En uno de nuestros artículos anteriores, hicimos referencia a la importancia de definir con precisión el mercado en lo que respecta a los requisitos de dimensionamiento del mercado. Según ese artículo, “Es fundamental contar con definiciones claras en las que todos los miembros del equipo de negociación estén de acuerdo.”
Además de respaldar la estimación del tamaño del mercado, una definición clara del mismo ayuda al equipo a comprender mejor el activo objetivo y la oportunidad que representa. Esta definición influirá en muchos aspectos importantes de la operación, como la estrategia de comercialización, la composición y estructura del equipo directivo, las ventajas y desventajas entre crecimiento y mejora de márgenes, las opciones de crecimiento orgánico e inorgánico, el monto del capital adicional a invertir en el negocio y la presupuestación funcional.
Dada la importancia de este tema, y la infinidad de errores de proceso y frustraciones innecesarias que he presenciado como asesor externo, quería enviar un breve seguimiento a ese artículo para compartir algunas pautas adicionales sobre las mejores prácticas.
Nuestras recomendaciones (todo el proceso)
- Antes de iniciar el trabajo, mantenga una conversación formal (e incorpore esto a su proceso de trabajo habitual) para determinar si todos los miembros del equipo (y las personas que influyen en la negociación) definen el mercado de la misma manera.
- No ignores los matices de las diferentes perspectivas. No ocultes las pequeñas o grandes diferencias solo porque todos estén corriendo deprisa. Estos matices y la forma en que la gente piensa volverán a surgir, sin duda, e impactarán en todo, desde la evaluación del valor del premio hasta la dirección estratégica y táctica para gestionar el activo.
- Si todos están de acuerdo, simplemente den el diligencia debida comercial Los asesores deben tener en cuenta la claridad de la definición que usted sostiene, y pueden adoptar un enfoque de confirmación sencillo (y de menor coste) sobre el tema de la definición y llevar a cabo el ejercicio de dimensionamiento con todas las partes alineadas.
- Por otro lado, si los puntos de vista difieren, es imperativo determinar si las diferencias existen porque:
- Sencillamente, se necesita más conversación para que todos estén de acuerdo; o
- La cuestión es legítimamente compleja y debe resolverse durante la fase de diligencia debida (y su definición debería formar parte formalmente del alcance y ser un requisito indispensable para la entrega).
- Comunica a todos los miembros del equipo de negociación la dirección que estás tomando para que todos estén alineados y las expectativas sean las mismas.
Estos pasos no tomarán mucho tiempo, tal vez una hora, y pueden ahorrar cientos de horas (y una cantidad incalculable de dinero) durante el tiempo que usted sea propietario del activo (sin mencionar la frustración que podría sufrir el equipo antes de la transacción). Con la prisa por comenzar a trabajar, esta buena práctica se suele pasar por alto en medio del ajetreo.