Au fil des ans, j'ai entendu de nombreux professionnels des fusions-acquisitions dire “ Nous ne finançons pas les espoirs et les rêves. ” Par là, ils entendent les nouvelles tactiques proposées, mais non testées, par la direction (et ses banquiers). Ce dont on parle moins souvent, ce sont les nouvelles tactiques qui ont été testées… mais qui sont destinées à ne fonctionner qu'une seule fois. Ces tactiques sont ce que nous appelons des stimulants de croissance non reproductibles, ou simplement “ stimulants de croissance non reproductibles » (ou « stimulants de croissance non reproductibles »).“beurk”).
Nous avons constaté que de nombreux accords ont dû être renégociés dans la dernière ligne droite lorsque l'audit préalable commercial (CDD) a révélé des éléments inattendus. beurk. Par exemple, une présentation de la direction pourrait mettre en avant la croissance récente d'un segment d'activité et mentionner un “ nouveau programme de vente ”. Soixante diapositives plus tard, on apprend que la croissance associée à ce “ nouveau programme de vente ” est presque entièrement attribuable à un seul et important nouveau client. S'agit-il d'un tournant dans la croissance de l'entreprise, ou simplement d'un succès exceptionnel et opportun avec un client unique ? En bref, est-ce une croissance durable ou un simple coup de chance ? Pouah?
La liste des différents beurk Ce que nous avons vu est varié et long :
- Mandats des canaux (par exemple, Walmart exige que ses produits de grande consommation fassent X) dans le secteur des biens de consommation
- Évolutions réglementaires sur les marchés industriels et de la santé
- augmentations de prix sur tout marché concurrentiel
- Acquisitions majeures de clients dans le secteur des composants
- Les gains auprès des grandes entreprises dans le secteur des logiciels et des services aux entreprises – et en particulier auprès des entreprises qui, traditionnellement, s'adressaient aux petites entreprises, mais qui parviennent à décrocher un compte grande entreprise
- Victoires majeures auprès de canaux ou de partenaires dans le secteur du commerce de détail ou de la technologie
- Nouvelles technologies dans le secteur des biens d'équipement de santé
- Évolutions technologiques ponctuelles / nouvelles réglementations en matière de technologie industrielle
Ce ne sont là que quelques exemples parmi tant d'autres. beurk Nous l'avons constaté. Bien sûr, certaines des méthodes mentionnées ci-dessus se sont avérées reproductibles dans certains cas. Sachant que la différence entre une croissance reproductible et une croissance non reproductible peut être déterminante, nous avons longuement réfléchi aux indices qui permettent de déterminer si une tactique est reproductible.
Les tactiques répétables ont tendance à partager les caractéristiques suivantes :
- ont fait leurs preuves auprès d'un petit nombre de clients, mais n'ont pas influencé l'ensemble de la clientèle ; et
- s'aligner sur un domaine dans lequel l'entreprise cible possède des atouts manifestes ; et
- augmentation des chances de succès à chaque tentative.
La plupart des contrats comportent des éléments beurk La question est de savoir combien et quelle est leur ampleur. C'est un point crucial qui distingue l'audit commercial de l'audit financier. Ce dernier permet de vérifier si la direction a mis en œuvre ses plans à ce jour, mais seul l'audit commercial vise à analyser quels éléments des performances passées peuvent prédire l'avenir.
La question fondamentale qui permet de déterminer si une performance passée est reproductible est la suivante :
Les motivations qui ont permis à ce stimulant de croissance de connaître un tel succès existent-elles jusqu'à présent chez d'autres clients non ciblés… et l'entreprise peut-elle gagner le “ droit ” de s'intéresser à ces motivations ?
Vous pouvez utiliser le diagnostic rapide des tactiques répétitives ci-dessus comme vérification initiale, et si vous pensez avoir repéré un Pouah, alors il est temps de retrousser ses manches et de se plonger dans l'étude de la question fondamentale.
Lorsque nous constatons une opération ayant récemment connu une forte croissance, nous recherchons beurk. Pour chaque potentiel Pouah, Nous étudions sa reproductibilité. L'avantage est que cette étude révèle parfois des pistes d'amélioration pour un programme, permettant ainsi d'optimiser sa reproductibilité et d'en faire un atout précieux pour la création de valeur et la conclusion de la vente.