Viele Fusionen und Übernahmen sind attraktiv, weil das übernommene Unternehmen Aufmerksamkeit erregen und Kunden für neue Technologien und ein verbessertes Wertversprechen begeistern kann. Natürlich kann das Versprechen eines attraktiven und innovativen Wertversprechens Kunden dazu bewegen, den Anbieter zu wechseln oder sogar neue Ausgabenposten zu schaffen – in beiden Fällen bietet es dem Zielunternehmen hervorragende Wachstumschancen.
Der kommerzielle Due Diligence In solchen Fällen kann es komplizierter sein, als die meisten annehmen. Viel zu viele Due-Diligence-Prüfungen werden durchgeführt, indem die Begeisterung (für eine Lösung) isoliert betrachtet wird. Manchmal geschieht dies, weil der Due-Diligence-Experte begeistert ist und die Lösung unbedingt bewerben möchte. Manchmal liegt es daran, dass er seine Kontaktaufnahme auf den Käufer oder den Nutzer beschränkt und andere Mitglieder der Kundenorganisation außer Acht lässt.
Siloartige (und fehlerhafte) Kundenstimme-Methode
- “Wäre Ihnen eine Lösung recht, die …?”
- “Wie interessiert wären Sie Ihrer Meinung nach an einem Upgrade auf …?”
- “Wie bedeutend wäre die gesteigerte Produktivität für das Unternehmen…?”
Vergleichender (und effektiverer) Ansatz
- “Wie interessiert ist Ihr Unternehmen angesichts konkurrierender Ausgabenprioritäten an einem Upgrade auf …?”
- “Gibt es weitere bedeutende Investitionen oder Modernisierungen, die das Unternehmen erwägt? Wie schneiden diese im Vergleich ab (aus Kosten- und Nutzenperspektive? Und aus Sicht der Konsensfindung bei Entscheidungen)?” Und
- “Glauben Sie, dass die Abteilung XYZ zwei bedeutende Veränderungen innerhalb eines Jahres bewältigen kann?” usw.
Bei der Durchführung einer Due-Diligence-Prüfung dieser Art dürfen wir nicht außer Acht lassen, dass der Wettbewerb um Ausgaben nicht nur zwischen Lieferanten, sondern auch zwischen konkurrierenden Ausgabenkategorien stattfindet. Das Zielunternehmen konkurriert nicht nur um Budgets, sondern auch um Zeit und Aufmerksamkeit und muss Wechselkosten berücksichtigen. Dies gilt insbesondere angesichts des Ausmaßes, in dem Technologie und Innovation heute so viele Ausgabenkategorien beeinflussen. Das Kundenunternehmen selbst mag zwar von vielen Möglichkeiten begeistert sein, kann aber in der Regel deutlich weniger aufnehmen: “Wir würden unser Produktionssystem sehr gerne jetzt modernisieren, und mein Chef versucht seit neun Monaten, dies zu begründen. Anscheinend zwingen uns jedoch Vorschriften zu einer umfassenden Modernisierung unseres Kassensystems, und das beansprucht die gesamte Aufmerksamkeit der IT-Abteilung.”
Viele Due-Diligence-Studien und Prognosen zur Marktakzeptanz vernachlässigen diese anderen entscheidenden Wettbewerbsfaktoren. Wenn Sie dies berücksichtigen, können Sie denselben Fehler vermeiden und realistischer planen (und Strategien entwickeln, um Kundenhürden besser zu bewältigen).