ほとんどの商業デューデリジェンスプロジェクトでは、価格感度を測定するために、販売チャネルとエンドユーザーに調査を行います。ほとんどのCIM（顧客情報管理）には、顧客が価格にどの程度敏感であるか、あるいは敏感でないかを示すグラフが含まれており、マージン向上の余地を示唆しています。しかし、価格感度に関する顧客や販売チャネルの意見や「投票」に頼ると、誤った商業デューデリジェンスの結論につながる可能性があります。.
価格設定の機会がどのようなものかを明確に把握するためのより良い方法は、価格感応度に影響を与える3つの主要な要因を真に理解することです。
- 認識された差別化： 顧客はターゲット社の製品やサービスがどの程度差別化されていると考えているか？また、顧客はどの程度差別化を求めているか？（注：価格設定に関しては、「求める」ことは「評価する」こととは全く異なり、より意味深い場合がある。）
- 製品またはサービスの運用上の重要性： 製品やサービスはどれほど重要か（感情的な満足感は、機能的な満足感と同等、あるいはそれ以上に影響力を持つ可能性がある）？
- 代替的な裁量支出項目との比較価値： 真の競争相手は、その予算が使われる可能性のある（そして実際に使われるであろう）他のあらゆる方法です。この支出項目は、家庭や組織全体の他の優先事項と比較して、どのような位置づけにあるのでしょうか？この項目には、今後1年間で、そして今後3年間で、どの程度の予算的プレッシャーがかかるのでしょうか？なぜこの支出項目には、もっと余裕がないのでしょうか？
徹底的な調査アプローチを取る必要があります。つまり、主要セグメントから十分な規模で代表的なサンプルを収集するということです。最終的には、価格変動に対する顧客の無関心を捉えようとするアンケート調査よりも、顧客との綿密な話し合いを通して探求する方が、この問題はより効果的です。.
また、ターゲット社の顧客がこの問題をどのように捉えているかという結果と、ターゲット社の競合他社の顧客がこの問題をどのように捉えているかという結果を比較することも重要です。.
上記の3つの要素を理解し、さらにターゲット企業のブランドが様々な選択要因においてどの程度効果を発揮しているかを考慮に入れると、価格を動かす機会がどのようなものか、そしてその機会をどのように活用すべきかについて、的確な感覚が得られるでしょう。.
価格の引き上げと、健全なセグメンテーションまたはチャネルベースの製品および価格戦略の策定は、もちろん、誰もが検討すべき事項です。他にも検討すべき事項（例：ASP履歴）があり、買収後には（例：詳細な定量分析、コンジョイント分析、顧客セグメンテーション、製品ポジショニング、製品ティアなど）さらに多くの作業が必要になりますが、価格の段階的な引き上げを実行する前に、この調査アプローチは、顧客を「テスト」する単純なアンケートよりも健全な手段であることが証明されるでしょう。“ 支払い意思.