商業活動の実施 重要な勤勉さ これは、新しいオーナーと経営陣に、市場シェアや価格設定の機会（その他多くの機会）に迅速に影響を与えることができる洞察力を与えるべきである。.
非常に効果的な営業戦略の一つは、顧客にとって何が重要かを理解していることを（企業として）発見し、焦点を絞り、伝えることです。顧客は、次のような企業から購入することを好みます。 “「彼らを捕まえろ」 これは特に、コモディティ的な特性を持つと見なされがちな製品やサービスにおいて顕著です。何が重要かを理解していることを示せば、顧客はあなたの製品やサービスが自分たちのニーズに独自に対応していると信じるようになり、結果としてあなたに報いてくれるでしょう。.
デューデリジェンスの取り組みによって、このような機会が生まれる可能性はあるだろうか？
ホームデポの歴史の中間地点で、同社は 市場を拡大する DIY顧客について調査した結果、DIYプロジェクトに取り組むには十分なスキルはあるものの、自信が足りない住宅所有者層が存在することが分かりました。そこで同社は、週末に講習会を開催し始めました。デッキの作り方、庭の作り方、キャビネットの設置方法などです。メッセージは次のとおりです。 “「私たちはあなたの気持ちを理解しています。あなたと同じような人はたくさんいます。私たちはあなたのためにここにいます。」”
スターバックスは、顧客にもっと頻繁に、もっと多くのコーヒーを買ってもらいたいと考えていました。同社は、多くの消費者がコーヒー一杯以上のものを求めていることに気づきました（コーヒーを飲める場所はいくらでもありました）。経営陣は、人々が快適に過ごせる場所、コミュニティの中で仕事や勉強をしたり、近所の人と会ったり、家庭の負担から解放されたり、音楽を聴いたりできる場所を求めているという見解を形成しました。そこでスターバックスは、さまざまな座席配置、電源コンセントの増設、新聞の提供、コーヒーのおかわりサービスなど、店内の新しい機能を提供しました。 しかし最も影響力のある, 当時のCEOハワード・シュルツと彼のリーダーシップチームは、あらゆるメディアを通じて、人々が求めているのは “「3位」” そして、スターバックスが解決策を提供したと主張した。.
Appleは、ビジネスユーザーも一般ユーザーも、コンピューターを正しく動作させるための「責任のなすりつけ合い」や複雑さにうんざりしていることを理解していました。Appleは、ユーザーの苦痛を理解していることを一つの行動で示しました。それは、今や有名なApple Genius Barを導入したことです。そのメッセージは次のとおりです。 “「私たちはあなたのために作られたのです。」” 昨日、空港の搭乗ゲートでノートパソコンを数えたところ、18台ありました。そのうち15台はMacでした。.
これらのメッセージを発信するのにかかる費用 – “「デッキの作り方を教えます」” または “「私たちは、お客様にとって居心地の良い第三の場所でありたいのです」” または “「私たちはあなたの痛みを解消します」” それらは比較的安価で、驚異的な投資対効果をもたらした。.
いずれの場合も、その仕事には次の3つのことが求められた。
- 最も重要なことに関する賢明な洞察が、これまで見過ごされてきた。
- あなたにとって大切なことは私たちにとっても大切だということを、具体的な証拠を示して示す簡単な方法
- リーダーシップがこれを主要なメッセージとし、それを裏付けるという決意を示す
新しいオーナーを迎えることは、経営陣が顧客について独自の理解を持ち、その理解を活かして素晴らしいことを成し遂げようとしていることを伝える絶好の機会です（新しいオーナーの支援のおかげです）。経営陣の信頼を得て、成長のためのエネルギーと勢いを生み出しましょう。こうした機会を（早期に）発見し、経営陣の注目を集めるには、事業買収時のデューデリジェンスほど適した時期はほとんどありません。市場、チャネル、顧客に関する洞察を得るために既に資金が投入されているのですから、あとはこれらのアイデアを活かすという期待感を高めるだけです。.
些細なこと（しかし重要なこと）は、デューデリジェンスの議題や経営陣との議論から見落とされがちで、除外されてしまうことがあります。しかし、それらはデューデリジェンスの業務に容易に組み込むことができる場合が多いのです。新しいオーナーが、何か意義のあることにすぐに取り組むことができれば、ブランド価値と顧客選好度を高めるための集中力を高める絶好の機会が生まれます。しかも、それはオーナーシップのごく初期段階で実現できるのです。.