Cualquier persona que haya trabajado en acuerdos en los mercados de productos y componentes de ingeniería industrial en la última década probablemente se haya topado con un problema común de diligencia debida (aunque el problema no se limita en absoluto a ese sector): la amenaza que representan las importaciones de bajo coste para los proveedores europeos o estadounidenses de "mayor coste" y percibidos como de "mayor calidad".
Dos casos recientes, ambos relacionados con componentes para sistemas de climatización, ponen de manifiesto las diferencias que surgieron en dos sectores industriales aparentemente similares. Uno se enfrentó a la creciente amenaza de importaciones de bajo coste (en este caso, asiáticas); el otro gozaba de una gran seguridad. ¿Qué motivó esta diferencia?
Factores comunes
Hemos constatado que existen algunos factores comunes que contribuyen al aumento de la competencia de las importaciones de bajo coste:
- Alta “densidad de valor” – Los productos pueden enviarse a distancias más largas de forma más económica si tienen una mayor “densidad de valor”.”
- Plazos de entrega aceptablemente largos – clientes y procesos que tienen problemas limitados con largos plazos de entrega necesarios para opciones de envío de bajo costo
- Clientes globales – Los fabricantes de equipos originales con bases de fabricación globales pueden aprovechar la experiencia de primera mano en una ubicación de bajo costo donde un proveedor de bajo costo es el proveedor local para "probar antes de comprar" a nivel mundial.
- Un bajo grado de ingeniería a medida (y componentes no críticos) – Los productos que son a la vez de alta ingeniería y de bajo volumen y alta variedad (LVHM) a menudo recurren a proveedores locales, donde el diseño y la ingeniería se pueden iterar rápidamente. Incluso en aplicaciones HVLM, si el costo de fallas/tiempo de inactividad es muy alto en relación con el costo del producto, entonces puede que no valga la pena el riesgo de la deslocalización.
- Coste relativo elevado y altos coeficientes de mano de obra – Los componentes más caros generalmente reciben mayor atención por parte del departamento de compras y, en igualdad de condiciones, es más probable que se fabriquen en el extranjero.
- Regulación de la industria – por ejemplo, requisitos de A&D para proveedores nacionales
- Importancia del servicio de preventa y posventa – y la capacidad de los competidores de bajo coste para acceder a un canal (por ejemplo, si el canal está controlado por los fabricantes de equipos originales actuales, puede ser muy difícil entrar).
- Punto de inflexión – La calidad entre los proveedores extranjeros está cambiando y las percepciones y los prejuicios también han cambiado. Los productos de altísima calidad se diseñan y fabrican en el extranjero (y los proveedores entienden la oportunidad) y los ingenieros saben cómo medir y determinar la calidad.
Como se ha constatado en nuestra experiencia reciente en el sector de la climatización, incluso dos industrias aparentemente similares pueden verse afectadas de forma muy distinta por las importaciones de bajo coste. Por ello, este es un tema que requiere especial atención, ya que basarse en la experiencia previa en un sector relacionado puede llevar a conclusiones lógicas, pero muy inexactas.
Un enfoque más exhaustivo y basado en la investigación debería abordar un par de cuestiones clave.
- En primer lugar, nunca subestime la magnitud y la rapidez con que pueden cambiar las cosas. Además, debe estar atento a las primeras señales y desarrollar una buena capacidad para identificar patrones de comportamiento precoces. Los clientes modifican su comportamiento en función de los mercados en los que participan (entre otros motivos), y es muy probable que los competidores de las empresas objetivo de la adquisición estén experimentando una transformación en sus capacidades o estrategia; por lo tanto, la identificación y el reconocimiento de patrones de comportamiento precoces son fundamentales.
- En segundo lugar, consideremos la posibilidad de que las importaciones estén "encubiertas". Es frecuente encontrar empresas con sede y marca nacionales, pero cuyos productos, en realidad, se fabrican casi en su totalidad en China. Estos productos pueden ejercer una presión significativa sobre los precios del sector. Un buen análisis de la Voz del Cliente (VoC) debe examinar hasta qué punto los clientes son conscientes de estos hechos y si influyen en sus decisiones de compra.
- Finalmente, con base en los resultados, considere que existen ventajas al convertirse en un productor de bajo costo "disfrazado" y que esta transformación puede ser una parte importante de la plan de generación de valor.