Target Co. agiert in einem äußerst vielversprechenden Markt (z. B. starker Rückenwind, richtiges Marktsegment usw.), verfügt über Produkte, die wertvolle Kunden anziehen, die Due-Diligence-Prüfung deutet auf eine Differenzierung der Produktlinie hin, und das Management präsentiert ein sehr gutes, wenn nicht sogar hervorragendes Wachstumspotenzial. Die Stückkosten sind stark, und der Investor kann daher mit Fug und Recht schlussfolgern, dass dies eine vielversprechende Gelegenheit sein könnte. Ein vielversprechender Fund mit spannenden Perspektiven.
Wenn wir uns jedoch die Due-Diligence-Prüfungen im Nachhinein ansehen, stellen wir fest, dass ein Aspekt der kommerziellen Due Diligence häufig unzureichend berücksichtigt wird: der Vertriebskanal.
Die meisten Investmentteams nutzen Expertennetzwerke, um zu verstehen, wie der jeweilige Vertriebskanal funktioniert. Und ich glaube nicht, dass wir bei GRAPH jemals eine Due-Diligence-Prüfung ohne fundiertes Kundenfeedback aus den wichtigsten Vertriebskanälen des Zielunternehmens abgeschlossen haben. Aber was ist Oft vernachlässigt wird die analytische Übung, die die relative Stärke und den Vorteil der Strategie des Unternehmens in den Vertriebskanälen misst. In jedem Fünfjahreszeitraum, unter den Wettbewerbern, die größtenteils die oben genannten positiven Eigenschaften aufweisen, relativer Kanalvorteil wird sich oft als der wichtigste Faktor dafür erweisen, wer am meisten gewinnt – und möglicherweise auch, wer sich einen Wettbewerbsvorteil verschafft, der nachhaltigere Renditen ermöglicht.
Wenn Sie an die Renditen und Unternehmen denken, die Sie am meisten bewundern, vermute ich, dass es sich nicht um diejenigen handelt, bei denen der Betreiber als Erster am Markt war. Es sind auch nicht diejenigen, die einfach nur einen gängigen Referenzwert erfüllen. “Sie wissen, wie man im Kanal spielt.” Der größere Gewinn liegt vielmehr bei dem Unternehmen, das seine Ausgaben reduziert. eigener Kanal und das einzigartige Kanalspiel selbst bietet genug klein, aber nützlich, Kundenvorteile sind entscheidend für die Präferenz. Man denke nur an Microsofts ursprünglichen Versuch, IBM davon zu überzeugen, IBM-PCs mit MS-DOS vorzuinstallieren (einer modifizierten Version des bereits erhältlichen 86-DOS von Seattle Computer Products). Es liegt in der Natur des Menschen, alle bekannten und verfügbaren Vorteile zu nutzen, um Bedürfnisse zu befriedigen. Doch was ‘bekannt und verfügbar’ ist, hängt davon ab, was offensichtlich und vorhanden ist, wenn Kunden den Markt betreten – und genau hier liegt die Rolle des Vertriebskanals und die Chance für diejenigen, die ein wirkungsvolles und vorteilhaftes Kanaldesign entwickeln.
In Vertriebskanaldiskussionen befragen die meisten Teilnehmer Führungskräfte und Branchenexperten im Bereich Due Diligence und behandeln den Prozess von der Produktion bis zur Bestellung. Dabei sollte die Prüfung am anderen Ende beginnen: beim Kunden. Due Diligence kann Aktivitäten von der Bedarfsermittlung über die Bedarfsdeckung bis zum Kaufabschluss nachverfolgen (und auch Fälle erfassen, in denen potenzielle Kunden…). beschneiden ihre Bemühungen, zu entdecken und/oder zu kaufen). Ein Vertriebskanal wird zu einem differenzierenden Aspekt der Unternehmensleistung, wenn Hersteller ihren Kanal so gestalten, dass Reibungsverluste beseitigt werden.
Ich empfehle zwei wertvolle und relativ einfache Aktivitäten im Rahmen der Due-Diligence-Prüfung.:
- Relativen Kanalvorteil definieren und messen, d. h. …
- …inwieweit der Kanalansatz von Target Co. differenzierte Vorteil für Kunden; Und
- …wie Target Co. im Vergleich zum Wettbewerb in diesem Bereich abschneidet
Hinweis: Die Produktdifferenzierung ist oben nicht erwähnt worden.
- Gewinnen Sie Erkenntnisse von den Kunden (ihre Bedürfnisse und Reibungspunkte), die in den Wertschöpfungsplan einfließen sollten, um eine einzigartige Strategie zur Erzielung relativer Kanalvorteile zu entwickeln, und legen Sie dann fest…
- …spezifische Meilensteine und Zielvorgaben für die Leistung
- …inspirierende Ziele – z. B.: Können wir von Platz 3 im Markt zur Nummer 1 aufsteigen und einen echten Wettbewerbsvorteil aufbauen?
Zur Klarstellung: Obwohl unser Begriff „Kanal“ in dieser Diskussion auch Wiederverkäufer umfasst, muss er auch die vielfältigen und kreativeren Mittel einschließen, die ein Unternehmen nutzen kann, um die wichtigsten Entscheidungsträger und Meinungsbildner zu erreichen und deren Aufmerksamkeit zu gewinnen, um Markenbekanntheit, Verfügbarkeit und Kauf zu steigern (weshalb Produkte mit Netzwerkeffekten so erfolgreich sind – da die Kunden selbst zu einem entscheidenden Element des Kanals werden).
Unabhängig davon, wo sich Target Co. in ihrer Basislinienmessung (im Hinblick auf einen etwaigen Kanalvorteil) in der Grafik einordnet, sollten der analytische Rahmen und die zugrunde liegende Primärforschung mit Kunden als Grundlage für die Ausarbeitung eines Zwei- oder Dreijahresplans dienen, der den Vorstand und die Geschäftsleitung auf die konkreten Maßnahmen, die vierteljährlichen Kennzahlen und die Erwartungen an die Gewinne ausrichtet.