Como bien saben los propietarios, el perfil demográfico de los trabajadores de la construcción está cambiando, con la jubilación de una generación mayor de profesionales cualificados. Los consumidores perciben esto como una escasez de proveedores de servicios cualificados. Para los inversores, existe otro aspecto de esta tendencia que es aún más importante tener en cuenta: representa un cambio silencioso entre los clientes industriales.
Desde soldadores hasta fontaneros y técnicos de climatización, observamos en nuestro reciente análisis de diligencia debida comercial una tendencia que se extiende más allá de los oficios y abarca toda una clase de ocupaciones impulsadas por la ingeniería mecánica, que incluye a gerentes de proyectos, obras o plantas que adquieren una enorme variedad de bienes y servicios industriales.
Un breve resumen de algunos descubrimientos comunes.
- Los gerentes de proyecto (compradores) parecen cada vez más motivados para simplificar las compras. buscando más ofertas llave en mano y más paquetes de sistemas. El deseo de microgestionar el abastecimiento y construir una oferta de primera clase (que solía ser una fuente de orgullo para este tipo de comprador) se está erosionando. Si bien "ventanilla única" es una frase trillada en bienes industriales, muchos compradores parecen buscar cada vez más lógico Paquetes diseñados para la compatibilidad. Los canales y proveedores que antes actuaban más como asesores técnicos ahora encuentran más lucrativo vender proyectos al por mayor, garantizando tanto el volumen de productos como la búsqueda de márgenes de mano de obra (a menudo difíciles de conseguir) en las nuevas responsabilidades de ejecución de proyectos. Los clientes informan que esto se debe en gran medida a la relativa falta de experiencia en proyectos de la generación más joven de compradores, a medida que sus colegas veteranos se jubilan.
- Las lealtades a las marcas, arraigadas desde hace mucho tiempo, están siendo puestas a prueba. En mercados donde antes parecía imposible, los consumidores conocen el debate entre Coca-Cola y Pepsi, pero quizás desconozcan que existe una batalla similar en el sector de la soldadura, como la que libran Lincoln (rojo) y Miller (azul) por la cuota de mercado. Antes, bastaba con elegir una marca (obviamente, Coca-Cola es la mejor) y mantenerse fiel a ella. Este tipo de lealtad a la marca parece estar debilitándose en diversos ámbitos. Para los inversores que buscan aprovechar la lealtad a la marca en productos industriales, es cada vez más importante invertir en asegurar esa lealtad mediante una diferenciación técnica real. Los clientes afirman que esto se debe en gran medida a la voluntad de desafiar la mentalidad tradicional de "cómo se hacen las cosas" que prevalece en esta generación más joven de compradores.
- Pero esta nueva generación no garantiza la innovación tecnológica. voluntad tener éxito. La aplicación más común de IoT en la industria es la monitorización del estado y el rendimiento, a menudo vinculada a promesas de mantenimiento preventivo. En aplicaciones de procesos, esta es una inversión obvia: evitar tiempos de inactividad no planificados es claramente valioso. Sin embargo, veo muchas empresas impulsando estas soluciones en áreas donde la monitorización es en gran medida redundante o donde la falla del producto no detendría un proceso, y estas aplicaciones deben evaluarse críticamente. Una generación que creció con la tecnología da por sentada la existencia de la tecnología y se asombrará con su utilidad, no simplemente su apariencia.
Muchos productos industriales gozan de una fuerte preferencia por los fabricantes nacionales, gracias a diversos factores, desde los requisitos de servicio hasta la actitud de "comprar productos nacionales", lo que los convierte en oportunidades de inversión excepcionales. Sin embargo, hay que tener cuidado de no dar por sentadas las actitudes de los compradores de larga data, ya que una nueva clase de compradores está ganando cada vez más poder, una tendencia que seguramente aumentará en importancia durante el período de tenencia de la inversión. Analizar este cambio generalmente implica una segmentación cuidadosa de los resultados por generación. También implica mapear los patrones de influencia: muchos "técnicos jóvenes [o soldadores, etc.]" informan que "nadie los escucha", mientras que sus gerentes y ejecutivos admiten que escuchan atentamente a sus empleados. arriba Los jóvenes técnicos suelen cambiar de rumbo con el tiempo (sin que ellos lo sepan) para seguir sus consejos. Por lo tanto, asegúrese de saber no solo quién toma las decisiones, sino también cómo (y por quién) se ven influenciados.