Die Preisgestaltung als Hebel zu nutzen, ist enorm wirkungsvoll, dennoch wird die Preisgestaltung als Teil der Sorgfaltsprüfung oft übersehen und unterschätzt.
Vor einigen Jahren erstellte eine der großen Unternehmensberatungen im Bereich Corporate Finance anhand der Gewinn- und Verlustrechnungen der 1000 größten Unternehmen ein Modell. Dabei stellte sie fest, dass eine Erhöhung des Durchschnittspreises um 11 TP3 T bei einer “unelastischen” Kundenbasis (d. h. ohne resultierende Nachfrageänderung) zu einem Anstieg des Betriebsgewinns um 101 TP3 T führte. Meiner Erfahrung nach reagieren die meisten Analysten auf dieses Ergebnis auf eine von zwei Arten: Entweder zucken sie mit den Achseln und sagen:, “Ja, aber… isoliert betrachtet… und die Nachfrage verändert sich ständig.” Oder sie sind zwar schockiert, aber ehrlich gesagt eingeschüchtert von den versprochenen Auswirkungen. Die Preisgestaltung ist ein komplexes Thema, und da bereits relativ kleine Preisänderungen erhebliche Auswirkungen auf die Ergebnisse haben können (die Preisgestaltung hat einen Verstärkungseffekt), haben Investoren in der Vergangenheit gezögert, sich im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung eingehend mit der Preisgestaltung auseinanderzusetzen. Stattdessen wurde der Preis zu einem von vielen “wichtigen Kaufkriterien” (oder “entscheidenden Kauffaktoren”) degradiert – gleichwertig mit Kundenservice, Produktqualität und anderen Überlegungen. Doch im Gegensatz zum Preis kann ein typisches Unternehmen nicht 11³Ts Produktqualität verbessern und gleichzeitig eine 10¹³T Gewinnsteigerung erzielen. Daher lohnt sich eine detaillierte Auseinandersetzung mit dem Preis, aber wie viel zusätzliche Arbeit können Sie sich in einem ohnehin schon kurzen Due-Diligence-Zeitraum leisten?
Die kurze Antwort lautet: mehr als Sie denken – nämlich die Hinzufügung einiger weiterer Detailebenen zu bereits gängigen Fragen.
Hier sind unsere vier wichtigsten Konzepte für Ihre Kundeninterviews:
- Preisvorschlag für spätere Gespräche reservieren: Die überwiegende Mehrheit der Befragten fühlen Preisdetails sind oft vertraulich, obwohl sie es nicht sind, und erfordern ein gewisses “Aufwärmen” – etwa zwei Drittel eines freundlichen Gesprächs sind vergangen, wenn man das Thema ansprechen möchte.
- Seien Sie bei Ihren Preisdefinitionen sehr präzise – konzentrieren Sie sich auf die Granularität. Was bedeutet “wettbewerbsfähiger Preis” konkret für das Zielunternehmen? Liegt er plus/minus 2%? 5%? 10%? Sie wären erstaunt, wie oft wir von Kunden erfahren, dass der wettbewerbsfähige Preis plus/minus 10% vom aktuellen Preis des Zielunternehmens abweicht – ein enormes Wertschöpfungspotenzial. Sollte ein Interviewpartner zögern oder ungenau antworten, können Sie nachhaken. “Ich habe gerade jemanden sagen hören, dass er auf 1% umsteigen würde.” und lass dich von der Person korrigieren (“Auf keinen Fall, niemand [d.h. ich nicht]“ ”Ihm liegt 1% am Herzen, aber er kann definitiv nicht größer als 5% sein.“)
- Peinliche Stille kann dein Freund sein. Das ist zwar ein alter Trick, aber manchmal kann eine unangenehme Stille die Interviewpartner dazu anregen, tiefer ins Detail zu gehen, und dem Kunden ermöglichen, weitere Erklärungen und Anekdoten für mehr Präzision beizusteuern.
- Achten Sie auf Anzeichen für Schwellenwerte oder drohenden Preisdruck. Das Kundenverhalten ist weder elastisch noch unelastisch. gesamt. Ist das Zielunternehmen in einem Fenster Bei relativ unelastischer Nachfrage stellt sich die Frage, ob Unternehmen Preisanpassungen ohne zu starken Absatzrückgang verkraften können. Manchmal erreicht der Preis einen Punkt, an dem diese Schwelle ungünstig wird. Anzeichen hierfür sind: Kunden beschreiben oder prognostizieren eine veränderte Bedeutung des Preises.
Verbringen Sie außerdem Zeit mit dem Chief Revenue Officer oder Chief Commercial Officer. Fragen Sie nach der bisherigen Preisstrategie des Zielunternehmens, der Qualität der Kundenkonten, den Vertragsbedingungen und der Qualität der Kundenbeziehungen. Stellen Sie gezielte Fragen zur Preisverhandlung und -strukturierung.
Wenn du nicht Wer bei der Due-Diligence-Prüfung nicht genügend Zeit für die Preisgestaltung aufwendet, läuft Gefahr, Annahmen darüber zu treffen, eine Chance auf mehr Vertrauen in ein Unternehmen zu verpassen und das Management nicht über eine mögliche Preisoptimierung informieren zu können. Selbst die erfahrensten Private-Equity-Investoren betrachten Preise oft opportunistisch, und sie sollten bei jedem Deal und in jeder Due-Diligence-Prüfung grundlegend berücksichtigt werden.
Und schließlich, selbst wenn sich die Preisgestaltung im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung nicht als offensichtlicher Hebel erweist, sollten Sie sie als langfristigen Werttreiber betrachten (wir bezeichnen diese Veränderungen als …). PreisgestaltungsreisenDie zusätzliche Zeit, die im Haltefenster zur Verfügung steht, ermöglicht eine wesentlich umfassendere Untersuchung der zahlreichen Preisfaktoren.