Quiconque a travaillé sur des transactions dans les marchés des produits et composants industriels au cours de la dernière décennie a probablement rencontré un problème de diligence raisonnable commun (bien que ce problème ne se limite en aucun cas à ce secteur) : la menace des importations à bas coût pour les fournisseurs européens ou américains “ plus coûteux ” et perçus comme étant de “ meilleure qualité ”.
Deux cas récents, tous deux liés aux composants de traitement de l'air, illustrent les situations très différentes qui se sont produites dans deux secteurs industriels en apparence similaires. L'un était confronté à la menace émergente d'importations à bas prix (en l'occurrence, asiatiques) ; l'autre était très sécurisé. Qu'est-ce qui explique cette différence ?
Facteurs communs
Nous constatons que quelques facteurs communs contribuent à l'intensification de la concurrence des importations à bas prix :
- Forte “ densité de valeur ” – les produits peuvent être expédiés sur de plus longues distances à moindre coût s’ils ont une “ densité de valeur ” plus élevée.”
- Délais de livraison acceptables – clients et processus présentant des problèmes limités liés aux longs délais de livraison nécessaires pour les options d'expédition à bas coût
- Clients internationaux Les équipementiers disposant de bases de production mondiales peuvent tirer parti d'une expérience directe acquise dans une région à bas coûts où un fournisseur local à bas prix est présent, afin de ‘ tester avant d'acheter ’ à l'échelle mondiale.
- Un faible degré d'ingénierie personnalisée (et de composants non critiques) Les produits à la fois hautement techniques et à faible volume et forte mixité (LVHM) sont souvent confiés à des fournisseurs locaux, où la conception et l'ingénierie peuvent être rapidement itérées. Même dans les applications à volume élevé et à forte mixité (HVLM), si le coût d'une panne ou d'un temps d'arrêt est très élevé par rapport au coût du produit, le risque lié à la délocalisation peut ne pas être justifié.
- Coût relatif élevé et quotient de main-d'œuvre élevé – Les composants plus coûteux font généralement l’objet d’une attention accrue de la part des services d’approvisionnement et, toutes choses égales par ailleurs, sont plus susceptibles d’être délocalisés.
- Réglementation de l'industrie – par exemple, les exigences en matière d'aviation et de défense pour les fournisseurs nationaux
- Importance du service avant et après-vente – et la capacité des concurrents à bas prix d’accéder à un canal de distribution (par exemple, si le canal est captif des équipementiers actuels, il peut être très difficile d’y pénétrer).
- Point de basculement La qualité des produits proposés par les fournisseurs étrangers évolue, tout comme les perceptions et les préjugés. Des produits d'une qualité exceptionnelle sont conçus et fabriqués à l'étranger (et les fournisseurs en ont conscience), et les ingénieurs savent désormais mesurer et évaluer cette qualité.
Comme l'ont montré nos récentes expériences en matière de traitement de l'air, même deux secteurs d'activité apparemment similaires peuvent être affectés de manière très différente par les importations à bas prix. Il s'agit donc d'un sujet qui exige une grande vigilance, car se fier à une expertise antérieure dans un “ secteur connexe ” peut mener à des conclusions logiques, mais très inexactes.
Une approche plus approfondie, fondée sur la recherche, devrait aborder quelques questions clés.
- Tout d'abord, il ne faut jamais sous-estimer l'ampleur et la rapidité des changements. De plus, il est essentiel de rester attentif aux premiers signes et de développer une bonne capacité à identifier les tendances émergentes. Le comportement des clients varie en fonction des marchés sur lesquels ils évoluent (entre autres raisons), et les concurrents des entreprises cibles peuvent être en pleine transformation de leurs propres capacités ou de leur stratégie. Par conséquent, l'identification et la reconnaissance précoces des tendances émergentes sont primordiales.
- Deuxièmement, il faut tenir compte de la possibilité que les importations soient “ déguisées ”. On rencontre régulièrement des entreprises dont le siège social et la marque sont nationaux, mais dont les produits sont en réalité presque entièrement fabriqués en Chine. Ces produits peuvent exercer une pression importante sur les prix dans le secteur. Une bonne étude de la voix du client (VoC) doit examiner dans quelle mesure les consommateurs sont conscients de ces faits et si cela influence leurs choix.
- Enfin, au vu des résultats, il convient de considérer qu'il existe des avantages à devenir un producteur à bas coût “ déguisé ”, et que cette transformation peut constituer un élément important de la stratégie. plan de création de valeur.