A lo largo de los años, he escuchado a varios profesionales de fusiones y adquisiciones decir: “No financiamos esperanzas ni sueños”,” con lo que se refieren a las nuevas tácticas propuestas, pero no probadas, por la Dirección (y sus banqueros). Lo que no se discute tan a menudo son las nuevas tácticas que se han probado… pero que están destinadas a funcionar solo una vez. Estas tácticas son lo que llamamos estimulantes de crecimiento irrepetibles, EGR (o simplemente, “¡Uf!”).
Hemos visto cómo múltiples acuerdos necesitan ser renegociados en la recta final cuando la debida diligencia comercial (CDD) descubre imprevistos. ¡Uf!. Por ejemplo, la presentación de la gerencia podría resaltar el crecimiento reciente en un segmento del negocio y citar un "nuevo programa de ventas". Sesenta diapositivas después, nos enteramos de que el crecimiento asociado con ese "nuevo programa de ventas" es casi totalmente atribuible a una sola cuenta de cliente nueva e importante. ¿Es esto un punto de inflexión en el crecimiento de la empresa, o simplemente una victoria extraordinaria y oportuna con un solo cliente? En resumen, ¿es un crecimiento repetible o un puaj?
La lista de diferentes ¡Uf! Lo que hemos visto es variado y extenso:
- Mandatos de canal (por ejemplo, Walmart exige a sus CPG que hagan X) en el sector de bienes de consumo.
- Cambios regulatorios en los mercados industriales y sanitarios.
- Aumento de precios en cualquier mercado competitivo
- Grandes logros con clientes en el sector de componentes.
- Grandes empresas ganan clientes en el sector del software y los servicios empresariales, y en particular empresas que tradicionalmente han tenido éxito con clientes pequeños, pero que logran conseguir una cuenta empresarial.
- Grandes logros en canales o socios en el sector minorista o tecnológico.
- Nuevas tecnologías en bienes de capital para el sector sanitario.
- Cambios tecnológicos puntuales / nuevas regulaciones en tecnología industrial
Estos son solo algunos de los ¡Uf! Como hemos visto, algunas de las estrategias anteriores han demostrado ser repetibles en ocasiones. Dado que la diferencia entre un crecimiento repetible y uno irrepetible puede ser crucial, hemos reflexionado mucho sobre qué indicios sugieren que una táctica es repetible.
Las tácticas repetibles tienden a compartir todas las siguientes características:
- han demostrado su eficacia con un pequeño número de clientes, pero no han afectado a toda la base; y
- alinearse con un área en la que la empresa objetivo tenga una fortaleza demostrable; y
- Aumenta la probabilidad de éxito con cada intento.
La mayoría de las ofertas tienen algunas ¡Uf! En ellos, la pregunta es cuántos y de qué tamaño. Este es un punto clave donde la debida diligencia comercial se diferencia de la debida diligencia financiera. Esta última es útil para identificar si la gerencia ha ejecutado los planes hasta la fecha, pero solo la debida diligencia comercial busca analizar qué elementos del desempeño pasado podrían predecir el futuro.
La pregunta fundamental que sugiere si un desempeño pasado es repetible es:
¿Existen en otros clientes no atendidos las mismas motivaciones que han hecho que este estímulo de crecimiento tenga éxito hasta la fecha? ¿Puede la empresa ganarse el "derecho" a abordar esas motivaciones?
Puedes usar el diagnóstico rápido de tácticas repetibles anterior como una verificación inicial de cordura, y si crees que podrías haber detectado una puaj, Entonces, es hora de arremangarse y profundizar en la investigación de la cuestión central.
Cuando vemos un acuerdo con un punto de inflexión de crecimiento reciente, buscamos ¡Uf!. Para cada potencial puaj, Investigamos su repetibilidad. La buena noticia es que, en ocasiones, la investigación sugiere maneras de modificar un programa para mejorar su repetibilidad y convertirlo en una herramienta poderosa dentro del plan de generación de valor necesario para ganar y cerrar el trato.