GRAPH ha analizado exhaustivamente a muchas empresas de SaaS y, como todos podemos observar, existe una tendencia particular hacia las empresas de software que buscan construir una "plataforma completa" a partir de una solución puntual original que sea la mejor en su clase.
En su afán por aumentar los ingresos, fidelizar a los clientes, generar valor y atraer inversiones, las empresas están ampliando sus funcionalidades. Esta expansión del alcance supone un riesgo real de diluir la propuesta de valor principal del producto y de incursionar en ámbitos que no compiten con las competencias clave de las empresas más grandes.
Por ejemplo, recientemente analizamos una empresa SaaS que se había consolidado rápidamente como líder del mercado en un nicho de mercado relativamente incipiente. A medida que crecían, añadían funcionalidades y características adicionales, incursionando aparentemente sin querer en un mercado saturado y altamente competitivo donde tenían pocas posibilidades de éxito. En apariencia, su estrategia de añadir funciones y módulos adicionales era sensata: teóricamente, podía aumentar la fidelización de los usuarios y el número de licencias necesarias para una organización. Sin embargo, al hablar con los clientes, nos quedó claro que la empresa había diluido una visión de producto previamente clara, demostrando una falta de comprensión del motivo por el que los clientes la eligieron en primer lugar (como la mejor solución especializada del mercado). En cambio, la expansión estaba impulsada por la presión, ya que recibían cada vez más inversiones para desarrollar nuevas funciones, lo que coincidía con una excesiva capacidad de respuesta a todas y cada una de las solicitudes de los clientes. La triste ironía reside en que la empresa invirtió considerables recursos en el desarrollo de este nuevo módulo, que posteriormente tuvo que ser objeto de un importante descuento por parte de la empresa adquirente, que no tenía ningún interés en intentar utilizar un sistema ligero, de reciente creación y sin probar, para competir con las funcionalidades principales de los principales sistemas ERP.
Otro caso reciente involucró una variante de este tema, donde una empresa de software de mercado medio estaba implementando módulos adicionales alrededor de su plataforma principal en un esfuerzo por aumentar su oferta de servicios, es decir, como una "estrategia de expansión del mercado potencial total".“ Sin embargo, la Voz del Cliente dejó claro que ganar con estos nuevos módulos requeriría vender un nuevo producto a nuevos clientes (bien conocidos como Las apuestas más arriesgadas en materia de innovación) dentro de grandes empresas, prestando servicios a responsables de la toma de decisiones y procesos que prácticamente no tienen nada que ver entre sí, salvo compartir un tema común. .
Dicho esto, muchas empresas de software se expanden con éxito a ofertas adyacentes: el factor unificador para la mayoría de estas empresas es una visión de producto claramente articulada que es bien comprendida por empleados, clientes e inversores. En última instancia, la mayoría de las expansiones deberían mejorar el valor de la oferta original y fomentar la retención; con demasiada frecuencia, las expansiones ofrecen características adicionales simplemente por el hecho de ofrecer. más, y no porque completen una visión de un problema que debe resolverse..
Advertimos que algunas expresiones de SaaS sobre un nuevo alcance pueden ser una cortina de humo, en el caso de un equipo directivo que se da cuenta de que las perspectivas de crecimiento principal están disminuyendo y que busca distraer a los inversores con la nueva perspectiva que conlleva la promoción de una expansión del alcance.
Al exigir que los nuevos módulos se articulen con una visión de producto clara y no se limiten a invocar el valor mágico de las "relaciones", los equipos directivos (y sus inversores) pueden desarrollar sus ofertas estratégicamente. De este modo, mitigan los riesgos de que el alcance del producto se descontrole y de que la próxima auditoría comercial confirme la necesidad de descartar grandes inversiones en expansiones mal concebidas.