作品の背後にある学問分野

オーダーメイドのスコープ設定。. 私たちは、クライアントの暫定的な投資テーゼとインサイトのギャップに基づいて、各案件の範囲を決定します。投資テーゼが既に完成している場合でも、まだ策定中の場合でも同様です。案件は2つのモードで実施します。少数の重要な質問に焦点を当てたイシュー・デューデリジェンスと、ICまたは取締役会向けのメモ全体を対象としたフルスコープ・コマーシャル・デューデリジェンスです。私たちは、さまざまな業種やビジネスモデルにわたる数百件のコマーシャル・デューデリジェンス・プロジェクトで何が通用するかを見てきたチームの視点を提供します。作業計画は、投資チームの確信を強化する重要な質問を中心に構築され、投資の根拠となる売り手側のストーリーのあらゆる部分を独立した立場で検証します。.

私たちは結論からではなく、疑問から始める。. 戦略コンサルティングにおける一般的な手法は、結論を事前にストーリーボードにまとめ、その後リサーチャーを派遣して裏付けとなる証拠を探すというものです。この方がコンサルティング会社にとっては迅速で収益性も高いのですが、聞き取り調査を行う側が既に何を聞くべきかを知っているため、仮説を検証するのではなく、仮説を裏付ける結果に終わってしまいます。関連する失敗例としては、「使い回しの埋め草」が挙げられます。これは、過去の案件で使用した市場フレームワークやコンテンツを流用したり、一見すると問題なさそうに見えるものの、検証対象の特定のビジネスや仮説にそぐわない一般的な競合他社プロファイルを作成したりするものです。私たちは、すべての案件に答えではなく疑問を持って臨み、成果物のすべての段落が、検証対象の仮説に照らし合わせてその存在意義を示す必要があります。.

調査インタビューで新たな事実が明らかになり、アンケート調査で対策が強化される。. インタビューは答えを追求するものであり、調査はそれを測定するためのものです。当社の調査員は、顧客との会話をライブ調査のように進めます。つまり、積極的に耳を傾け、出現する事柄についてリアルタイムで反復し、規模（どれくらいか）、例外（どのような条件下では当てはまらないか）、矛盾（この顧客が考えを変えるきっかけとなるもの）について掘り下げます。私たちが求めているシグナルは、閉じた質問に対する最初の回答にはめったに現れません。それは、顧客が話の要点を守るのをやめ、実際に下した決定について声に出して考え始めた、最初の質問の後の3番目の質問で明らかになります。調査インタビューは、重要な質問と測定する価値のある行動セグメントを明らかにします。適切な規模の定量調査は、インタビューで発見されたセグメントに合わせて規模を調整し、入手しやすい人口統計的区分ではなく、それらを測定します。インタビューはメカニズムに対する確信を生み出し、調査は規模に対する確信を生み出します。.

相乗効果は、主張されるのではなく、実際に検証される。. 過大評価された商業シナジーは、多くの投資、特に企業買収や、多くのプライベートエクイティ投資戦略や価値創造計画の基盤となるプラットフォームの付加において、見落とされがちな盲点です。私たちは、シナジーの規模を慎重に評価し、シナジーが実現するために必要な条件を特定し、顧客データによって裏付けられるものと精査に耐えられないものを区別し、真のシナジーを実現するために必要な手順を価値創造計画に明記します。.

