Realizar actividades comerciales La diligencia que importa Debe proporcionar al nuevo propietario y al equipo directivo información valiosa que pueda tener un impacto rápido en la cuota de mercado y las oportunidades de precios (entre otras oportunidades).
Una estrategia comercial muy eficaz es descubrir, centrarse y comunicar que usted (como empresa) entiende lo que importa a sus clientes. A los clientes les gusta comprar a empresas que... “consíguelos” – Esto es especialmente cierto para productos y servicios que, de otro modo, podrían considerarse genéricos. Cuando demuestras que entiendes lo que importa, los clientes empezarán a creer que tu oferta responde de forma única a sus necesidades, y te lo recompensarán.
¿Y si el proceso de diligencia debida pudiera sacar a la luz esta oportunidad?
En un punto intermedio de la vida de Home Depot, la compañía buscó expandir el mercado de clientes aficionados al bricolaje. Tras realizar una investigación, se comprendió que existía un segmento de propietarios de viviendas con las habilidades suficientes, pero sin la confianza necesaria, para emprender un proyecto de bricolaje importante. La empresa comenzó a organizar talleres de fin de semana sobre cómo construir una terraza, crear un jardín, instalar armarios, etc. El mensaje: “Te entendemos; hay muchos como tú; estamos aquí para servirte.”
Starbucks quería que sus clientes compraran más café, con mayor frecuencia. La empresa se dio cuenta de que muchos consumidores buscaban algo más que una taza de café (había muchos lugares donde tomar una). La dirección llegó a la conclusión de que la gente quería un lugar donde pasar el tiempo cómodamente, en la comunidad, para trabajar, estudiar, ver a los vecinos, desconectar de las preocupaciones del hogar e incluso escuchar música. Así que Starbucks ofreció nuevas comodidades en sus tiendas: diferentes tipos de asientos, más enchufes, periódicos, recargas, etc. pero el más impactante, El entonces director ejecutivo Howard Shultz y su equipo de liderazgo recurrieron a todos los medios de comunicación para compartir su visión de que la gente quería un “tercer lugar” y argumentó que Starbucks ofrecía la solución.
Apple comprendió que tanto los usuarios empresariales como los particulares estaban cansados del juego de culpas y la complejidad asociada a hacer que los ordenadores funcionaran correctamente. De un solo gesto, Apple expresó que comprendía el sufrimiento de los usuarios: introdujo el ahora famoso Apple Genius Bar. Su mensaje: “Estamos hechos para ti.” Ayer, en mi puerta de embarque del aeropuerto, conté 18 ordenadores portátiles; 15 eran Mac.
Los costos de difundir estos mensajes – “Te enseñaremos cómo construir la terraza” o “Queremos ser tu tercer lugar de confort” o “Resolveremos tu dolor” — eran relativamente baratos y proporcionaban un retorno de la inversión increíble.
En cada caso, el trabajo requería tres cosas:
- Se habían descuidado ideas inteligentes sobre lo que más importaba.
- Una forma sencilla de demostrar con pruebas que lo que te importa a ti nos importa a nosotros.
- Compromiso del liderazgo para convertir esto en un mensaje principal y respaldarlo.
La llegada de un nuevo propietario es una oportunidad fantástica para demostrar que la dirección comprende las particularidades de los clientes y que, gracias a su apoyo, va a aprovechar ese conocimiento para lograr grandes cosas. Gánate su confianza y genera el impulso necesario para el crecimiento. Hay pocos momentos mejores que durante la fase de análisis comercial para descubrir estas oportunidades (con antelación) y captar la atención de la dirección. Ya se está invirtiendo en obtener información sobre el mercado, los canales de distribución y los clientes; lo único que falta es establecer la expectativa de aprovechar estas ideas.
Los pequeños detalles (que son importantes) suelen pasarse por alto y quedar excluidos de la agenda de diligencia debida y de las conversaciones con la dirección. Sin embargo, a menudo es igual de fácil incorporarlos al proceso de diligencia debida. Si los nuevos propietarios logran empezar con buen pie aportando algo significativo, se presenta una oportunidad fantástica para impulsar un enfoque que genere un alto valor de marca y preferencia, y hacerlo en las primeras etapas de la gestión.