Dans un de nos articles précédents, nous avons souligné l'importance de définir précisément le marché lorsqu'il s'agit d'en évaluer la taille. Selon cet article, “Il est essentiel d'avoir des définitions claires sur lesquelles tous les membres de l'équipe chargée de la transaction s'accordent.”
Au-delà de l'aide à l'évaluation de la taille du marché, une définition claire de ce dernier permet à l'équipe de mieux comprendre l'actif cible et l'opportunité qu'il représente. Cette définition influencera de nombreux aspects importants de l'opération, tels que la stratégie de commercialisation, la composition et la structure de l'équipe de direction, les compromis entre croissance et amélioration des marges, les choix entre croissance organique et externe, le montant des capitaux supplémentaires à investir et le budget fonctionnel.
Compte tenu de l'importance de ce sujet, et des innombrables erreurs de procédure et frustrations inutiles dont j'ai été témoin en tant que conseiller tiers, je souhaitais envoyer un bref complément à cet article afin de partager quelques conseils supplémentaires sur les meilleures pratiques.
Nos recommandations (tout le processus)
- Avant de commencer les travaux, ayez une discussion formelle (et intégrez-la à votre processus de travail standard) afin de déterminer si chaque membre de l'équipe (et chaque personne influente dans la transaction) définit le marché de la même manière.
- Ne négligez pas les nuances des différents points de vue. Ne passez pas sous silence les divergences, petites ou grandes, sous prétexte que tout le monde est pressé. Ces nuances et les façons d'appréhender les choses ressurgiront, c'est certain, et elles influenceront tout, de l'évaluation de l'enjeu à l'orientation stratégique et tactique de la gestion de cet actif.
- Si tout le monde est d'accord, il suffit de donner le diligence raisonnable commerciale Les conseillers, forts de la clarté de la définition que vous défendez, peuvent adopter une approche de confirmation simple (et moins coûteuse) sur la question de la définition et procéder à l'exercice de dimensionnement avec l'accord de toutes les parties.
- En revanche, si les points de vue divergent, il est impératif de déterminer si ces divergences sont dues soit à :
- En clair, il faut davantage de dialogue pour que tout le monde soit sur la même longueur d'onde ; ou
- La question est légitimement délicate et doit être résolue au cours de la phase de vérification préalable (et sa définition devrait formellement faire partie du périmètre et constituer une exigence de livrable nécessaire).
- Informez tous les membres de l'équipe chargée de la transaction de la direction que vous prenez afin que tout le monde soit sur la même longueur d'onde et que les attentes soient définies de manière égale.
Ces étapes ne prendront que quelques instants – une heure environ – et permettront d'économiser des centaines d'heures (et d'innombrables dollars) pendant toute la durée de possession de l'actif (sans parler des frustrations que cela peut engendrer au sein de l'équipe avant la transaction). Dans la course contre la montre pour démarrer les travaux, cette bonne pratique est bien trop souvent négligée.