Target社は、非常に有利な市場環境（例えば、強い追い風、適切なセグメントなど）で事業を展開しており、価値の高い顧客を引き付ける製品を有しています。デューデリジェンスの結果、製品ラインは差別化されており、経営陣は非常に優れた、あるいは素晴らしい成長シナリオを提示しています。ユニットエコノミクスも良好であり、ICはこれが大きなチャンスとなる可能性が高いと合理的に結論付けることができます。素晴らしい発見であり、将来性も非常に高いと言えるでしょう。.
しかし、デューデリジェンスの議題を振り返ってみると、商業デューデリジェンスにおいて、ある一つのテーマが十分に検討されていないことがよくわかります。それは「チャネル」です。.
ほとんどの投資チームは、専門家ネットワークを活用して「チャネルの仕組み」の説明を得ます。そして、私たちGRAPHは、ターゲットの主要チャネルの顧客からの強力な顧客の声（Voice of Customer）のインプットなしに商業デューデリジェンスを完了したことはないと思います。しかし、 しばしば見落とされがちなのが、企業が各チャネルで展開する戦略の相対的な強みと優位性を測定する分析作業である。. 5年間の期間において、上記のような好ましい特性を概ね備えている競合他社の中で、, 相対的なチャネル優位性 それは、誰が最も多くの利益を得るか、そしておそらく誰がより持続可能な収益を生み出す堀を築くことになるかを決定づける最大の要因となることが多いでしょう。.
あなたが最も尊敬する利回りや企業について考えてみると、おそらくそれらは、運営者が最初に市場に参入した企業ではないでしょう。単に一般的な基準を満たしている企業でもないはずです。 “「彼らは海峡でのプレーの仕方を心得ている。」” むしろ、より大きな勝利を収めるのは、 独自のチャンネル そして独自のチャンネルプレイ自体が十分なものを提供する 小さいけれど便利、, 顧客が選択を左右するメリットを顧客に提供することが、その好例と言えるでしょう。マイクロソフトがIBMに対し、IBM PCにMS-DOS（シアトル・コンピュータ・プロダクツ社が既に提供していた86-DOSを改良したもの）をプリインストールするよう説得した、あの初期の戦略を思い出してください。ニーズを満たすために、既知のあらゆるメリットを求めるのは人間の本能ですが、「既知のメリット」とは、顧客が市場に参入した時点で明白に存在するものを指します。そして、まさにそこにチャネルの役割があり、影響力のある有利な（チャネル）設計を推進する企業にとってのチャンスとなるのです。.
チャネルに関する議論では、ほとんどの人がデューデリジェンスで経営幹部や業界の専門家にインタビューし、「工場から発注書まで」の流れをカバーしていますが、調査はもう一方の端、つまり顧客から始める必要があります。デューデリジェンスは、ニーズの解決の決定から購入の最終点までの活動を追跡できます（見込み客が購入に至ったケースも捉えることができます）。 制限する 発見や購入に向けた努力）。生産者が摩擦を解消するようにチャネルを設計すると、チャネルはビジネスパフォーマンスの差別化要因となる。.
商業デューデリジェンスにおいて、価値があり比較的簡単な2つの活動をお勧めします。:
- 相対的なチャネル優位性を定義し、測定する。すなわち、…
- …ターゲット社のチャネルアプローチが差別化を生み出す度合い 顧客にとってのメリット; そして
- …ターゲット社はこの点で競合他社と比べてどのような位置づけにあるのか
なお、上記では製品差別化について言及しているわけではありません。.
- 顧客から（ニーズや課題点といった）洞察を得て、独自の戦略を練り上げて相対的なチャネル優位性を実現する価値創造計画を策定し、そして…
- …具体的なマイルストーンと目標とする業績指標
- …刺激的な目標 ― 例えば、市場で3位から1位になり、真の競争優位性を築くことができるだろうか？
明確にするために、この議論におけるチャネルへの言及には再販業者も含まれますが、企業が最も重要な意思決定者や影響力のある人物にリーチし、注目を集め、認知度、入手可能性、購入を促進するために使用できる、より多様で創造的な手段も含まれる必要があります（ネットワーク効果のある製品が大きな成功を収めるのはそのためです。顧客自身がチャネルの重要な要素となるからです）。.
Target社が（チャネル優位性に関して）基準指標においてグラフ上のどの位置に位置づけられるかにかかわらず、分析フレームワークと顧客に対する基礎的な一次調査は、取締役会と経営陣が具体的な行動、四半期ごとの指標、および期待される成果について合意するための2～3年間の計画を策定する際の基盤となるべきである。.