De nombreuses opérations de fusions-acquisitions sont attrayantes car l'entreprise cible peut susciter l'intérêt et enthousiasmer les clients grâce à une nouvelle technologie et une proposition de valeur améliorée. Bien entendu, la promesse d'une proposition de valeur attractive et novatrice peut inciter les clients à changer de fournisseur, voire à créer un nouveau poste de dépenses ; dans les deux cas, cela offre à l'entreprise cible une formidable opportunité de croissance.
Le diligence raisonnable commerciale Dans ces cas-là, la situation peut s'avérer plus complexe qu'on ne le pense. Trop souvent, les analyses préalables sont menées en mesurant l'enthousiasme (pour une solution) de manière isolée. Cela arrive parfois parce que le professionnel chargé de l'analyse préalable est trop enthousiaste et désireux de promouvoir la solution. Parfois, cela arrive parce qu'il limite ses efforts à l'acheteur ou à l'utilisateur final, sans prendre en compte les autres membres de l'organisation cliente.
Approche cloisonnée (et imparfaite) de la voix du client
- “ Souhaiteriez-vous une solution qui… ? ”
- “ Dans quelle mesure seriez-vous intéressé par une mise à niveau vers… ? ”
- “ Quelle importance aurait cette amélioration de la productivité pour l’organisation… ? ”
Approche comparative (et plus efficace)
- “ Compte tenu des priorités de dépenses concurrentes, dans quelle mesure votre entreprise est-elle intéressée par une mise à niveau vers… ? ”
- “ L’entreprise envisage-t-elle d’autres investissements ou améliorations importants ? Comment se comparent-ils (du point de vue des coûts et de la valeur ? Et du point de vue du consensus décisionnel) ? ” et
- “ Pensez-vous que le département XYZ puisse gérer deux changements importants en une seule année ? ” etc.
Lors d'une analyse approfondie de ce type, il est essentiel de ne pas oublier que la concurrence pour les dépenses ne se limite pas aux fournisseurs, mais s'étend également aux différentes catégories de dépenses. L'entreprise cible ne se bat pas seulement pour obtenir un budget, mais aussi pour gagner du temps et de l'attention, et doit composer avec les coûts liés au changement de fournisseur. Ceci est d'autant plus vrai que la technologie et l'innovation influencent aujourd'hui de nombreuses catégories de dépenses. L'entreprise cliente peut se réjouir de nombreuses opportunités, mais sa capacité d'absorption est généralement bien moindre : “ Nous aimerions moderniser notre système de production dès maintenant et mon responsable essaie de nous convaincre depuis neuf mois. Or, il semblerait que des réglementations obligent le service commercial à gérer une mise à niveau importante de notre système de point de vente, ce qui accapare toute l'attention du service informatique. ”
De nombreux projets d'analyse préalable et de projections de courbes d'adoption négligent de mesurer correctement ces autres formes essentielles de concurrence. En gardant cela à l'esprit, vous pouvez éviter cette erreur et planifier en fonction d'une réalité plus fidèle (et élaborer des stratégies pour mieux surmonter les obstacles rencontrés par les clients).