De nombreuses études de marché et plans de création de valeur basés sur des plateformes et des modules complémentaires (qui sont aujourd'hui majoritaires) nécessitent de tester l'intérêt des clients pour la “ vente croisée ” et son potentiel.”
Bien que les opportunités de ventes croisées aient un potentiel de création de valeur, j'ai constaté peu de preuves que même les meilleures produisent beaucoup plus que des rendements et une valorisation modestes – c'est-à-dire peut-être une augmentation des bénéfices, mais peu ou pas d'augmentation des multiples.
Le problème
Les clients sont trop exigeants et disposent de bien trop d'informations pour se laisser influencer par ce qui a fonctionné dans les années 80 et 90. Trop souvent, nous avons constaté que la facilité des achats croisés ne rivalise pas avec la préférence pour les solutions ‘ de pointe ‘, surtout face à l'abondance de solutions qui assurent une interconnexion efficace entre les activités et les processus.
Fort de ce constat, je préconise que le plan de diligence et de création de valeur passe à l'étape suivante, bien plus lucrative : les offres intégrées, qui combinent activités et processus. Par exemple, Uber commande et paie la course avec un seul outil et une seule action ; Square, en revanche, ne gère qu'une seule étape (le paiement). Bien que l'intégration de ces éléments représente un travail supplémentaire, c'est là que se trouvent les retours sur investissement les plus importants. Le raisonnement est simple : en prenant en charge les tâches supplémentaires que les clients doivent effectuer eux-mêmes, vous leur donnez une excellente raison d'opter pour une solution intégrée ; et vous bénéficierez toujours d'un avantage concurrentiel. Dans ce cas précis, le tout est véritablement supérieur à la somme des parties, ce “ plus grand ” provenant de l'élimination effective du travail (et du risque) que les clients supportent habituellement. Il semble qu'aujourd'hui, presque tous les clients préfèrent simplifier et se concentrer sur la gestion d'un nombre toujours plus restreint d'éléments. cœur des compétences. Il vous suffit d'identifier celles qui sont suffisamment précieuses et d'allouer les ressources nécessaires à leur mise en œuvre.
En tant qu'investisseur, le potentiel de retour sur investissement doit être extrêmement attractif. Les offres intégrées bien pensées présentent un triple avantage : 1) gains de parts de marché ; 2) gains de marge ; et 3) fidélisation accrue (grâce à l'externalisation par les clients des activités à valeur ajoutée liées à l'intégration). Rares sont les initiatives qui offrent un tel potentiel de croissance.
Alors, dans notre prochain exercice, relevons le niveau des discussions préliminaires et exigeons que le processus détermine un potentiel de retour sur investissement bien plus important.