長年にわたり、私は複数のM&A専門家から次のような話を聞きました。 “「私たちは希望や夢を保証するわけではありません」” つまり、経営陣（と銀行家）が提案したがテストしていない新しい戦術のことです。あまり議論されないのは、テスト済みだが一度しか効果を発揮しない新しい戦術です。これらの戦術は、私たちが「再現不可能な成長刺激剤」（UGS、または単に「“うーん”).
商業デューデリジェンス（CDD）で予期せぬ問題が発見され、最終段階で再交渉が必要となるケースが複数見受けられます。 うーん. 例えば、経営陣のプレゼンテーションでは、事業のあるセグメントにおける最近の成長を強調し、「新しい販売プログラム」に言及するかもしれません。60枚のスライドの後、その「新しい販売プログラム」に関連する成長は、ほぼ完全に単一の主要な新規顧客アカウントによるものであることが分かります。これは会社の成長における転換点なのでしょうか、それとも単に単一顧客との並外れた、タイミングの良い成功に過ぎないのでしょうか？つまり、これは再現可能な成長なのでしょうか、それとも うーん?
さまざまなリスト うーん 私たちが目にしてきたものは多様で長いものです。
- 消費財分野におけるチャネル指令（例：ウォルマートはCPG（消費財メーカー）にXを行うことを要求する）
- 産業市場およびヘルスケア市場における規制変更
- 競争の激しい市場では、価格上昇が必ず起こる。
- 部品事業における主要顧客の獲得
- ソフトウェアおよびビジネスサービス分野では、エンタープライズ顧客が成功を収めている。特に、従来は小規模顧客を主な顧客としていた企業が、エンタープライズ顧客を獲得することに成功しているケースが顕著である。
- 小売業またはテクノロジー分野における主要なチャネルまたはパートナーの獲得
- 医療機器における新技術
- 一時的な技術転換／産業技術における新たな規制
これらはほんの一例です うーん これまで見てきた通り、上記の中には再現性のあるものもありました。再現性のある成長と再現性のない成長の違いは、大きな成功と失敗の分かれ目になり得ることを考えると、どのような手がかりが戦術の再現性を示唆するのかについて、私たちは深く考察してきました。.
繰り返し使える戦術は、以下の特徴をすべて共有する傾向があります。
- 少数の顧客に対しては実績を上げてきたものの、顧客基盤全体に影響を与えるには至っていない。
- 対象企業が明確な強みを持つ分野に合致すること。
- 試行回数が増えるごとに、成功の可能性が高まる。.
ほとんどの取引には うーん それらの中に含まれるもの、つまり、その数と規模が問題となる。これは、商業デューデリジェンスと財務デューデリジェンスを区別する重要なポイントである。財務デューデリジェンスは、経営陣がこれまで計画を実行してきたかどうかを判断するのに優れているが、過去の業績のどの要素が将来を予測できるかを分析するのは、商業デューデリジェンスだけである。.
過去のパフォーマンスが再現可能かどうかを示唆する核心的な問いは次のとおりです。
この成長促進策をこれまで成功させてきた動機は、他の未開拓の顧客にも存在するのだろうか？そして、企業はそうした動機に対応する「権利」を獲得できるのだろうか？
上記の反復可能な戦術のクイック診断を最初の健全性チェックとして使用し、 うーん, そうなれば、いよいよ袖をまくり上げて、核心的な問題の調査に取り掛かる時が来た。.
最近成長の転換点を迎えた取引を見ると、 うーん. 各潜在的 うーん, そこで、私たちはその再現性を調査します。幸いなことに、この調査によって、プログラムの再現性を向上させるための変更方法が示唆されることがあり、それが契約獲得と締結に必要な価値創造計画における強力なツールとなり得るのです。.