多くのM&A案件が魅力的なのは、買収対象企業が注目を集め、新技術や強化された価値提案によって顧客を惹きつけることができるからだ。もちろん、魅力的で斬新な価値提案の約束は、顧客にサプライヤーの切り替えを促したり、新たな支出項目を生み出したりする可能性があり、いずれの場合も買収対象企業に素晴らしい成長ストーリーをもたらすことになる。.
の 商業デューデリジェンス こうしたケースでは、多くの人が想像するよりも厄介な問題になりかねません。あまりにも多くのデューデリジェンス活動が、（ソリューションに対する）熱意を個別に測定することによって行われています。これは、デューデリジェンス担当者がソリューションの普及に熱心で焦っていることが原因の場合もあれば、担当者が顧客組織内の買い手または利用者のいずれかにしか働きかけず、他の関係者への働きかけや検討を怠っていることが原因の場合もあります。.
顧客の声（VoC）に対する、分断された（そして欠陥のある）アプローチ
- “「次のような解決策はいかがでしょうか…？」”
- “「…へのアップグレードにどの程度興味がありますか？」”
- “「生産性の向上は組織にとってどれほど重要な意味を持つだろうか…？」”
比較アプローチ（より効果的なアプローチ）
- “「他の支出優先順位を考慮すると、貴社は…へのアップグレードにどの程度関心がありますか？」”
- “「他に、会社が検討している重要な投資やアップグレードはありますか？それらは（コストと価値の観点から）どのように比較できますか？意思決定における合意形成の観点からはどうでしょうか？」” そして
- “「XYZ部署は1年以内に2つの大きな変更に対応できると思いますか？」” 等.
このようなデューデリジェンスを実施する際には、支出をめぐる競争はサプライヤー間だけでなく、競合する支出カテゴリー間でも行われていることを忘れてはなりません。対象企業は予算だけでなく、時間と注意力もめぐって競争しており、切り替えコストにも対処する必要があります。これは、今日の多くの支出カテゴリーにテクノロジーとイノベーションが大きな影響を与えていることを考えると、特に当てはまります。顧客組織自体は多くの機会に興奮するかもしれませんが、通常は吸収できる容量ははるかに少ないです。「今すぐにでも生産システムをアップグレードしたいのですが、上司は過去9か月間、その必要性を訴えてきました。しかし、どうやら規制によってフロントオフィスがPOSシステムの大幅なアップグレードに対応せざるを得なくなっており、IT部門の注意はすべてそちらに向けられているようです。」“
多くのデューデリジェンスプロジェクトや普及曲線予測では、こうした他の重要な競争形態を適切に測定できていません。この点を念頭に置くことで、同じ過ちを回避し、より現実的な状況を想定した計画を立て（そして顧客の障壁に適切に対処するための戦略を策定する）ことができます。.