Wie jeder Hausbesitzer weiß, verändert sich die demografische Zusammensetzung des Handwerks, da eine ältere Generation von Handwerksmeistern in den Ruhestand geht. Verbraucher erleben dies als Mangel an qualifizierten Dienstleistern. Für Investoren gibt es jedoch einen weiteren, wichtigeren Aspekt dieses Trends: Er stellt einen stillen Generationswechsel bei Industriekunden dar.
Von Schweißern über Klempner bis hin zu HLK-Technikern sehen wir in unserer jüngsten Commercial Due Diligence einen Trend, der über das Handwerk hinausgeht und eine ganze Klasse von maschinenbaulich geprägten Berufen umfasst, darunter Projekt-, Standort- oder Werksleiter, die eine enorme Bandbreite an Industriegütern und -dienstleistungen einkaufen.
Eine kurze Zusammenfassung einiger häufiger Entdeckungen
- Projektmanager (Einkäufer) scheinen zunehmend motiviert zu sein, Einkaufsprozesse zu vereinfachen. Sie suchen verstärkt nach Komplettlösungen und Systempaketen. Der Wunsch, die Beschaffung bis ins kleinste Detail zu steuern und ein Best-of-Breed-Angebot zu erstellen (was für diese Art von Käufer früher ein Quell des Stolzes war), schwindet. Obwohl “Alles aus einer Hand” im Industriegüterbereich ein abgedroschener Begriff ist, scheinen viele Käufer zunehmend nach Komplettlösungen zu suchen. logisch Kompatibilitätsbasierte Produktpakete werden immer wichtiger. Vertriebskanäle und Lieferanten, die früher eher als technische Berater fungierten, erzielen zunehmend lukrativere Ergebnisse mit dem Verkauf von Komplettprojekten. So sichern sie sich sowohl hohe Produktmengen als auch attraktive Gewinnmargen für die Projektabwicklung (die oft schwer zu erzielen sind). Kunden berichten, dass dies vor allem auf die geringere Projekterfahrung der jüngeren Käufergeneration zurückzuführen ist, da ihre langjährigen Kollegen in den Ruhestand gehen.
- Langjährige Markentreue wird in Frage gestellt. In Märkten, in denen das früher unmöglich schien. Verbraucher kennen den Streit zwischen Coca-Cola und Pepsi – doch wissen Sie vielleicht nicht, dass ein ähnlicher Kampf zwischen den Marken auch bei Schweißgeräten tobt, wo Lincoln (rot) und Miller (blau) um Marktanteile ringen? Früher entschied man sich für eine Seite (natürlich war Coca-Cola die bessere Cola) und blieb dabei. Diese tiefe Markentreue scheint in vielen Bereichen zu schwinden. Für Investoren, die auf Markentreue bei Industrieprodukten setzen, wird es immer wichtiger, diese Treue durch echte technische Differenzierung zu sichern. Kunden berichten, dass dies vor allem durch die Bereitschaft bedingt ist, die überkommenen Gewohnheiten zu hinterfragen, die bei der jüngeren Käufergeneration weit verbreitet sind.
- Doch diese neue Generation garantiert keine zukunftsweisende technologische Innovation. Wille gelingen. Die häufigste Anwendung des IoT in der Industrie ist die Status- und Leistungsüberwachung, oft verbunden mit dem Versprechen präventiver Wartung. In Prozessanwendungen ist dies eine sinnvolle Investition: Die Vermeidung ungeplanter Ausfallzeiten ist eindeutig wertvoll. Ich beobachte jedoch viele Unternehmen, die diese Lösungen in Bereichen vorantreiben, in denen die Überwachung weitgehend redundant ist oder ein Produktausfall keinen Prozess lahmlegen würde – und diese Anwendungen müssen kritisch geprüft werden. Eine Generation, die mit Technologie aufgewachsen ist, hält deren Existenz für selbstverständlich und wird von ihren neuen Möglichkeiten begeistert sein. Dienstprogramm, nicht einfach nur seine Aussehen.
Viele Industrieprodukte erfreuen sich einer starken Präferenz für heimische Hersteller – dank verschiedener Faktoren, von Serviceanforderungen bis hin zur “Buy Domestic”-Mentalität – was sie zu phänomenalen Investitionsmöglichkeiten macht. Man sollte jedoch langjährige Käufergewohnheiten nicht als gegeben hinnehmen, da eine neue Käuferschicht zunehmend an Einfluss gewinnt – ein Trend, der sich während der gesamten Haltedauer mit Sicherheit noch verstärken wird. Die Analyse dieses Wandels erfordert in der Regel eine sorgfältige Segmentierung der Ergebnisse nach Generationen. Sie bedeutet auch, Einflussmuster zu erfassen: Viele junge Techniker (oder Schweißer usw.) berichten, dass ihnen niemand zuhört, während ihre Vorgesetzten und Führungskräfte bestätigen, dass sie ihren Mitarbeitern sehr wohl zuhören. Spitze Junge Technologieexperten passen ihre Strategie oft (ohne dass sie es wissen) im Laufe der Zeit ihren Empfehlungen an. Deshalb ist es wichtig, nicht nur zu wissen, wer Entscheidungen trifft, sondern auch, wie (und von wem) diese Entscheidungen beeinflusst werden.