我们经常会遇到以下情况： 商业尽职调查 这或许会让我们的客户感到惊讶，有些人甚至可能会觉得这是负面的。.
只要方法得当，这些信息就能为价值创造计划做出贡献。以下是我们遇到的一些案例。.
- “这只是长期不利因素（以及业绩不佳）。” 事实证明，市场低迷有时掩盖的不是问题，而是问题本身。我们发现一家为大型工程机械制造商（“重型机械”）提供零部件的供应商，在管理层不知情的情况下，将几家低成本进口供应商引入了他们一流但高度集中的生产基地。当市场回暖时，销售额却并未随之回升。.
- “收入在增长，产品组合也在变化。” 一些投资者在尽职调查初期会使用“固定利润率假设”来简化收入与盈利的预测。我们考察了一家油田服务公司，该公司在不断增长的市场中收入也在增长；结果发现，即将启动的项目属于一个EBITDA利润率只有现有项目一半的类别。一旦在估值过程中剔除“固定利润率”假设，公司价值的缩水幅度就相当大了。.
- “这是工程师的决定（或者至少以前是这样）。” 零部件供应商最乐见产品选择最终由“工程师决定”。这种说法暗示工程师会促使采购部门购买价格更高、质量更好的产品。我们最近考察了一家管道制造商，该公司拥有业内领先品牌，并采用被广泛认为是“最坚固、最好的”技术。然而，随着客户公司工程师的退休，客户开始将决策权外包给承包商。这些新的决策者更倾向于使用他们认为安装效率更高、对施工人员更安全的替代技术。随着大部分工程师步入退休年龄，更实质性的转变很可能很快发生。.
- “我们是一家一站式商店（有点像便利店）。” 通过横向整合供应链实现的收入协同效应是平台加附加组件模式的常见价值驱动因素。在理想情况下，广泛的产品组合可以带来增值捆绑销售。然而，在最近的一个建材项目中，大多数采购人员更倾向于选择同类最佳产品，而不是设想中作为整合产品组合一部分的“集成系统”管理。我们还发现，不同国家的情况差异显著——无论是俄罗斯、德国、法国还是美国，都展现出各自独特的特征。.
尽职调查中没人喜欢听到负面消息，但总比明天好——尤其当这些消息能为价值创造计划提供信息，而不是扼杀交易时。这次我主要关注工业领域，但我们计划分享其他行业的案例。.