Muchas fusiones y adquisiciones resultan atractivas porque la empresa adquirida puede captar la atención y entusiasmar a los clientes con nuevas tecnologías y una propuesta de valor mejorada. Por supuesto, la promesa de una propuesta de valor atractiva e innovadora puede motivar a los clientes a cambiar de proveedor, o incluso a crear una nueva partida de gasto; en ambos casos, esto representa una excelente oportunidad de crecimiento para la empresa adquirida.
El diligencia debida comercial En estos casos, la situación puede ser más compleja de lo que muchos creen. Demasiados análisis de viabilidad se realizan midiendo el entusiasmo (por una solución) de forma aislada. A veces, esto sucede porque el profesional encargado de la viabilidad está entusiasmado y ansioso por promocionar la solución. Otras veces, sucede porque limita su alcance al comprador o al usuario, sin tener en cuenta a otros miembros de la organización del cliente.
Enfoque de la Voz del Cliente aislado (y defectuoso)
- “¿Le gustaría una solución que…?”
- “¿Qué tan interesado cree que estaría en actualizar a…?”
- “¿Qué tan significativa sería la mejora de la productividad para la organización…?”
Enfoque comparativo (y más eficaz)
- “Teniendo en cuenta las prioridades de gasto contrapuestas, ¿qué interés tiene su empresa en actualizarse a…?”
- “¿Hay otras inversiones o mejoras significativas que la empresa esté considerando realizar? ¿Cómo se comparan (desde una perspectiva de costo y valor)? ¿Y desde una perspectiva de consenso en la toma de decisiones?;” y
- “¿Crees que el departamento XYZ puede gestionar dos cambios importantes en un año?”;” etc.
Al realizar una debida diligencia de esta naturaleza, no podemos olvidar que la competencia por el gasto no se limita a los proveedores, sino que también se da entre diferentes categorías de gasto. La empresa objetivo no solo compite por el presupuesto, sino también por el tiempo y la atención, y debe afrontar los costes de cambio. Esto es especialmente cierto dado el impacto que la tecnología y la innovación tienen hoy en día en tantas categorías de gasto. La propia organización cliente puede estar entusiasmada con muchas oportunidades, pero normalmente tiene capacidad para absorber mucho menos: “Nos encantaría actualizar nuestro sistema de producción ahora mismo y mi jefe lleva nueve meses intentando justificarlo, pero, al parecer, existen normativas que obligan al departamento de atención al cliente a realizar una actualización importante de nuestro sistema de punto de venta, y eso está acaparando toda la atención del departamento de TI”.”
Muchos proyectos de análisis exhaustivo y proyecciones de curvas de adopción no logran medir adecuadamente estas otras formas críticas de competencia. Si lo tiene en cuenta, podrá evitar el mismo error y planificar en función de una realidad más precisa (y desarrollar estrategias para abordar mejor los obstáculos que enfrentan los clientes).