على مر السنين، سمعت العديد من المتخصصين في عمليات الاندماج والاستحواذ يقولون “"نحن لا نضمن الآمال والأحلام".” ويقصدون بذلك التكتيكات الجديدة التي تقترحها الإدارة (ومصرفيوها) دون اختبارها. أما ما لا يُناقش كثيرًا فهو التكتيكات الجديدة التي تم اختبارها... ولكنها مصممة لتنجح مرة واحدة فقط. هذه التكتيكات هي ما نسميه محفزات النمو غير القابلة للتكرار، أو اختصارًا "UGS".“أوه”).
لقد شهدنا العديد من الصفقات التي تتطلب إعادة التفاوض في المرحلة النهائية عندما يكشف الفحص التجاري النافي للجهالة عن أمور غير متوقعة أوه. على سبيل المثال، قد يُبرز عرض الإدارة نموًا حديثًا في أحد قطاعات الشركة، ويشير إلى "برنامج مبيعات جديد". بعد ستين شريحة، نكتشف أن النمو المرتبط بهذا "البرنامج الجديد" يُعزى بالكامل تقريبًا إلى حساب عميل جديد رئيسي واحد. هل يُمثل هذا نقطة تحول في نمو الشركة، أم مجرد فوز استثنائي وفي الوقت المناسب مع عميل واحد؟ باختصار، هل هو نمو قابل للتكرار أم... أوف?
قائمة الأنواع المختلفة أوه لقد رأينا أنها متنوعة وطويلة:
- متطلبات قنوات التوزيع (على سبيل المثال، تشترط وول مارت على شركات السلع الاستهلاكية القيام بـ X) في قطاع السلع الاستهلاكية
- التغييرات التنظيمية في أسواق الصناعات والرعاية الصحية
- ارتفاع الأسعار أمر وارد في أي سوق تنافسية
- تحقيق مكاسب كبيرة للعملاء في قطاع مكونات المنتجات
- نجاح عملاء المؤسسات في مجال البرمجيات وخدمات الأعمال - وخاصة مع الشركات التي كانت تفوز تقليديًا مع العملاء الصغار، ولكنها تمكنت من الحصول على حساب مؤسسي
- تحقيق مكاسب كبيرة في قنوات التوزيع أو الشركاء في قطاع التجزئة أو التكنولوجيا
- التقنيات الجديدة في السلع الرأسمالية للرعاية الصحية
- تحولات تكنولوجية لمرة واحدة / لوائح جديدة في التكنولوجيا الصناعية
هذه مجرد أمثلة قليلة من أوه لقد رأينا ذلك. بالطبع، ثبت أن بعض ما سبق قابل للتكرار في بعض الأحيان. ونظرًا لأن الفرق بين النمو القابل للتكرار وغير القابل للتكرار قد يكون فرقًا شاسعًا، فقد فكرنا مليًا في الدلائل التي تشير إلى إمكانية تكرار تكتيك ما.
تميل التكتيكات القابلة للتكرار إلى الاشتراك في جميع الخصائص التالية. وهي:
- لقد أثبتوا جدارتهم مع عدد قليل من العملاء، لكنهم لم يؤثروا على قاعدة العملاء بأكملها؛
- التوافق مع مجال تتمتع فيه الشركة المستهدفة بقوة واضحة؛ و
- تزداد احتمالية النجاح مع كل محاولة.
معظم الصفقات تتضمن بعض أوه في هذه الشركات، يكمن السؤال في عددها وحجمها. هذه نقطة محورية تميز بين التدقيق التجاري والتدقيق المالي. فالأخير يُجيد تحديد ما إذا كانت الإدارة قد نفذت خططها حتى الآن، بينما يسعى التدقيق التجاري وحده إلى تحليل عناصر الأداء السابق التي قد تتنبأ بالمستقبل.
السؤال الأساسي الذي يحدد ما إذا كان الأداء السابق قابلاً للتكرار هو:
هل توجد الدوافع التي جعلت محفز النمو هذا ناجحًا حتى الآن لدى عملاء آخرين لم يتم التعامل معهم بعد؟ وهل يمكن للشركة أن تكتسب "الحق" في معالجة تلك الدوافع؟
يمكنك استخدام التشخيص السريع للتكتيكات القابلة للتكرار المذكورة أعلاه كفحص أولي للتأكد من سلامة الوضع، وإذا كنت تعتقد أنك قد تكون قد رصدت أوف, إذن، فقد حان الوقت لشمّر عن سواعدكم والتعمق في التحقيق في السؤال الأساسي.
عندما نرى صفقة تشهد نمواً ملحوظاً مؤخراً، فإننا نبحث عن أوه. لكل احتمال أوف, نقوم بدراسة مدى إمكانية تكرارها. والخبر السار هو أن هذه الدراسة قد تُشير أحيانًا إلى طرق لتغيير البرنامج لتحسين إمكانية تكراره، مما يجعله أداة فعّالة في خطة توليد القيمة اللازمة للفوز بالصفقة وإتمامها.