Conduite de commerce La diligence qui compte devrait fournir au nouveau propriétaire et à l'équipe dirigeante des informations qui pourront avoir un impact rapide sur les parts de marché et les opportunités de tarification (entre autres opportunités).
Une stratégie commerciale très efficace consiste à identifier, à cibler et à communiquer que vous (en tant qu'entreprise) comprenez ce qui compte pour vos clients. Les clients aiment acheter auprès d'entreprises qui “ les attraper ” – Cela est particulièrement vrai pour les produits et services que l'on pourrait autrement considérer comme des produits de base. Lorsque vous démontrez que vous comprenez ce qui compte pour vos clients, ces derniers commenceront à croire que votre offre répond précisément à leurs besoins – et ils vous le rendront bien.
Et si cette démarche préalable pouvait faire émerger cette opportunité ?
À mi-chemin de son existence, Home Depot a cherché à développer le marché de clients bricoleurs. Après une étude de marché, l'entreprise a constaté qu'un certain nombre de propriétaires possédaient les compétences nécessaires, mais manquaient de confiance en eux pour entreprendre un projet de bricolage d'envergure. Elle a donc commencé à organiser des ateliers le week-end : construction d'une terrasse, aménagement d'un jardin, installation de placards, etc. Le message : “ Nous vous comprenons ; il y en a beaucoup comme vous ; nous sommes là pour vous servir. ”
Starbucks souhaitait que ses clients consomment plus de café, plus souvent. L'entreprise avait compris que de nombreux consommateurs recherchaient plus qu'une simple tasse de café (les endroits où en trouver ne manquaient pas). La direction a alors compris que les gens aspiraient à un lieu convivial, au sein de leur quartier, pour travailler, étudier, rencontrer leurs voisins, se détendre et même écouter de la musique. Starbucks a donc proposé de nouveaux services en magasin : différentes configurations de sièges, davantage de prises électriques, des journaux, des recharges, etc. mais surtout, Le PDG de l'époque, Howard Shultz, et son équipe dirigeante ont utilisé tous les médias pour partager leur conviction que les gens aspiraient à un “ troisième place ” et a fait valoir que Starbucks offrait la solution.
Apple avait compris que les utilisateurs d'ordinateurs, particuliers comme professionnels, en avaient assez des responsabilités et de la complexité liées au bon fonctionnement des ordinateurs. En une seule action, Apple a démontré qu'elle comprenait la frustration des utilisateurs : la création du désormais célèbre Apple Genius Bar. Son message : “Nous sommes faits pour vous.” Hier, à ma porte d'embarquement à l'aéroport, j'ai compté 18 ordinateurs portables ; 15 étaient des Mac.
Les coûts liés à la diffusion de ces messages – “ Nous vous apprendrons comment construire la terrasse. ” ou “ Nous voulons être votre troisième lieu confortable. ” ou “ Nous soulagerons votre douleur ” — étaient relativement peu coûteuses et offraient un retour sur investissement incroyable.
Dans chaque cas, le travail exigeait trois choses :
- Des réflexions pertinentes sur ce qui comptait le plus mais avait été négligé.
- Une façon simple de démontrer, preuves à l'appui, que ce qui compte pour vous compte pour nous.
- Engagement de la direction à faire de cela un message principal et à le soutenir
L'arrivée d'un nouveau propriétaire est une occasion idéale de montrer que la direction comprend parfaitement les besoins des clients et compte bien exploiter cette compréhension (grâce au soutien du nouveau propriétaire). Il s'agit de gagner leur confiance et de créer une dynamique de croissance. La phase d'audit préalable est le moment idéal pour identifier ces opportunités (tôt que tôt) et capter l'attention de la direction. Des investissements sont déjà réalisés pour analyser le marché, les canaux de distribution et les clients ; il ne manque plus qu'à définir clairement les attentes concernant la concrétisation de ces idées.
Les petits détails (qui comptent) sont faciles à négliger et à exclure du processus d'audit préalable et des discussions avec la direction. Pourtant, il est souvent tout aussi simple de les intégrer à ce processus. Si les nouveaux propriétaires parviennent à démarrer sur les chapeaux de roue avec un élément significatif, une occasion unique se présente de recentrer les efforts sur la création d'une image de marque forte et d'une préférence marquée, et ce, dès les premières étapes de la prise de contrôle.