Wer in den letzten zehn Jahren im Bereich der industriellen Maschinenbauprodukte und -komponenten Geschäfte abgewickelt hat, ist wahrscheinlich auf ein häufig auftretendes Problem bei der Due-Diligence-Prüfung gestoßen (wobei sich das Problem keineswegs auf diesen Sektor beschränkt): die Bedrohung durch Billigimporte für “teurere” und vermeintlich “qualitativ hochwertigere” europäische oder amerikanische Lieferanten.
Zwei aktuelle Fälle – beide im Bereich der Klimaanlagenkomponenten – verdeutlichen die sehr unterschiedlichen Szenarien, die sich in zwei scheinbar ähnlichen Branchen entwickelten. Die eine sah sich einer aufkommenden Bedrohung durch Billigimporte (in diesem Fall aus Asien) gegenüber; die andere war sehr sicher. Was war der Grund für diesen Unterschied?
Gemeinsame Faktoren
Wir stellen fest, dass es einige gemeinsame Faktoren gibt, die zu einem verstärkten Wettbewerb durch Billigimporte beitragen:
- Hohe “Wertdichte” – Produkte können über größere Entfernungen wirtschaftlicher transportiert werden, wenn sie eine höhere “Wertdichte” aufweisen.”
- Akzeptabel lange Vorlaufzeiten – Kunden und Prozesse, die nur geringe Probleme mit den langen Vorlaufzeiten haben, die für kostengünstige Versandoptionen erforderlich sind.
- Globale Kunden – OEMs mit globalen Produktionsstätten können möglicherweise von praktischen Erfahrungen an einem kostengünstigen Standort profitieren, wo ein lokaler Lieferant kostengünstig ist, um die Produkte vor dem Kauf global zu testen.
- Ein geringer Anteil an kundenspezifischer Entwicklung (und nicht kritischen Komponenten) Produkte, die sowohl technisch anspruchsvoll als auch in geringen Stückzahlen und mit hoher Produktvielfalt (LVHM) gefertigt werden, werden häufig an lokale Zulieferer zurückverwiesen, da dort Design und Entwicklung schnell iteriert werden können. Selbst bei HVLM-Anwendungen (High Volume Low Merit) lohnt sich das Risiko der Verlagerung ins Ausland möglicherweise nicht, wenn die Kosten für Ausfälle/Stillstände im Verhältnis zu den Produktkosten sehr hoch sind.
- Hohe relative Kosten/und hohe Arbeitsquotienten – Teurere Bauteile erhalten im Beschaffungsprozess in der Regel mehr Aufmerksamkeit und werden, unter sonst gleichen Bedingungen, eher ins Ausland verlagert.
- Branchenregulierung – z. B. Anforderungen an die Luft- und Raumfahrtindustrie an inländische Lieferanten
- Bedeutung des Service vor und nach dem Verkauf – und die Möglichkeit für kostengünstige Wettbewerber, Zugang zu einem Vertriebskanal zu erhalten (z. B. wenn der Vertriebskanal von den derzeitigen OEMs kontrolliert wird, kann es sehr schwierig sein, dort Fuß zu fassen).
- Kipppunkt Die Qualität ausländischer Zulieferer verändert sich, und auch Wahrnehmungen und Vorurteile haben sich gewandelt. Hochwertige Produkte werden im Ausland entwickelt und gefertigt (und die Zulieferer erkennen diese Chance), und Ingenieure wissen, wie sie Qualität messen und bestimmen können.
Wie unsere jüngsten Erfahrungen im Bereich der Luftaufbereitung gezeigt haben, können selbst zwei scheinbar ähnliche Branchen sehr unterschiedlich von Billigimporten betroffen sein. Daher ist in diesem Bereich eine sorgfältige Prüfung erforderlich, da das Zurückgreifen auf frühere Expertise in einem “verwandten Sektor” zwar logische, aber höchst unzutreffende Schlussfolgerungen liefern kann.
Ein gründlicherer, forschungsbasierter Ansatz sollte einige zentrale Fragen behandeln.
- Erstens sollte man niemals unterschätzen, wie stark und schnell sich die Dinge ändern können. Darüber hinaus ist es unerlässlich, frühzeitig auf Anzeichen zu achten und Muster frühzeitig zu erkennen. Kunden ändern ihr Verhalten unter anderem aufgrund der Märkte, in denen sie aktiv sind, und die Wettbewerber der Zielunternehmen könnten durchaus selbst einen Wandel ihrer Fähigkeiten oder Strategien durchlaufen – daher ist die frühzeitige Erkennung von Mustern von entscheidender Bedeutung.
- Zweitens sollte man die Möglichkeit in Betracht ziehen, dass Importe “getarnt” sind. Man stößt regelmäßig auf Unternehmen, deren Hauptsitz und Marke im Inland liegen, deren Produkte aber tatsächlich fast vollständig in China gefertigt werden. Diese Produkte können erheblichen Preisdruck auf die Branche ausüben. Eine gute Kundenbefragung muss daher untersuchen, inwieweit die Kunden sich dieser Tatsachen bewusst sind und ob diese ihre Kaufentscheidung beeinflussen.
- Abschließend ist auf Grundlage der Ergebnisse zu bedenken, dass es Vorteile bietet, sich zu einem “getarnten” Billigproduzenten zu entwickeln, und dass diese Transformation ein wichtiger Bestandteil der Wertschöpfungsplan.