من المحتمل أن يكون أي شخص عمل في صفقات في أسواق المنتجات والمكونات الهندسية الصناعية في العقد الماضي قد واجه مشكلة شائعة في العناية الواجبة (على الرغم من أن المشكلة لا تقتصر بأي حال من الأحوال على هذا القطاع): وهي تهديد الواردات منخفضة التكلفة للموردين الأوروبيين أو الأمريكيين "ذوي التكلفة الأعلى" والذين يُنظر إليهم على أنهم "ذوو جودة أعلى".
تُسلط حالتان حديثتان، كلتاهما في مجال مكونات أنظمة معالجة الهواء، الضوء على سيناريوهات مختلفة تمامًا ظهرت في قطاعين صناعيين يبدوان متشابهين. واجه أحدهما تهديدًا متزايدًا من الواردات منخفضة التكلفة (آسيوية في هذه الحالة)، بينما كان الآخر يتمتع بأمان عالٍ. ما الذي أدى إلى هذا الاختلاف؟
العوامل المشتركة
وجدنا أن هناك بعض العوامل المشتركة التي تساهم في زيادة المنافسة من الواردات منخفضة التكلفة:
- "كثافة قيمة عالية"“ – يمكن شحن المنتجات لمسافات أطول بتكلفة أقل، إذا كانت تتمتع بـ "كثافة قيمة" أكبر.“
- فترات انتظار طويلة مقبولة – العملاء والعمليات التي تواجه مشاكل محدودة مع فترات الانتظار الطويلة اللازمة لخيارات الشحن منخفضة التكلفة
- عملاء عالميون قد تتمكن الشركات المصنعة للمعدات الأصلية التي تمتلك قواعد تصنيع عالمية من الاستفادة من الخبرة المباشرة في موقع منخفض التكلفة، حيث يكون المورد منخفض التكلفة هو المورد المحلي الذي يمكن تجربته قبل الشراء على مستوى العالم.
- درجة منخفضة من الهندسة المخصصة (ومكونات غير حرجة) غالباً ما يتم اللجوء إلى الموردين المحليين للمنتجات عالية الهندسة ومنخفضة الإنتاج وعالية التنوع، حيث يمكن تطوير التصميم والهندسة بسرعة. حتى في تطبيقات الإنتاج بكميات كبيرة ومتوسطة وصغيرة، إذا كانت تكلفة الأعطال/التوقف عن العمل مرتفعة جداً مقارنة بتكلفة المنتج، فقد لا يكون نقل الإنتاج إلى الخارج مجدياً.
- ارتفاع التكلفة النسبية/وارتفاع معدلات العمالة – تحظى المكونات الأكثر تكلفة عموماً باهتمام أكبر من قسم المشتريات، وفي حال تساوي جميع العوامل الأخرى، فمن المرجح أن يتم نقل تصنيعها إلى الخارج.
- التنظيم الصناعي – على سبيل المثال، متطلبات الطيران والدفاع للموردين المحليين
- أهمية خدمات ما قبل البيع وما بعده – وقدرة المنافسين ذوي التكلفة المنخفضة على الوصول إلى قناة التوزيع (على سبيل المثال، إذا كانت قناة التوزيع حكرًا على مصنعي المعدات الأصلية الحاليين، فقد يكون من الصعب جدًا اختراقها).
- نقطة التحول – تتغير معايير الجودة لدى الموردين الأجانب، كما تتغير التصورات والتحيزات. تُصمم وتُصنع منتجات فائقة الجودة في الخارج (ويدرك الموردون هذه الفرصة)، ويعرف المهندسون كيفية قياس الجودة وتحديدها.
كما ورد في تجاربنا الأخيرة في مجال معالجة الهواء، حتى صناعتان متشابهتان ظاهريًا قد تتأثران بشكل مختلف تمامًا بالواردات منخفضة التكلفة. ولذلك، يُعد هذا الموضوع بحاجة إلى دراسة متأنية، حيث إن الاعتماد على الخبرة السابقة في "قطاع ذي صلة" قد يؤدي إلى استنتاجات منطقية، ولكنها غير دقيقة إلى حد كبير.
ينبغي أن يتناول نهج أكثر شمولاً وقائم على البحث قضيتين رئيسيتين.
- أولًا، لا تستهن أبدًا بمدى سرعة وسرعة تغير الأمور. إضافةً إلى ذلك، يجب أن تكون متيقظًا للمؤشرات المبكرة، وأن تتقن تحديد الأنماط والحقائق في وقت مبكر. يُغير العملاء سلوكهم بناءً على الأسواق التي يعملون فيها (من بين أسباب أخرى)، وقد يكون منافسو الشركات المستهدفة بالاستحواذ بصدد تغيير قدراتهم أو استراتيجياتهم - لذا، مرة أخرى، يُعد تحديد الأنماط والحقائق والتعرف عليها في وقت مبكر أمرًا بالغ الأهمية.
- ثانيًا، ضع في اعتبارك احتمال أن تكون الواردات "مُقنّعة". ستصادف بانتظام شركات مقرها الرئيسي وعلامتها التجارية محلية، لكن منتجاتها في الواقع تُصنّع بالكامل تقريبًا في الصين. قد تُشكّل هذه المنتجات ضغطًا كبيرًا على أسعار السوق. لذا، يتطلب تطبيق منهجية صوت العميل (VoC) دراسة مدى إدراك المستهلكين لهذه الحقائق، وما إذا كانت تؤثر على خياراتهم.
- وأخيرًا، بناءً على النتائج، ضع في اعتبارك أن هناك مزايا للتحول إلى منتج منخفض التكلفة "مُقنّع"، وأن هذا التحول قد يكون جزءًا قويًا من خطة توليد القيمة.