In einem unserer früheren Artikel haben wir bereits darauf hingewiesen, wie wichtig eine präzise Marktdefinition für die Ermittlung der Marktgröße ist. In diesem Artikel heißt es: “Es ist unerlässlich, klare Definitionen zu haben, denen alle im Deal-Team zustimmen.”
Neben der Unterstützung bei der Marktgrößenbestimmung trägt eine klare Marktdefinition dazu bei, dass das Team das Zielobjekt und die damit verbundenen Chancen besser versteht. Die Definition prägt letztlich viele wichtige Aspekte des Deals, z. B. die Markteintrittsstrategie, die Zusammensetzung und Struktur des Managementteams, die Abwägung zwischen Wachstum und Margenverbesserung, die Wahl zwischen organischem und anorganischem Wachstum, die Höhe des zusätzlich zu investierenden Kapitals und die funktionale Budgetplanung.
Angesichts der Wichtigkeit dieses Themas und der unzähligen Prozessfehler und unnötigen Frustrationen, die ich als externer Berater miterlebt habe, wollte ich Ihnen im Anschluss an diesen Artikel einige zusätzliche Hinweise zu bewährten Vorgehensweisen geben.
Unsere Empfehlungen (gesamter Prozess)
- Bevor die Arbeit beginnt, führen Sie eine formelle Diskussion (und machen Sie dies zu einem Teil Ihres Standardarbeitsprozesses), um festzustellen, ob jedes Teammitglied (und jeder Deal-Influencer) den Markt auf die gleiche Weise definiert.
- Ignorieren Sie nicht die Nuancen unterschiedlicher Standpunkte. Verdrängen Sie keine kleinen oder großen Unterschiede, nur weil alle schnell vorankommen. Diese Nuancen und die unterschiedlichen Denkweisen werden garantiert wieder zur Sprache kommen und alles beeinflussen – von der Einschätzung des potenziellen Gewinns bis hin zur strategischen und taktischen Ausrichtung des Vermögenswertmanagements.
- Wenn alle einer Meinung sind, geben Sie einfach die kommerzielle Due Diligence Berater können die Klarheit der von Ihnen vertretenen Definition überprüfen und einen einfachen (und kostengünstigeren) bestätigenden Ansatz in Bezug auf die Definitionsfrage wählen, um die Dimensionierungsübung mit allen Beteiligten im Einklang durchzuführen.
- Wenn die Standpunkte hingegen voneinander abweichen, ist es unerlässlich festzustellen, ob die Unterschiede aus folgenden Gründen bestehen:
- Einfach ausgedrückt: Es bedarf weiterer Gespräche, um alle auf denselben Standpunkt zu bringen; oder
- Die Frage ist in der Tat knifflig und muss im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung geklärt werden (und die Definition sollte formal Teil des Umfangs und eine notwendige Leistungsanforderung sein).
- Informieren Sie alle Mitglieder des Deal-Teams über die eingeschlagene Richtung, damit alle auf dem gleichen Stand sind und die Erwartungen einheitlich festgelegt werden.
Diese Schritte dauern nicht lange – vielleicht eine Stunde – und können Ihnen während der Besitzdauer des Vermögenswerts Hunderte von Stunden (und unzählige Dollar) sparen (ganz zu schweigen von der Frustration, die das Team vor dem Abschluss des Deals erleiden könnte). Im Eifer des Gefechts, die Arbeit schnellstmöglich zu beginnen, wird diese bewährte Vorgehensweise jedoch allzu oft vernachlässigt.