Durchführung von kommerziellen Sorgfalt, die zählt sollte dem neuen Eigentümer und dem Führungsteam Erkenntnisse vermitteln, die sich schnell auf Marktanteile und Preisgestaltungsmöglichkeiten (neben anderen Möglichkeiten) auswirken können.
Eine äußerst effektive Geschäftsstrategie besteht darin, herauszufinden, sich darauf zu konzentrieren und zu kommunizieren, dass Sie (als Unternehmen) verstehen, was Ihren Kunden wichtig ist. Kunden kaufen gerne bei Unternehmen, die “Schnapp sie dir” Dies gilt insbesondere für Produkte und Dienstleistungen, die ansonsten als Standardprodukte gelten könnten. Wenn Sie zeigen, dass Sie verstehen, was wichtig ist, werden Kunden erkennen, dass Ihr Angebot ihre Bedürfnisse auf einzigartige Weise erfüllt – und sie werden es Ihnen danken.
Was wäre, wenn die Due-Diligence-Prüfung diese Möglichkeit zutage fördern könnte?
In der Mitte seiner Geschichte strebte Home Depot danach, den Markt erweitern von Heimwerkerkunden. Nach eingehender Recherche stellte sich heraus, dass es eine Gruppe von Hausbesitzern gab, die zwar über ausreichend handwerkliches Geschick, aber nicht über genügend Selbstvertrauen verfügten, um ein größeres Heimwerkerprojekt in Angriff zu nehmen. Das Unternehmen begann daher, Wochenendkurse anzubieten: zum Beispiel zum Bau einer Terrasse, zur Gartengestaltung oder zum Einbau von Schränken. Die Botschaft: “Wir verstehen Sie; es gibt viele wie Sie; wir sind hier, um zu helfen.”
Starbucks wollte, dass seine Kunden mehr und häufiger Kaffee konsumierten. Das Unternehmen erkannte, dass viele Konsumenten mehr als nur eine Tasse Kaffee suchten (dafür gab es schließlich genügend andere Möglichkeiten). Die Führungsebene entwickelte die Überzeugung, dass die Menschen einen Ort suchten, an dem sie sich wohlfühlen, in der Gemeinschaft leben, arbeiten, lernen, Nachbarn treffen, dem Alltag entfliehen und sogar Musik hören konnten. Daher bot Starbucks neue Annehmlichkeiten in seinen Filialen an – verschiedene Sitzmöglichkeiten, mehr Steckdosen, Zeitungen, Nachfüllungen usw. aber am wirkungsvollsten, Der damalige CEO Howard Shultz und sein Führungsteam nutzten alle Pressekanäle, um ihre Erkenntnis zu verbreiten, dass die Menschen einen wollten. “dritter Platz” und argumentierten, dass Starbucks die Lösung biete.
Apple erkannte, dass sowohl Geschäftskunden als auch Privatanwender die ständigen Schuldzuweisungen und die Komplexität der Computerinstallation satt hatten. Mit einem Schlag brachte Apple zum Ausdruck, dass man die Probleme der Nutzer verstand: Man führte die mittlerweile berühmte Apple Genius Bar ein. Die Botschaft: “Wir sind wie für Sie gemacht.” Gestern zählte ich an meinem Gate am Flughafen 18 Laptops; 15 davon waren Macs.
Die Kosten für die Verbreitung dieser Botschaften – “Wir werden Ihnen beibringen, wie man die Terrasse baut.” oder “Wir möchten Ihr gemütlicher dritter Ort sein.” oder “Wir werden Ihre Schmerzen lindern.” — waren relativ günstig und boten eine unglaubliche Rendite.
Die Stelle erforderte in jedem Fall drei Dinge:
- Intelligente Erkenntnisse über das, was am wichtigsten war, aber vernachlässigt worden war.
- Eine einfache Möglichkeit, anhand von Beweispunkten zu zeigen, dass das, was Ihnen wichtig ist, auch uns wichtig ist.
- Die Führungsebene verpflichtet sich, dies zu einer zentralen Botschaft zu machen und sie zu untermauern.
Ein Eigentümerwechsel bietet eine hervorragende Gelegenheit, zu zeigen, dass die Führungsebene die Besonderheiten der Kunden versteht und dieses Verständnis (dank der Unterstützung des neuen Eigentümers) optimal nutzen wird. Gewinnen Sie die Führungsebene und schaffen Sie Dynamik für Wachstum. Kaum ein Zeitpunkt eignet sich besser als die Due-Diligence-Prüfung, um diese Chancen frühzeitig zu erkennen und die Aufmerksamkeit der Führungsebene zu gewinnen. Es wird bereits investiert, um Markt-, Vertriebskanal- und Kundeneinblicke zu gewinnen; es fehlt lediglich die klare Erwartungshaltung, diese Erkenntnisse auch umzusetzen.
Die kleinen, aber wichtigen Dinge werden leicht übersehen und bei der Due-Diligence-Prüfung sowie in den Führungsgesprächen vernachlässigt. Dabei lassen sie sich oft genauso leicht in die Due-Diligence-Prüfung integrieren. Wenn neue Eigentümer von Anfang an etwas Sinnvolles umsetzen können, bietet sich ihnen eine hervorragende Gelegenheit, den Fokus so zu lenken, dass eine führende Markenbekanntheit und -präferenz entsteht – und das bereits in der frühesten Phase der Eigentümerschaft.