لقد قامت شركة GRAPH بفحص العديد من شركات SaaS، وكما نشهد جميعًا، هناك اتجاه معين نحو شركات البرمجيات التي تسعى إلى بناء "منصة كاملة" نابعة من حل أصلي هو الأفضل في فئته.
في سعيها لزيادة الإيرادات، وتعزيز ولاء العملاء، وتحقيق قيمة مضافة، وجذب الاستثمارات، تُوسّع الشركات نطاق ميزات منتجاتها. ويُشكّل هذا التوسع التدريجي خطراً حقيقياً يتمثل في إضعاف القيمة الأساسية للمنتج، والدخول في نطاقات لا تُنافس الكفاءات الأساسية للشركات الكبرى.
على سبيل المثال، أجرينا مؤخرًا دراسة جدوى لشركة برمجيات كخدمة (SaaS) سرعان ما رسّخت مكانتها كشركة رائدة في سوق متخصصة وناشئة نسبيًا. ومع نموها، أضافت الشركة وظائف وميزات إضافية، ما أدى على ما يبدو إلى دخولها سوقًا شديدة التنافسية ومشبعة، حيث لم يكن لديها فرصة كبيرة للفوز. ظاهريًا، بدت استراتيجيتها في إضافة ميزات/وحدات إضافية منطقية، إذ كان من الممكن نظريًا أن تزيد من ولاء العملاء لأداتها وتزيد من عدد تراخيص المستخدمين المطلوبة للمؤسسات. مع ذلك، اتضح لنا من خلال التحدث مع العملاء أن الشركة قد أضعفت رؤيتها الواضحة للمنتج، ما يدل على عدم تقديرها للسبب الذي دفع العملاء لاختيارها في المقام الأول (كحلٍّ متميز في فئته). بدلًا من ذلك، كان التوسع مدفوعًا بضغوط متزايدة نتيجة جولات استثمارية متصاعدة لبناء ميزات جديدة، وهو ما تزامن مع استجابة مفرطة لجميع طلبات العملاء المتعلقة بالميزات. المفارقة المحزنة هي أن الشركة أنفقت موارد كبيرة لتطوير هذه الوحدة الجديدة التي اضطرت الشركة المستحوذة بعد ذلك إلى تخفيض سعرها بشكل كبير، حيث لم يكن لديها أي اهتمام بمحاولة استخدام نظام جديد وغير مختبر وخفيف الوزن للتنافس مع القدرات الأساسية لأنظمة تخطيط موارد المؤسسات الرئيسية.
وتضمنت حالة أخرى حديثة شكلاً مختلفاً من هذا الموضوع، حيث كانت شركة برمجيات متوسطة الحجم تقوم بطرح وحدات إضافية حول منصتها الأساسية في محاولة لـ زيادة عرض خدماتهم – أي كـ "خطة لتوسيع السوق المستهدف".“ ومع ذلك، كان من الواضح من خلال استطلاع آراء العملاء أن النجاح باستخدام هذه الوحدات الجديدة سيتطلب بيع منتج جديد لعملاء جدد (المعروف باسم أكثر رهانات الابتكار خطورة) داخل المؤسسات الكبيرة – خدمة صناع القرار والعمليات التي لا علاقة لها ببعضها البعض تقريبًا باستثناء مشاركة موضوع مشترك. .
مع ذلك، تتوسع العديد من شركات البرمجيات بنجاح لتشمل منتجات وخدمات مكملة: العامل المشترك بين معظم هذه الشركات هو رؤية واضحة للمنتج يفهمها الموظفون والعملاء والمستثمرون جيدًا. في نهاية المطاف، ينبغي أن تكون معظم عمليات التوسع يحسن قيمة العرض الأصلي، وتشجيع الاحتفاظ بالعملاء؛ في كثير من الأحيان، تقدم التوسعات ميزات إضافية لمجرد تقديمها. أكثر, وليس لأنها تُكمل رؤية لمشكلة يجب حلها.
نحذر من أن بعض تعبيرات SaaS عن نطاق جديد قد تكون مجرد تضليل من قبل فريق الإدارة الذي يدرك أن هناك احتمالات نمو أساسية متضائلة ويسعى إلى تشتيت انتباه المستثمرين بالاحتمالات الجديدة التي تروج لتوسيع النطاق.
من خلال اشتراط صياغة الوحدات الجديدة برؤية منتج واضحة، بدلاً من مجرد الاستناد إلى القيمة السحرية لـ"التكاملات"، تستطيع فرق الإدارة (ومستثمروها) تطوير عروضهم بشكل استراتيجي. وبذلك، يقللون من مخاطر توسع نطاق المنتج، ومخاطر تأكيد الفحص التجاري التالي مجدداً على ضرورة خفض قيمة الاستثمارات الكبيرة في توسعات غير مدروسة جيداً.