GRAPH a analysé de nombreuses sociétés SaaS, et comme nous le constatons tous, il existe une tendance particulière des sociétés de logiciels à chercher à construire une “ plateforme complète ” à partir d'une solution ponctuelle originale de pointe.
Dans leur quête de croissance des revenus, de fidélisation accrue, de création de valeur et d'attraction d'investissements, les entreprises étendent leur offre de fonctionnalités. Cette extension intempestive présente un risque bien réel de dilution de la proposition de valeur fondamentale du produit et d'empiéter sur des domaines d'activité peu compétitifs face aux compétences clés des acteurs majeurs.
À titre d'exemple, nous avons récemment analysé une entreprise SaaS qui s'était rapidement imposée comme leader sur un marché de niche relativement émergent. Au fil de sa croissance, elle a ajouté des fonctionnalités, s'insinuant apparemment involontairement sur un marché saturé et très concurrentiel où ses chances de succès étaient minimes. De prime abord, sa stratégie d'ajout de fonctionnalités/modules semblait judicieuse : elle pouvait théoriquement fidéliser les utilisateurs et augmenter le nombre de licences nécessaires par entreprise. Cependant, nos échanges avec les clients nous ont clairement montré que l'entreprise avait dilué sa vision produit initiale, témoignant d'une méconnaissance de la raison même pour laquelle les clients l'avaient choisie (une solution spécialisée de pointe). En réalité, son expansion était dictée par la pression exercée par des levées de fonds croissantes pour développer de nouvelles fonctionnalités, ce qui coïncidait avec une réactivité excessive à toutes les demandes de fonctionnalités des clients. Le comble de l'ironie est que l'entreprise a investi des ressources considérables dans le développement de ce nouveau module, qui a ensuite dû être fortement bradé par l'entreprise acquéreuse, laquelle n'avait aucun intérêt à utiliser un système léger, nouvellement construit et non testé pour concurrencer les fonctionnalités essentielles des principaux systèmes ERP.
Un autre cas récent concernait une variante de ce thème, où une entreprise de logiciels de taille moyenne déployait des modules supplémentaires autour de sa plateforme principale afin de augmenter leur offre de services – c’est-à-dire, dans le cadre d’une “ stratégie d’expansion du marché adressable total ”.” Cependant, l'écoute client a clairement indiqué que le succès de ces nouveaux modules nécessiterait de vendre un nouveau produit à de nouveaux clients (ce que l'on appelle communément la vente de nouveaux produits à de nouveaux clients). le pari le plus risqué en matière d'innovation) au sein des grandes entreprises – au service des décideurs et des processus qui n’ont pratiquement rien à voir les uns avec les autres, si ce n’est un thème commun. .
Cela dit, de nombreuses entreprises de logiciels réussissent à diversifier leurs offres : leur point commun est une vision produit clairement définie et bien comprise par les employés, les clients et les investisseurs. En définitive, la plupart des expansions devraient améliorer valoriser l'offre initiale et fidéliser la clientèle ; trop souvent, les extensions proposent des fonctionnalités supplémentaires simplement pour le principe. plus, et non pas parce qu'elles complètent une vision d'un problème à résoudre.
Nous tenons à préciser que certaines déclarations de nouveaux objectifs de SaaS peuvent être un leurre, une tentative de la direction de détourner l'attention des investisseurs en mettant en avant de nouvelles perspectives d'expansion du périmètre d'activité, alors même que les perspectives de croissance de base sont en baisse.
En exigeant que les nouveaux modules soient conçus selon une vision produit claire et non en se contentant d'invoquer la valeur magique des “ compléments ”, les équipes dirigeantes (et leurs investisseurs) peuvent développer leurs offres de manière stratégique. Ce faisant, elles atténuent les risques de dérive du périmètre produit et ceux de voir la prochaine analyse commerciale confirmer la nécessité de déprécier les investissements importants dans des extensions mal pensées.