翻訳で失われるものは何もない。. 戦略コンサルティングの標準的なデリバリーモデルでは、作業は一連のハンドオフに分割されます。リサーチチームが連絡先を探し、アナリストがインタビューを実施し、別のアナリストがメモをまとめ、マネージャーがプレゼンテーション資料を作成し、パートナーが調査結果を発表します。顧客から話を聞いた調査員はメモを読むアナリストではなく、メモを読むアナリストは結論をまとめるライターでもありません。今後5年間の成長を牽引するセグメントの顧客は、インタビュー担当者に、ターゲットを検討したが、APIの幅広さと実装の速さを理由に競合他社を選んだと伝えます。既存セグメントの顧客は、ターゲットをデフォルトとして説明します。成果物には、強力なインストールベースが報告されます。ターゲットがバックブックの既存顧客であり、フォワードブックの検討対象ではないという事実は、ハンドオフの過程で失われ、成長株倍率とバックブック倍率の違いも失われます。当社の案件では、同じコンサルタントが情報収集、インタビューの実施、分析の構築、成果物の作成、プレゼンテーションまでを担当します。ハンドオフモデルはコンサルティング会社の効率化のために構築されたもので、各専門家は自分が最も速くこなせるステップを担当する。しかし、企業の買収者にとって重要なのは有効性、つまり答えが正しいかどうかである。意思決定の鍵となる重要な点を見落とした、より迅速で収益性の高いプロセスは、その評価基準を満たさない。. 引き継ぎなし、翻訳による信号損失なし。.

専門家ネットワークではなく、顧客のニーズに合わせた調達。. 市場で実際に何が起こっているかを教えてくれる人は、専門家ネットワークから報酬を受け取るために登録している人であることは稀です。私たちは、あらゆる案件において顧客を個別に探し出し、意思決定者、インフルエンサー、エンドユーザー、予算担当者といった購買センター全体から顧客を見つけ出します。さらに、チャネル参加者や競合他社など、その具体的な経験が本稿のテーマとなる疑問に答える人々も探し出します。専門家ネットワークは、私たちの仕事のやり方ではありません。.

答えが「ノー」の場合には、私たちは「ノー」と言う。. デューデリジェンスは、懐疑的な実践です。デューデリジェンスに求められる本能（安易な結論を検証し、反証となる証拠をじっくり検討し、クライアントにその仮説が成り立たないことを伝えること）は、鍛えられた筋肉のようなもので、買い手が依頼する企業は、その歴史の中で、そうした筋肉を鍛えるか、あるいはその反対の筋肉を鍛えるかのどちらかに時間を費やしてきました。ここ数十年の間に、ほとんどの戦略コンサルティング会社は、ポジティブな姿勢が報酬につながる仕事、つまり売却側の委任、経営コンサルティング、次のラウンドに向けたストーリー作りといった仕事へと傾倒してきました。こうした仕事は、精査的な文化を築くものではありません。むしろ、その逆です。売り手、スポンサー、経営陣との摩擦を最小限に抑えることにキャリアを費やしてきたパートナーは、その姿勢をそのままデューデリジェンスの場に持ち込みます。私たちは、その実践の反対側でキャリアを積んできました。私たちが持っている筋肉は、まさにデューデリジェンスが求めるものです。.

私たちが提供するもの

CDD（顧客デューデリジェンス）の取り組みはすべて、進行中の論文テーマに合わせて範囲が設定されますが、成果物の構成は一貫しています。すなわち、主要な証拠基盤、それに基づいて構築された論文テーマのストレステスト、そしてそれに続く推奨事項とリスク登録簿です。具体的には以下のとおりです。

デューデリジェンスに関する当社の手引書

Diligence Matters® 投資家向けツールキットは、当社がすべての案件で活用しているワークフロー、スコープ設定ツール、分析フレームワークを体系化したものです。市場規模と成長余地の把握、市場動向の分析、商業リスクの特定、価値創造理論の検証といったフレームワークに加え、優れた投資案件とそうでない案件を区別する当社の知見集も含まれています。投資家はこれを利用して、自身の案件に対するデューデリジェンスをより精緻化することができます。. ツールキットを読む.

現場からの教訓

当社のベストプラクティス概要は、当社の商業デューデリジェンス業務全体を通して通用する要素、すなわち、最も重要な質問、繰り返し見られる失敗パターン、そして様々な分野でその有効性が証明されている分析フレームワークをまとめたものです。. 概要を読んでください.