات الأسعار.
ستحتاج أيضًا إلى مقارنة نتائج كيفية نظر عملاء Target إلى هذه المسألة مع كيفية نظر عملاء منافسي Target إلى هذه المسألة.
إذا فهمت العوامل الثلاثة المذكورة أعلاه، وعندما تقوم بعد ذلك بدمج مدى أداء العلامة التجارية لشركة Target على مختلف محركات الاختيار، فسيكون لديك إحساس جيد بنوع الفرصة المتاحة لتحريك السعر، وكيفية استغلال تلك الفرصة.
إن زيادة السعر ووضع استراتيجية سليمة للمنتج والتسعير، سواءً كانت قائمة بتقسيم السوق أو قائمة على قنوات التوزيع، أمورٌ لا بدّ من أخذها بعين الاعتبار. هناك جوانب أخرى يجب دراستها (مثل تاريخ متوسط سعر البيع)، وسيكون هناك المزيد مما يجب القيام به بعد الاستحواذ (مثل التحليل الكمي المفصل، وتحليل التفضيلات المشتركة، وتقسيم العملاء، وتحديد موقع المنتج، ومستويات المنتج، إلخ) قبل التمكن من اتخاذ قرار مدروس بزيادة السعر، ولكن هذا النهج الاستقصائي سيثبت أنه إجراء أكثر دقة من مجرد استطلاع رأي بسيط "يختبر" آراء العملاء.“ الاستعداد للدفع.