将价格作为杠杆具有巨大的威力，然而，价格却是尽职调查中经常被忽视和低估的部分。.
几年前，一家大型企业财务咨询公司利用前1000强企业的损益表进行了一些建模分析——他们发现，在客户群体“缺乏弹性”（即需求没有相应变化）的情况下，平均价格上涨11万亿至3万亿美元，会导致营业利润增加101万亿至3万亿美元。以我的经验来看，大多数分析师对这一发现的反应不外乎两种：要么耸耸肩说，, “是的，但是……在真空状态下……需求永远不会停止变化。” 或者他们感到震惊，但坦率地说，也被预期的影响所震慑。价格是一个复杂的话题，因为价格的微小变动都可能对结果产生重大影响（定价具有放大效应），所以投资者历来都不愿在尽职调查阶段真正关注定价问题。相反，价格被降格为众多“关键购买标准”（或“关键购买因素”）之一——与客户支持、产品质量和其他因素同等重要——但与价格不同的是，一家典型的公司不可能通过调整11万亿至3万亿美元的产品质量，就获得101万亿至3万亿美元的利润增长。因此，对价格的细致关注固然重要，但在原本就十分紧迫的尽职调查时间内，您又能承受多少额外的成本呢？
简而言之，答案比你想象的要多——只需在一些常见问题上增加几个细粒度的层面即可。.
以下是我们为客户访谈准备的四个关键步骤：
- 保留价格，以便在后续面试中参考： 绝大多数受访者 感觉 定价细节并非保密，而是需要事先“铺垫”——在友好交谈进行到三分之二时，是引入该话题的绝佳时机。
- 定价定义要非常具体——注重细节。. 对目标公司而言，“有竞争力的价格”究竟意味着什么？是正负 2%？5%？还是 10%？我们经常从客户那里了解到，所谓的“有竞争力的价格”其实是目标公司当前价格的正负 10%，这其中蕴藏着巨大的价值创造机会，您一定会对此感到惊讶。如果受访者对细节犹豫不决或含糊其辞，您可以引导他们进一步说明。 “我刚才听到有人说他们会换成 1%。” 让对方纠正你（“不可能，没人[即，我不] 关心 1%，但绝对不可能超过 5%”)
- 尴尬的沉默有时反而会成为你的朋友。. 这虽然是个老套的技巧，但有时制造尴尬的沉默反而能引导受访者深入思考，让客户提供更多解释和轶事，从而更精准地了解情况。
- 留意价格阈值或即将到来的价格压力迹象。. 顾客行为既非弹性也非非弹性。 全面的. 目标公司 在窗户里 当需求弹性相对较低时，企业能否在不造成销量大幅下滑的情况下承受价格变动？有时，价格会达到一个临界点，超过这个临界点，企业将面临更大的压力。需要注意的迹象：客户描述或预测价格重要性的变化。
此外，尽量抽出时间与首席营收官或首席商务官交流。询问目标公司定价策略的历史、客户质量、合同条款以及客户关系维护情况。重点询问价格谈判和结构方面的问题。.
如果你 不 如果在尽职调查期间花费过多时间在定价上，就可能对定价做出错误的假设，错失对企业更有信心的机会，也错失向管理层提供定价机会的良机。即使是最老练的私募股权投资者也往往会以机会主义的眼光看待价格，而价格应该是每笔交易的基本考量因素，也是每次尽职调查的必要组成部分。.
最后，即使在尽职调查阶段定价并非明显的杠杆因素，您也应该将其视为长期价值创造的驱动因素（我们将这些转变描述为……）。 定价流程）等待窗口期内额外的可用时间提供了更多能力来研究价格的各种杠杆因素。.