تتطلب العديد من عمليات التدقيق التجاري وخطط توليد القيمة القائمة على المنصات والإضافات (وهي الأكثر شيوعاً هذه الأيام) اختبار اهتمام العملاء وإمكانية "البيع المتبادل".“
على الرغم من أن فرص البيع المتبادل لديها إمكانات لتوليد القيمة، إلا أنني لم أرَ سوى أدلة ضئيلة على أن حتى أفضلها ينتج أكثر بكثير من عوائد متواضعة وعائد تقييم - أي ربما زيادة في الأرباح، ولكن زيادة طفيفة أو معدومة في المضاعفات.
المشكلة
أصبح العملاء اليوم شديدي التدقيق، ولديهم كم هائل من المعلومات المتاحة، ما يجعلهم أقل تأثراً بما كان ناجحاً في الثمانينيات والتسعينيات. كثيراً ما نجد أن سهولة الشراء المتبادل لا تُضاهي تفضيل "الأفضل في فئته"، خاصةً مع وفرة الحلول التي تُسهّل الربط بين الأنشطة والعمليات.
انطلاقًا من هذه الملاحظة، أدعو إلى الارتقاء بخطة العناية الواجبة وتوليد القيمة إلى مستوى أعلى وأكثر جدوى: العروض المتكاملة، وهي عروض تجمع بين الأنشطة والعمليات. على سبيل المثال، تتيح أوبر طلب الرحلة ودفع ثمنها باستخدام أداة واحدة وحركة مستخدم واحدة؛ بينما تقتصر سكوير على عملية واحدة فقط (الدفع). صحيح أن هناك جهدًا إضافيًا في دمج هذه العناصر، إلا أن العوائد الأكبر تكمن في هذا الجانب تحديدًا. ببساطة، عندما تتولى أنت العمل الإضافي الذي كان على العملاء القيام به بأنفسهم، فإنك تمنحهم سببًا وجيهًا لشراء حل متكامل؛ وستتمتع دائمًا بميزة الحجم على عملائك. في هذه الحالة، يكون الكل أكبر من مجموع أجزائه، حيث تأتي "الأكبر" من التخلص التام من العمل (والمخاطر) التي يتحملها العملاء. يبدو أن معظم العملاء اليوم يفضلون التبسيط والتركيز على إدارة عدد أقل من المهام. جوهر الكفاءات. كل ما عليك فعله هو تحديد الكفاءات القيّمة بما يكفي، وتخصيص الموارد اللازمة لإنجازها.
بصفتك مستثمرًا، يجب أن يكون العائد المتوقع مغريًا للغاية. توفر العروض المتكاملة المدروسة ثلاث مزايا رئيسية: 1) زيادة الحصة السوقية؛ 2) زيادة هامش الربح؛ 3) تعزيز ولاء العملاء (نتيجةً لتفويض العملاء لأنشطة القيمة المضافة المرتبطة بالتكامل). قلّما توفر مبادرات أخرى فرصًا مماثلة للتوسع المتعدد.
لذا، في تمريننا التالي، دعونا نرفع مستوى النقاشات الأولية ونجعل العملية مسؤولة عن تحديد إمكانات عائد أكبر بكثير.