Comme tout propriétaire le sait, le profil des artisans évolue, avec le départ à la retraite d'une génération plus âgée de maîtres artisans. Les consommateurs en subissent les conséquences par une pénurie de prestataires de services qualifiés. Pour les investisseurs, un autre aspect de cette tendance mérite d'être suivi : elle représente un renouvellement discret de la clientèle industrielle.
Des soudeurs aux plombiers en passant par les techniciens en CVC, notre récente analyse préalable commerciale révèle une tendance qui s'étend au-delà des métiers manuels pour englober toute une catégorie de professions liées au génie mécanique, notamment les gestionnaires de projets, de sites ou d'usines qui achètent une vaste gamme de biens et services industriels.
Un bref résumé de quelques découvertes courantes
- Les chefs de projet (acheteurs) semblent de plus en plus motivés par la simplification des achats. en recherchant davantage de solutions clés en main et de progiciels. Le désir de microgérer l'approvisionnement et de constituer une offre de pointe (qui était autrefois une source de fierté pour ce type d'acheteur) s'estompe. Bien que l'expression “ guichet unique ” soit devenue un cliché dans le secteur des biens industriels, de nombreux acheteurs semblent de plus en plus la rechercher. logique Des solutions globales conçues pour une compatibilité optimale. Les canaux et fournisseurs qui jouaient autrefois un rôle de conseillers techniques trouvent désormais plus rentable de vendre des projets en gros, garantissant ainsi des volumes de produits et recherchant des marges (souvent difficiles à obtenir) sur la main-d'œuvre liée à la réalisation de nouveaux projets. Les clients indiquent que cette tendance est principalement due au manque d'expérience en gestion de projet chez la jeune génération d'acheteurs, leurs collègues plus expérimentés partant à la retraite.
- La fidélité à une marque de longue date est mise à l'épreuve. Sur des marchés où cela semblait impossible auparavant, les consommateurs connaissent bien le débat entre le rouge (Coca-Cola) et le bleu (Pepsi). Mais saviez-vous qu'une bataille similaire existe dans le secteur du matériel de soudage, où Lincoln (rouge) et Miller (bleu) se disputent des parts de marché ? Autrefois, on choisissait son camp (Coca-Cola étant évidemment le meilleur cola) et on s'y tenait. Ce type de fidélité à la marque semble s'effriter dans de nombreux domaines. Pour les investisseurs misant sur la fidélité à la marque dans les produits industriels, il est de plus en plus important d'investir dans la consolidation de cette fidélité grâce à une réelle différenciation technique. Les clients indiquent que cette tendance est largement motivée par une volonté de remettre en question les mentalités traditionnelles, encore très présentes chez cette jeune génération d'acheteurs.
- Mais cette nouvelle génération ne garantit pas une innovation technologique de pointe volonté réussir. L'application la plus courante de l'IoT dans l'industrie est la surveillance de l'état et des performances, souvent associée à des promesses de maintenance préventive. Dans les applications de process, c'est un investissement évident : éviter les arrêts non planifiés est clairement précieux. Cependant, je constate que beaucoup d'entreprises déploient ces solutions dans des domaines où la surveillance est largement superflue ou où une défaillance du produit n'entraînerait pas l'arrêt d'un process ; ces applications doivent donc être évaluées avec un regard critique. Une génération qui a grandi avec la technologie la considère comme allant de soi et sera impressionnée par son potentiel. utilitaire, pas simplement son apparence.
De nombreux produits industriels bénéficient d'une forte préférence pour les fabricants nationaux – grâce à divers facteurs, allant des exigences de service à la volonté d'acheter local – ce qui en fait d'excellentes opportunités d'investissement. Cependant, il convient de se méfier des attitudes d'achat traditionnelles, car une nouvelle catégorie d'acheteurs prend de l'importance – une tendance qui ne fera que s'accentuer au cours de votre période de détention. Suivre attentivement cette évolution implique généralement une segmentation précise des résultats par génération. Cela implique également de cartographier les dynamiques d'influence : de nombreux jeunes techniciens (ou soudeurs, etc.) déclarent ne pas être écoutés, tandis que leurs responsables et dirigeants admettent être à leur écoute. haut Les jeunes techniciens sont souvent influencés par leurs conseils, et il arrive fréquemment (sans qu'on les en prévienne) qu'ils changent d'avis au fil du temps. Il est donc essentiel de comprendre non seulement qui prend les décisions, mais aussi comment (et par qui) elles sont influencées.