Im Laufe der Jahre habe ich von mehreren M&A-Experten Folgendes gehört: “Wir finanzieren keine Hoffnungen und Träume.” Damit meinen sie neue Taktiken, die vom Management (und seinen Bankern) vorgeschlagen, aber nicht getestet wurden. Weniger häufig werden die neuen Taktiken diskutiert, die zwar getestet wurden, aber nur einmal funktionieren werden. Diese Taktiken bezeichnen wir als nicht wiederholbare Wachstumsstimulanzien, UGS (oder einfach “unwiederholbare Wachstumsstimulanzien“).“Ugh”).
Wir haben erlebt, dass zahlreiche Verträge in der Endphase neu verhandelt werden mussten, weil die kaufmännische Due-Diligence-Prüfung (CDD) unerwartete Ergebnisse zutage förderte. Ugh. Beispielsweise könnte die Managementpräsentation das jüngste Wachstum in einem Geschäftsbereich hervorheben und ein “neues Vertriebsprogramm” erwähnen. Sechzig Folien später erfahren wir, dass das mit diesem “neuen Vertriebsprogramm” verbundene Wachstum fast ausschließlich auf einen einzigen, wichtigen Neukunden zurückzuführen ist. Handelt es sich hierbei um einen Wendepunkt im Unternehmenswachstum oder lediglich um einen außergewöhnlichen und zeitlich gut abgestimmten Erfolg mit einem einzelnen Kunden? Kurz gesagt: Ist es wiederholbares Wachstum oder ein kurzfristiger Erfolg? Pfui?
Die Liste der verschiedenen Ugh Was wir gesehen haben, ist vielfältig und lang:
- Kanalvorgaben (z. B. verlangt Walmart von seinen Konsumgüterherstellern, X zu tun) im Bereich der Konsumgüter
- Regulatorische Änderungen in den Industrie- und Gesundheitsmärkten
- Preiserhöhungen in jedem wettbewerbsorientierten Markt
- Wichtige Kundengewinne in der Komponentenbranche
- Unternehmenskunden gewinnen im Software- und Dienstleistungssektor – insbesondere Unternehmen, die traditionell mit kleinen Kunden erfolgreich waren, aber nun einen Unternehmenskunden gewinnen können.
- Bedeutende Channel- oder Partnergewinne im Einzelhandel oder Technologiebereich
- Neue Technologien im Bereich der Investitionsgüter für das Gesundheitswesen
- Einmalige Technologiewechsel / neue Vorschriften in der Industrietechnologie
Dies sind nur einige wenige Beispiele. Ugh Wir haben gesehen. Natürlich haben sich einige der oben genannten Punkte zeitweise als wiederholbar erwiesen. Da der Unterschied zwischen wiederholbarem und nicht wiederholbarem Wachstum den Unterschied zwischen einem großartigen Geschäft und einem Reinfall ausmachen kann, haben wir uns intensiv damit auseinandergesetzt, welche Anzeichen auf die Wiederholbarkeit einer Taktik hindeuten.
Wiederholbare Taktiken weisen in der Regel alle folgenden Merkmale auf:
- haben sich bei einer kleinen Anzahl von Kunden bewährt, konnten aber nicht den gesamten Kundenstamm erreichen; und
- sich an einem Bereich orientieren, in dem das Zielunternehmen nachweisliche Stärken aufweist; und
- Die Erfolgswahrscheinlichkeit steigt mit jedem Versuch.
Die meisten Angebote beinhalten einige Ugh Die Frage ist, wie viele und wie groß diese sind. Hierin liegt ein entscheidender Unterschied zwischen kaufmännischer und finanzieller Due Diligence. Letztere eignet sich gut, um festzustellen, ob das Management seine Pläne bisher umgesetzt hat, aber nur die kaufmännische Due Diligence analysiert, welche Elemente der bisherigen Leistung Rückschlüsse auf die Zukunft zulassen.
Die Kernfrage, die Aufschluss darüber gibt, ob eine vergangene Leistung wiederholbar ist, lautet:
Gibt es die Motivationen, die diesen Wachstumstreiber bisher erfolgreich gemacht haben, auch bei anderen, bisher nicht angesprochenen Kundengruppen… und kann sich das Unternehmen das “Recht” verdienen, auf diese Motivationen einzugehen?
Sie können die oben genannte Schnelldiagnose wiederholbarer Taktiken als erste Plausibilitätsprüfung verwenden, und wenn Sie glauben, eine solche Taktik entdeckt zu haben, ... Pfui, Dann ist es an der Zeit, die Ärmel hochzukrempeln und sich eingehend mit der Kernfrage auseinanderzusetzen.
Wenn wir ein Geschäft mit einem kürzlich aufgetretenen Wachstumsschub sehen, achten wir auf Ugh. Für jedes potenzielle Pfui, Wir untersuchen die Wiederholbarkeit des Programms. Die gute Nachricht ist, dass die Untersuchung gelegentlich Verbesserungsmöglichkeiten aufzeigt, wie das Programm optimiert werden kann, um seine Wiederholbarkeit zu erhöhen und so zu einem wertvollen Instrument im Wertschöpfungsplan zu werden, der für den erfolgreichen Abschluss des Geschäfts unerlässlich ist.